WK綜合論壇, WK综合论坛

查看:23843 回復:32 發表於 2015-4-10 12:24:27
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
跳轉到指定樓層
楼主
發表於 2015-4-10 12:19:41 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
VIP精品區,資源無限好賺金任務區,輕松賺金幣
加入VIP,享受高級特權宣傳賺金又升級,超級棒

[都市|言情] 成 交 [複製鏈接]


" _8 g) b& \3 k9 q

6 s0 k, y  e; X5 _! {- O% s
作者介绍

: d) q, \1 m7 g! Z
方莹,生于七十年代,居北京。
* b' [8 a8 R7 Y$ r1 v
双重身份。

/ q+ P7 R) \; m$ z* {/ x: v
职场人:在IT行业工作十年,从事销售及管理岗位多年,现就职于国内某知名软件上市公司,担任业务总监一职。

1 X3 h0 ~7 B/ ]# c& U: x
撰稿人:曾在全国报刊杂志发表多篇小说《我会珍惜我自己》,《爱情象盐》等。已出版图书有《美丽食人鱼》、《湖边有棵许愿树-心碎了无痕》、《记得当时年纪小》、《爱在痛的边缘》等。
3 U  M& U9 j. x% x

! N# f. l8 Z# P- f

" j' Q$ T1 P( g3 |( B
前言
6 ?1 b; B/ W9 y4 Z1 a$ F
  我在IT行业干了十年,业余码字十年。从没想过有一天,能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业,让我有机会同这么多"" 人一起工作,一起共事,无疑他们都非常的优秀,非常的出色,也很特别。

& l3 x/ G$ h! D2 ]. K( `3 V
  

1 Q. H4 \! `' D1 B5 i# a6 b
  一直不敢动笔写他们,是源于我的不自信,不自信是源于我的沉淀不够,害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨,把一群白天鹅写成了丑小鸭。
9 `* ]  J% n8 P: \0 t
  直到现在,我心里仍然是战战兢兢,如履薄冰。

, p4 y) n" B7 `6 M
  
5 o3 D. N/ U7 P- U. w" `
  此书最终落笔的动力,来自于同事的一篇博客,它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初,我更想给大家呈现的是IT人的真实状况。把自己作为旁观者,忠实的纪录一切。写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐,以及他们酸甜苦辣的故事。我想,对于年轻人来说,经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说,未加任何修饰的人和物,反而更令人震撼,更美。

/ s! J( z5 H- Q: W$ N3 C' E
  很抱歉,我没能坚持住原则,请理解我也是一名普通的作者,一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力。由于各种原因,无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座,书中所有的公司名称、人物名称都为虚构,这是小说。如有雷同,纯属巧合。
* ~' v! l1 _2 H7 [6 G; {
  

5 j3 ?8 g$ l7 Y8 H! b, V
  最后,请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们,无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起,为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年,立书留念。
; h; q# m5 Z  J2 ?6 [! b2 s
  

  a8 a( t, Z4 U3 }# h& I
  

. N1 L' g1 o9 }/ O3 U
                                                          

8 `8 g% r9 r$ i0 Q0 J9 |; _0 k% a$ {
  方莹
6 f5 J) o: j3 c! M4 j
    20093月写于北京

* {+ U; m- I1 ]1 p
  
( N0 _5 c- t# I5 Q  R" ?
  

  D& p. o. m* G5 k
第一篇  降价或出局
9 t- b* W4 w6 z3 J" S1 {) y' d" f
1  内部矛盾

2 Q5 R$ i9 n9 D* |" g1 O; v$ _
  每天晚上大约七点,唐帅会从中关村软件科技园开车出来,回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房,上下两层,四个卧室两个洗手间一个大露台。以前买的时候很便宜,3000/平米左右,现在已经暴涨到了10000/平米。

5 J2 c' |% D# v- @7 d+ r6 ^
  凭着这一套房,唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人,就是他的同事们。
4 T9 W, L4 k8 d* x8 M/ ~: F
  可笑的是,这一批百万富翁们为了各种各样的理由,每天忍受着汗臭味,被挤得象肉夹膜似的,乘着售价2元钱的地铁上下班。也许再过十年,专家与研究学者会比较客观公正的评价,中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士,也就是唐帅和他的同事们。
4 o. W- k9 u! ?+ Y3 h9 R: O) d
  唐帅在国内一家有名的软件公司上班,经过职场十年的打拼,由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行,人才几乎都聚集在中国三大城市:北京、上海和深圳,因为太过集中,所以有个特点,圈子越做越小,到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位:在"熟人社会"里,道德和习俗的力量是强大的,它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里,个人的职业道德与口碑非常重要。

; N: b  C+ v/ k  r7 t
  家对于唐帅来讲,印象并不深刻。由于他常年在外出差,无论是做研发,还是做实施,再到现在做管理,他的生活一直重复着相同的曲线图:公司-机场-客户-宾馆,这个曲线图里没有家。正因为此,结婚五年,他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的,是女人。也就是他的妻子,田丽。
/ ?4 J) G' Z* T  H1 D" P, w8 c- b
  唐帅今天看起来心情不好,走进家门时,脸色有些难看,田丽的轻声软语并没能吸引住他,招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大,他现在越来越喜欢呆在书房独处,有时思考,有时听音乐,有时上网。甚至还有的时候啥也不做,点支烟享受孤独,也会觉得快乐。

  s% N* E+ a9 S$ L% t0 \& @
  田丽轻声地寻问有没有吃饭?唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合下楼去,但今天,没有这个心情。

5 B* R* b. `- H! _
  "你端点上来给我吃,收拾好之后先睡。我有点事情要处理,会睡得很晚。"
* P. |; T1 e; I" j' C; R" c; D
  田丽点点头,"别熬太晚了,小心身体吃不消。"

# c2 K+ t' O- x) ~7 |5 ?
  唐帅点点头。

2 [2 x1 y$ R3 N( N% v- w, r! L
  屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事,竟然动静会闹得如此之大,甚至到了老板那儿。

  v3 C- A) ]+ X  x% C. S: V
  事情起因很简单,也很平常。

4 s& Z* N+ V! D$ b9 z9 j. y; r
  一大清早,唐帅刚落座,他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。

3 }; }, o- j/ Z, h5 e
  "头,这个项目研发部门不接。"说完扔给他一份资料。

% i5 M' {' L8 Q! ]; z
  "干嘛,吃火药了?!"唐帅笑笑说,不以为意。

' J5 J- Y6 m( ]8 L4 M4 H9 L
  "那帮销售干嘛吃的,你看看,这报的是什么价格,把我们当大白菜卖啊?欺人太甚。"
- F9 R, v( [) j% K5 K( L! E- w
看着下属义愤填膺的样子,唐帅开始认真看起这份材料。
8 k4 Q9 j" d; R. Z9 M2 \. e9 t
  "嗯,这个价格即使签下来,也可能会亏。哪个销售做的?"

2 _3 H! C2 J0 O$ ]
  "王大山。"

' w4 L4 ?' j& R9 m* X; E  c/ [
  "为什么这么报?"
, M' M" `% |6 p. w1 e
  "他说,这个客户公司要树立成样板客户,成为行业标杆。"见唐帅有些迟惑,赶紧又补上几句:"即使这样,也不能贱卖,为什么不争取?为什么每次都是他在卖低价,能力太差就不要在这个行业混。"

( m$ f% w& ^; w+ y
  唐帅皱了皱眉,王大山这个名字他也略有耳闻,"他的头是谁?"

5 I; \! `" M2 u5 [
  "不知道,但是他的头的头知道,由甲。"

/ u4 G0 O+ F# E/ z3 d! q
  一听这个名字,唐帅眉头皱得更深,这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售,甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售,还是带团队,几年来业绩始终排名第一,今年刚升为销售总监,在老板面前说话的份量抵得上一个副总。
( Z: `6 }* ~  n9 x3 T
  "这事由甲知道吗?"
$ @* t1 d- X, X& {! x9 @; @
  "不清楚。"

$ g. C: y; X) g" u, B3 i8 d3 {
  "内部矛盾内部解决,先尝试跟他的头沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。"

4 H6 a; }, x# J" O' ^
  "这小子还特别拽,根本不跟我谈,说直接找你谈。"
9 U4 K8 a2 p% L* o* _
  唐帅一听也来火了,"现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。"
* e, B( z' g6 t6 x' @5 Q$ c* k) `2 |: F
  很快,王大山推门进来,后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装,打着领带,留着平头,一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。
$ W! h; Y7 D7 n
  "唐总,您好!这事又得麻烦您。"王大山笑着说,嘴上很客气。
; G; X. I0 @# v& r- t- y0 j" Y1 R# t
  在IT企业,陌生人很容易一眼就能分辩出谁做销售,谁做技术,谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售,一脸漠然甚至有些高傲的是技术,用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

5 t, C- o* M" d* S, G% x3 i5 S
  "这个单子,你在跟?"唐帅请两位坐下。

0 D" Q+ A' ^! a7 _
  "是的,还需要您及研发同事的大大支持啊。这是我的领导高原。"
3 o$ f9 A& [  T4 C4 ^
  "唐总,您好!这个项目我听小王说了,确实让咱们研发同事为难了。价格是谈得比较低,小王也尽力了,客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低,竞争实在是太惨烈了。"

" S# B+ \3 S0 Y- H2 \0 N0 e
  高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。

$ o# C) y7 E; R( W: i: x
  "事情不是这样的吧。这个项目听说还没有竞争对手参与,哪来的报价很低啊?"

5 i1 p2 o4 p+ Q/ J1 ?- D: x9 t
  "陈经理,您这话就有点说过了。如今这环境,还有碰不到对手的单子?如果您有,请千万介绍给我。我一定会对您感恩待德的。现在的客户很难侍候,一个劲的压低价,反正是买方市场,你不做有人做。"

# j/ A" L6 }+ s3 F# J& M5 x
  王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫,做技术的是远远不如销售。

9 M, W+ T( `& Q
  "陈经理的心态我们能理解。换位思考一下,是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接,这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别,公司一直想树立这个行业的标杆客户,特殊情况特殊处理。唐总,陈经理,两位领导都比我们站得高看得远,有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。"
2 D' k* w& d6 g" U1 i$ ^3 D: g% ~
  唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了,本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼,然后才缓缓说道:

/ z$ g8 K" A  o5 {; i: W
  "最近我们手上积压了好几个项目,人手确实很紧张,也难怿陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的,确实也挺重要的,但是你们也知道,资源就这么多,总有顾及不到的地方。这样吧,大山,你写个邮件,把这个项目的背景大概说一下,附上详细报价。主送给陈辉和高原,抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来做决定,你们看这样行吗?"
' q3 P( o6 E* E0 u2 [
  在IT企业里,技术人员与销售人员的不和是常有的事,更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者,每天都要处理这样的小事,早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后,忙碌起来。
( o% o1 S7 ^! l- \( j( K0 i0 Y
  到了快下班时,突然接到一个电话。
6 x7 ]: M" @! L' B0 g3 u; X
  "唐帅,我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后,老板让我们俩去他办公室谈谈。"

1 F) d4 l* l! ~
  唐帅一时没反应过来,随口""的应了一声,直到听到对方电话传来的忙音,才猛然想起是早上王大山的那个项目。
, M) [$ X) B4 s& A' j- p) D/ L
  早就听说由甲这个女人霸道,争抢资源尤其厉害,简直到了雁过拔毛的地步。这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒,通常是敬而远之,能不交集最好。挂完电话,心里窝着一团火。屁点大的小事,也值得向老板去汇报,摆明不把自己放眼里。

8 _, o9 u, U( L: q- ]
  

8 Y* [. p& X( e1 ?9 f- t
2  小项目的大商机

1 n2 o: ]) _# B7 n
  星期天唐帅起得很迟,昨晚看电影直到凌晨五点才睡。等到洗漱好,妻子田丽已经在做中午饭了。

( P% V8 i" b: k! \* H
  唐帅有个爱好,就是看电影。这个爱好从大学时代开始形成,到现在已经变成习惯了。这么多年来,他已经记不清看过多少部电影。如果一定要说一个大概的数,平均三天一部电影,一年一百多部应该是有的,十几年算下来,也看过一千多部电影了。中国电影业在今天如此鼎盛繁华,这里面也有IT人的一份力量。
  v! l: o$ h, w
  唐帅从小到大,对钱看得都不是很重,觉得够花就行。这种金钱观让他保持了一份难得的平和心态。当年从武汉初到北京,也经历过求职时期的落迫与茫然,不知明天在哪里?不知未来会变成什么样?不知能不能在北京扎根落地?

0 e, A% }; c: ?( }! E. Q$ m
  幸运的是,这种压力并没有给他带来绝望。乐观向上的心态常常给他一些意想不到的收获,所以,这十年,他的生活很稳定,没有大起大落,更多的是一种水道渠成。慢慢地,他有了房子,有了车子,有了妻子,手上还有些票子,现在只剩下孩子了。

0 d- L" }1 S- w4 [0 g  Z
  吃完中饭,唐帅小睡了一觉,然后约了同小区的朋友去俱乐部打了2个小时的羽毛球。汗流夹背的出来,浑身也通透爽快很多,工作中的烦心事早已抛到九霄云外。
2 J3 S) i/ S2 d* U) u% A2 v+ ^
  IT公司的办公环境一般都还不错。豪华高档的写字楼,训练有素的保安,漂亮的前台小姐、整齐干净的办公桌椅,清一色的名牌电脑,装修别致的咖啡吧台,以及满眼的绿色植被,天宇公司也不例外。

( s" F/ P3 Q3 t# p6 L
  星期一上班的时候,唐帅的心态已经调整得很好。上午11点,老板果然把他和由甲叫进了自己宽大的办公室。这是一个面带书生气的上司,姓姚,叫姚祖山,一听名字就像回到文革时期,祖山,顾名思义,祖国的大好河山。此人看起来很和善,四十多岁,剪平头,体型偏胖,啤酒肚比较明显,不爱多说话,更爱思考。

$ C. }4 E* s4 P8 y8 }
  姚祖山从一毕业开始就来到这个公司,为大老板立下过汗马功劳。公司的大部分江山都是由这批老臣,通过赤身肉博战从敌人战壕里拼抢回来的。所以,这样的人绝不是善男信女。
" q: H2 g- y2 K2 ]2 D* A
  老姚眼光一扫,唐帅与由甲都感到一丝压力。

1 _( q3 q0 |+ C/ U! ~
  "坐吧。"姚祖山朝自己的两员爱将笑笑,指了指自己身旁的沙发。两人跟了老板也有些年头了。一看这个动作就知道是啥意思。
/ ^+ G5 N! S& w0 S6 }/ x; q& m7 f* }
  如果他坐在大办公桌后面,一脸严肃的跟下属商讨问题,说明他更多的是倾听,和思考。一旦下定决心要做一件事情,他会更倾向于表面的民主,与下属同坐在沙发上,目光平视的下达任务与指令。他觉得这样更能代表自己对下属与员工的一种尊重。
7 F+ F6 {5 L$ i( a7 L
  "两位,这件事情我已经了解的差不多了。"果不其然,姚祖山一开口,语气就很坚定,是不容置疑与反驳。

0 ~, t4 A/ x! n9 U
  "这个项目我们不仅要做,而且还要做得漂亮,投入我们公司最精锐的部队去做。钱不是最重要的,市场更重要。我之所以坚定的去这个事情,不是这个项目,而是它所带来的商机。这是一个旧产品改造的绝佳机会,德阳银行暴露出来的这个问题,我相信未来1-2年,中国同类型的银行都将面临这样的困境。所以这个项目从今天开始升级到公司最高级别。"
4 O8 F8 ]6 ~" l  l/ u
  姚祖山说到前半句,唐帅已经明白了。

* g  G) o+ k8 x: o8 J
  眼前的这个领导,有着常于一般人捕捉商机的眼光与胆识。同样的一个事情,从陈辉到自己,从王大山到高原,再到由甲,中间过了五个人的手,没有一个人看出这是一片市场,而更多的把它看成是一个鸡肋项目。
# i  w) a8 U. L, S' x% U
  "对不起,老板。我们差点坏了大事了。"唐帅由衷的道歉。
3 p7 N" e/ P, _- m0 h
  "不,呵呵。我们都应该感谢由甲,是她提醒了我。"
; H. v; j$ i2 D, r8 z& R6 d/ u
  "领导,别给我戴高帽子了。我只不过是无意中提到还有一个银行也有这样的需求而已。我哪有眼光看一片啊。"
- W- b. i* S; p: b/ A2 c( w
  "小由,很少看到你这么谦虚。"姚祖山看起来心情很好,难得打趣下属。紧接着兴奋地说道:
1 C% O$ f& q1 @
  "这是一个千载难逢的好机会。正是因为小项目,所以没有竞争对手关注,更适合我们打"短、平、快"。这种因为技术变革带来的困惑,不是特别严重,但是很难受。你们想想,全国有多少家银行有这样的需求。我相信,只要类似于德阳银行的运营规模,就一定要这套软件。这就是我们的市场,估算一下至少有1.5-2个亿的市场规模。同志们,请注意,这可是一片未开垦的处女地啊。只要我们把需求把准了,产品做精细了,实施服务到位了,复制起来会非常得快。同样的销售额,我们的利润将是竞争对手的3倍。"
: @* z0 `) d+ {. K- h  @" M
  "老板,你就下命令吧。接下来我们怎么做?"由甲已经听得跃跃欲试。

" F# j+ F3 }  G3 g0 N5 G
  唐帅也不自由主地点点头,表示赞同。看着下属殷切与热情的目光,姚祖山却冷静了下来。

% w! ?" k$ t& }) G, r+ J
  "由甲,现在销售进展到哪个环节?"

  c! t1 U  P9 g$ r: }
  "商务谈判。"
9 S$ x+ Z9 T! L9 G) Q8 q4 v  h; |+ m
  "从今天开始,销售与技术分别由你们俩全权接手,同时属于绝密。项目签约之前,仅限于我们三人知道。公司其他人只知道这是一个无关紧要的小项目。你马上去跟客户敲定具体谈判时间。"
9 W' W4 L* @% c8 g7 T2 I
  

5 x  V- k6 B- j, T7 r! v* k
  

/ [& j! }* w' m( Q
3  勇立军令状
1 Y! }% q% w, g
  临出发前,姚祖山又把唐帅和由甲叫到办会室商谈了一番。
6 M8 N+ q6 d. y2 k' |$ {. i
  "对方几个人参与谈判?"他坐在老板椅子里,轻声问道。
8 i# G# {6 [/ ^1 h0 Y
  "五个。"
  |' a/ f, Z- L7 z
  "哪五个?"
: u4 H3 E& i( T
  "一个主管技术的处长,一个主管业务的处长,此二人与我们前期接触过几回。一个是财务处长,一个是采购处长,还有一个听说是总助,未完全确定,后三个没接触过。"

6 Y6 V4 E( u0 g$ \: B
  "有内线吗?"

* E3 `5 K! F; U9 x
  "没有。"

! a1 \& \0 Q/ E6 q& X
  "谁是强力支持者?"
, Z- y  _4 _' @* F, D6 V
  "技术处长与业务处长均认可我们。"
% t0 g1 k; O) ?+ ]8 A0 \
  "他们会出头吗?"

/ x  i& `4 w! R: E: c5 q
  "没把握。"

2 H1 U" A. P3 M  m
  "见过拍板人吗?"
5 S# d! Y8 L" F, a# H* {3 \
  "没有。"
( L. o) v9 `4 ?$ j7 w
  姚祖山停止了提问,盯着由甲看了一会儿。唐帅明白,这是老板要发怒的前兆。由甲马上道歉:"对不起,老板,这个项目没操作好。"

2 s# \3 F$ N  d0 L$ R
  "不是没操作好,而是操作非常的烂。这个项目到现在还没丢掉,还能走到谈判阶段,你们真是撞大运了。如果有竞争对手进来,我想,你们早就被对手打得满地找牙了。"

+ k$ s8 \! F1 {, o3 S
  没人敢说话。
6 I+ b( N1 z0 ]4 [2 @
  "哪个销售跟的?"姚总继续问道。

" X9 {* p! m7 d" H: w
  "王大山。"

* l( |9 _" c: A3 ?9 a; y- U% Y
  "这个项目结束后,让他去做分销吧。"
2 ~( s3 x- i: T" v/ i2 w8 R
  "是。"

& M# e& l( m2 J7 Q7 y8 K
  "他的领导是谁?"
1 W; T0 ]5 O, |, U' L
  "高原。"
$ |% z2 q! @3 ]- x: U& W
  "你花点时间观察他一段时间,检查一下他带的团队项目和销售的水平。"

: F' t& ^. G+ e( E6 o' w
  "好。"

0 ~$ J& b2 _3 I/ D5 D2 c( g
  "你们这次去谈判,任务非常艰巨。不知道对方预算,不知道对方底价,没有内线,没有支持者,没见过高层。前期商务工作在今天为止,全部等于零。我们完全是靠着老产品的足够优秀支撑到商务谈判阶段。这是一场非常难打的硬碰硬的战斗。你们要有心理准备。"姚总从桌后的老板椅子上站起来,走到两位下属面前,一脸的沉重。
% a$ N; ^* T, H0 {$ H! i) x
  "他们有弱点?"由甲想了想,才回答。
/ \* K2 }6 J6 p/ a7 `
  "说说看。"
' h7 P  {' O" v+ m: {# }3 O' s; o
  "对于这样的单位,一个才300万的项目,根本不足以让四个处长再加一个总助组成谈判团来做这件事,这不符合常规。起码说明一点,他们比我们想像中更重视这个项目,这就是我们进攻的切入点。"

, V3 p3 J& h& o" x* ^/ p9 ?
  "我们报价300万,对方还价50万,中间整整相差6倍。你们俩怎么看?"

7 R' i( u% B$ ]0 b3 O* J2 p* w
  "这个项目风险比较大。我们对新业务不熟,需求肯定会反复。"唐帅答道。
0 P4 K: ?& o' ~$ T# ^$ D. D  }
  姚祖山看了一眼由甲,她正低着头不知想什么,没有回答。唐帅不禁有点担心她,这个压力确实太大了。姚总退回到办公桌,从酒柜里拿出三个高脚杯和一瓶红酒。"大老板送的,一直没舍得喝,来,一起尝尝。味道不错。"
) S; C% u$ A, U- \
  "这么珍贵的东西,你也舍得给我们喝?!"唐帅配合姚总,活跃一下气氛。

- t% Q* D# g- ], y6 I) e" s) t3 W
  "一瓶红酒算什么?你们俩跟了我也有些年头了,是我姚祖山心中最得力的干将。我这办公室里所有的东西,你们只要看中了,随便拿。只有一个例外,全家福!"

+ w2 u8 Q  E2 o0 b3 f
  三个人都呵呵笑了起来。

. l: }1 v. r# O  V( @
  "其他我也不多说了,只有两点:

, d- I8 O0 X& a! ^! z, x. ]
  第一,这个项目最后的签约金额,将会成为这个产品的行业定价。你们都知道,这个行业是没有秘密的。合同只要一签下来,快则一个月,慢则三个月,全国所有银行主管信息化的老总都会知道这个价格。我们的市场是5000万?还是1个亿?甚至3个亿?就看你们的啦。

  _' I8 h4 n  ]. z3 N. I# p
  第二,这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底限。"
9 ~" y8 O4 |, S' @' v4 B
  由甲突然抬起了头,目光坚定地看着自己的上司:"老板,这个项目我如果能谈到100万,就绝不会谈99万回来。这是我给您的承诺。"

1 M7 a0 }& j0 e! b3 L. Z; X
  "好,由甲,有你这句话我就可以安心睡大觉了。这次谈判以你为组长,另外再挑两个人一起组成谈判团吧。这样,你们各自挑一人去锻炼,多带几个能干事的人出来。
6 \' z* q' F# |- _! ^1 y8 {
  唐帅,由甲,这次由你们俩去坐镇,我非常放心。将在外军命有所不受,谈判桌上什么变化都有,关键时刻你们不必向我请示,可以全权作主。我要做的事情只有一件,开香槟等着你们凯旋归来。"
6 j* a" A5 ~/ t
  走出总经理办公室,两人都没有吭声。这个任务比他们俩预料的更困难,唐帅甚至认为这是不可能完成的任务。停上脚步,望着由甲:

# x: b. i' S" b9 ^1 \3 p7 z9 M8 \
  "你怎么看?"

, |0 X' `7 X( `4 K1 O1 Q- |
  "姚祖山这只老狐狸。"见唐帅没明白,补充道:"我们去忽悠客户的钱,他在忽悠我们的心,被他卖了还帮他数钱。"说到后面,自己忍不住笑了起来,"而且还心甘情愿。"

$ k, c4 _! O& H3 |* m
  唐帅也乐了,"说得好听点叫管理艺术,说得难听点叫老奸巨滑。"
0 p/ v0 c3 j3 V7 W  e' a0 u! j
  "精辟!" 由甲朝他竖了竖大拇指。

* \" U& ~# `# K; X6 [' K0 ~* l
  
8 y3 ?! [: K0 y$ p! Y6 e

* _% R; [. [7 C- U9 i

" H' y, |( w7 B$ a+ U
收藏收藏 贊贊(0)
把本文推薦給朋友或其他網站上,每次被點擊增加您在本站積分︰1宣傳
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
沙发
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:20:21 | 只看該作者
VIP精品區,資源無限好賺金任務區,輕松賺金幣
加入VIP,享受高級特權宣傳賺金又升級,超級棒
* T; T1 e$ S9 `- {0 s
4  抵达深圳
! X9 @( P' U) \; F0 v7 t; d8 j8 R  周一下午三点,唐帅一行四人坐上了北京飞深圳的南航CZ3160次航班。唐帅带了陈辉,由甲带了高原。飞机降落到深圳时,已经是晚上六点了。# i. A6 L% N* g! L' d, `$ S' Z$ |  l
  事先订的酒店就在德阳银行旁边。刚放下行李,高原就打电话去约技术处长和业务处长,出来喝喝茶。未果。只告知明天上午9:00在21层综合会议厅,双方见面详谈。' y4 i0 ]. {: S+ \, |: ^4 F% o+ z
  看着下属有点沮丧,由甲笑了笑,"这么敏感的时刻,谁敢出来?你在临时抱佛脚呢。大家坐了这么长飞机,累了,肚子也饿了。广东可是美食全国出名,好好犒劳一下自己的胃吧。今晚我请客。"四人找了一家不错的粤餐厅美美吃了一顿。' i# [! C7 q/ O3 s
  第二天早上8:45分,他们准时到达21层。在前台服务小姐的指引下,来到了综合会议厅。等了约五分钟,门口走进来了两个男人。一个40岁左右,长着一张圆脸,满脸的笑容。一个35-36岁,偏瘦,身子高,比较严肃,随后又跟进来了四五个年轻人。
# I9 p* h5 R6 A# W9 c5 t  高原连忙向前为双方做介绍。早在来的路上,由甲已经通知高原的叙述对这两个处长非常熟悉了。只是没想到的是后跟进来的几个年轻人,并不是谈判人员,而是业务与技术骨干。说白点,就是两个处长的手下。由甲和唐帅互望了一眼,看样子事情有变化。
4 ~6 _7 d  C* k8 x  宾主寒暄过后,一一落座。主管业务满脸微笑的黄处长首先发言,"由总、唐总,很感谢你们远道而来。本来是安排好今天双方进行商务谈判,没想到我们的总助蒋总,出国有事没能赶回来。他在电话里一再让我向两位抱歉,争取明天赶回来。要不,我们今天先把所有技术条款,与业务需求确定一遍。任务量定下来,也有利于接下来我们的商务谈判。你们觉得呢?"
7 P5 ?. x1 h3 @7 Z7 D  事已至此,也只好这么办。; {9 r/ m/ x+ Y  _6 k1 _9 c
  一天很快过去了。两处长很热情,中晚餐均是他们请客。餐桌上气氛非常热闹。酒是没少喝,嘴巴却非常紧,个个都像铁公鸡,套不出半点消息。酒足饭饱之后,唐帅和由甲决定去大街上走走。
$ G% I7 w) U  n8 ]$ [  酒店就坐落在深圳的繁华街道,两边商铺灯火辉煌,已经是晚上九点,路上行人仍然很多。# o5 J/ |! s/ L& |
  "北京这个点的时候,路上要冷清的多。"唐帅笑笑说。
- b" m) g- e/ c( r' V* C  "是啊,这两个城市差别很大。深圳是12点钟才是夜生活的开始,而北京早就关门打炀黑灯瞎火了。") H: h8 w0 `9 A
  "你对今天的事,怎么看?"
; N& f/ R& S# q! r+ ]: B# R  由甲刚要回答,突然从路旁边冲出一个小女孩,"叔叔,买朵玫瑰花给女朋友吧。"' D2 d1 A8 j2 a) e$ N3 F
  唐帅有些尴尬,看着小姑娘手里的花,又回头看了一眼由甲,笑笑没有说话。
7 o" D6 c; X* d" D) u- x% W  "叔叔,买一朵吧。就10元钱。买一朵吧。"灯光下的小女孩长得很漂亮,大约七八岁的样子。穿着一件红色连衣裙,眼睛里带着恳求。  X0 H) A0 G. o  _% T1 `; X; X7 X. ^
  "不用了,谢谢你。"由甲上前解了围。两人侧过身,准备走过去。$ j3 c1 w) W9 ?  A% `, a, u
  突然,小女孩伸手抓住由甲的衣服,"阿姨,就买一朵吧。很便宜,才10块元。"这个举动把两人吓了一跳。广东的治安不好在全国都很有名,当街抢劫是常有的事。由甲本能的一个反应就是护着手提袋,拔腿往前跑。) ^. K& G  S5 n
  小女孩被她突然的动作一下子拖倒在地。即使这样,双手仍然紧紧抓住由甲的衣服不放。唐帅走上前去准备劝开,小女孩突然大声哭喊道:"叔叔,阿姨,求求你们,心心好,就买一朵花吧。"声音里透着恐惧,神情凄惨,不像是装的。过路的行人纷纷打量着他们,却也没有人停下脚步观望,或许这样的事街头每天都在发生,人的神经早已变得麻木。
. a. s8 D- a# o  两个人都愣住了,第一次碰到这样的事,看着泪流满面的小女孩,只觉得头疼。由甲那身精致的深灰色洋装,早已被拽得变了形。
. D+ J& _6 ]* B/ h4 Z7 `) Q6 |  "叔叔阿姨,求求你们,就买一束花吧。"
3 y3 z4 `# F  x% u0 I4 u; m  唐帅朝四周围看了看,果然,不远处一个角落里,站一个萎缩的男人正盯着他们看。唐帅赶紧从身上掏出一张50元的钞票,递给了仍然趴在地上的小女孩,带着由甲走开。2 k9 y. `( m* H
  两人进了一家咖啡厅,由甲仍然心有余悸。) ?% r3 ?# Z$ g6 c$ N
  "那么漂亮的小女孩,叫得那么可怜。真得令人记忆深刻。"5 w# P( j! i; k' {9 Q
  "被人控制了。"唐帅点了两杯咖啡。; o4 R# Y2 r; f
  "怎么没人管?"% A; K+ W( a$ B; t; c$ w
  "存在就是合理。"
! d" ?9 r! K1 P4 {  "合理?"由甲皱了皱眉头。' D2 z: F; a$ n
  唐帅笑了笑,"当然这事,老百姓看是很不合理。但是为什么会存在?而且还是在闹市街道每天这样发生。这说明什么?说明这件事在另一群人眼里,它是合理的,合理的原因是能带来利益。所以它能存在。"
9 U9 E& x! q4 h4 e  由甲想了想,点点头。"是啊,我十年前刚进入社会时,发现人人都很傻。那么多对错黑白一眼就能看清的事情,竟然没有人说。后来才知道,其实是自己很傻。呵呵。"7 [; O3 U4 J% N5 D" \
  服务员给唐帅上了一杯南山,给由甲上的是磨卡。
6 S1 t/ H2 S6 {% ^1 Y4 J   "我很喜欢喝咖啡,而且还有些要求。"唐帅说完低头喝了一口,"这里咖啡泡得不好,被水稀释过了。"( c( U4 p  y6 A5 t" Q
   "我没有讲究,也喝不出来。"
/ Y% Q5 e5 y, y* S) H; [) u' H   "女人,咖啡还是少喝点好,多喝果汁。"$ L  ?1 Q9 K" I7 M2 ?" U. Y
   由甲点点头。- R/ h& p5 G- Y* l# q7 q
   "其实任何能存在的事物都是有原因的。以前我的书生气也很重,老是拿着自己心中那把尺子去衡量是非曲直。却不知道,这个社会每个人心中的那把尺子千差万别。也走了不少弯路。"- {/ r7 D' n8 A- V1 F9 p. G
  两人相视一笑。
; w$ v; a) Q2 r( t- Q" f  , I1 N1 }% y& G" g+ o/ `
5  示探虚实
6 R9 d9 `' Z# b* |$ [  "你觉得我善良吗?"  W8 D( W, S7 Q% s
  唐帅拿不准由甲突如其来的一句话,笑而不答。. |% }( Y/ e0 b* _- \5 u4 L1 r$ X
  "是不是觉得我很傻?现在这年代还有人会问别人,自己善不善良?"由甲自嘲地说,嘴角泛着柔和的微笑。
2 S" T( `9 O& c7 q# O7 _  z5 b# I  "那要看你怎么理解善良?"& s/ o7 ?, v- x, r; r& S7 r$ p
  "我发现七十年代的人,是不是都比较怀旧?我很愿意花时间去了解一个六十年代的人想法,却不愿倾听一个八十年代的人述说。同样相差十年,跟前者会有一种自然的亲近,跟后者却有一种无形的代沟。真是奇怪!"
' ~0 A$ C7 N( `7 k4 }4 s: a  "呵呵,理由很简单。"唐帅转了转桌上的咖啡杯,停顿了一下,"因为你有困惑,你希望从有经验的人身上找到答案,你更在乎索取而不是付出。": G0 A& y9 R3 N+ C. |
  "我一直信奉人性本善,十年前刚走入社会时,我甚至认为自己是一个高尚的人,呵呵,为此还很光荣。那时候的我,会为陌生人的故事痛哭流涕、对不公平的事会疾恶如仇。曾经整整五年,每次走在大街上遇到乞丐我都会施舍。甚至还期盼,有一天我喜欢的男孩会因为我的善良,而爱上我。"
3 Y5 D' y" A0 |* l9 Y) P$ V6 ~  o  唐帅乐了,"结果呢?"; P' c2 C( Y. H1 I# [9 f
  由甲也忍不住笑了,"哪来的结果,只有一点个人体会。"
6 m' y" i. L* _, c) l4 ^8 W  "说说看?"
) ?8 o! n( t$ H- J  "比如,仅仅因为善良,根本不足以支撑一个男人去爱上一个女人;比如,越是善良的人,越察觉不出别人的居心不良,越容易受伤;再比如,当你拥有狼的本领的时候再去考虑善良的问题,也许会更有意义。"
1 @) _9 I& R0 w/ D) E0 U  唐帅觉得这个话题有点意思,"那你,觉得我善良吗?"- u' v6 L! {( u7 A& Z
  "那要看你想要什么?"由甲眨了眨眼睛,"你是想要自己善良,还是想要自己不善良?"
4 B0 N) G  _0 {; V8 V+ U& I  "你很狡猾!"
( }& I0 J- D* O2 s4 C  "彼此彼此!"5 t4 Z. Y" Z. F+ B& N5 g
  两人又闲聊了一会。唐帅忍不住又把话题转了回来。" G: e' p. b7 @% i
  "今天的事情,很反常。"
, a4 a" k' E2 D- x) j' g& R  "是啊。不过套用你刚才的话:存在就是合理。在我们看来很反常的事,也许对于他们而言,却非常合理。"
/ _0 ]5 g+ H, p' D1 W2 O9 a( d, q; P  "你倒挺能现学现用的。"唐帅打趣道。
, f% y  x1 x5 t$ q: F  "你说有什么原因,能让他们为了一个300万不到的项目,组成五个人的谈判团,还在谈判时失信爽约,却又是合理的?"
% M+ D1 `- P$ @; z8 h. Q1 `  唐帅想了想,"有一个原因。"
3 g- _! }) c& r, S% V  "噢,说说看。"
/ ]$ y8 E; o0 F: {7 l  "如果一个计划里,包括了五个人的谈判团,包括了失信爽约,甚至还包括接下来的让我们意想不到的事,你还觉得它反常吗?") ]. B# s& q* l4 [, O5 Z
  由甲点点头,"有道理。"5 F5 V2 M9 v' P9 l
  "对方又想达到什么目的呢?"唐帅自言自语道。
! X; ~/ N" z6 o# h- L  "我想,应该是示探虚实吧。他们爽约的目的是给我们造成心理压力。目前项目进入到谈判阶段,其实双方是平局。我们都不清楚对方价格的底限,示探是唯一有效的方法。这步棋他们走在我们前面。"* \$ ?8 ^2 g! t) p
  唐帅点了点头。: }3 i2 X1 P7 d: E4 P
  "唐帅,"由甲突然叫住他,"明天我们俩去民俗文化村旅旅游,走一圈?"4 E" ?- w  f* z" U% ~. n- l
  "为什么?"4 P) B* b. l9 Z3 T" y& t3 f
  "如果我猜测不错,明天都不一定会谈判,对方在等我们着急。现在这个状态,谁急于做这件事谁就被动。那我们也给他们出一张意想不到的牌如何?"# q: P% Q5 r- u& E6 }4 ~. C3 j
  "好主意。不过,我们如此重视是因为后面庞大的市场。他们为什么这么重视?"' J8 `1 r. o' f" Q0 y+ y9 Z4 {/ p
  由甲笑了笑,"他们是第一家吃螃蟹的甲方,如果做成功了,就是全国的典范,领导是有很大政绩的。如果做失败了,花钱很少,也不会有什么风险。这是一个进可攻退可守的好项目。呵呵,只不过这个领导做事,太稳太追求完美了。"% m8 I& L  x  _+ D9 S5 ?
  唐帅看着由甲一脸的笑意,"看样子,你有信心打好这场战了!"
9 p7 M+ t( S" \% I& v2 P  c4 H+ F  "说实话,在老板办公室拍胸脯时,我的心里是没有底的。不过现在,反倒有些感觉了。"灯光下的由甲,看起来比平时显得更美一些。唐帅想,可能她脸上的那种自信,感染了自己。0 ^# M7 p" [# R9 O: a
  
; X* F; q; J  y7 _8 ]0 r- Q6  临上战场
4 @, ?8 K& c/ G: L) S, J" F0 L  第二天,唐帅和由甲给两个下属交待了一点事情,就出发了。/ t) {6 s! |9 l7 n3 N, V! W
  临出发时,由甲给远在北京的姚祖山打了个电话,简单汇报了一下工作情况。姚祖山只是听不说话,直到由甲全部汇报完,才笑着说了一句:"一切事情,你们俩可以做主。"
3 c, f5 E; Z" @* J' g  深圳的天气有点热,这座城市一年有三分之二的时间在过夏天。这让两个在北京生活多年的人很有些不习惯。才走了一会儿,就感觉汗流夹背,浑身不舒服。特别是脸上粘糊糊的,绷得慌,跟这里潮湿的气候有关。1 A1 F1 U/ v( S
  唐帅还是挺喜欢这座城市,除了治安让人无法忍受之外,其他都能接受。广东人说"喜欢",不叫"喜欢",叫"中意"。 令唐帅特别中意这座城市的地方,就是活力,到处都显得生机勃勃。最明显的是街道各处入眼的城市绿化带,花花草草的小玩意也能如此爽心悦目。其次就是街道两旁五颜六色的高楼大厦。( f8 P$ }$ ^8 P7 ~  O
  这点跟北京有很大差别,北京的建筑物绝大部分是冷色调,看多了就感觉有些沉闷。刚来北京的外地人,第一眼看他都会带点失望,这个城市的名气跟他的相貌有些差距。唐帅到现在仍然清楚的记得,当年他从北京西站出来时的第一感觉:
8 B6 ]  s0 U$ O8 \  "这简直就是一个大农村。"
. m# {/ S5 I7 w3 g  这几年北京发展很快,特别是经历奥运会之后。现代的几大经典建筑已经成为新北京的标志。奥运会之前大家都爱谈论鸟巢和水立方,现在大伙更喜欢谈论的就是位于CBD的中央电视台。北京人亲切地叫它"大裤衩" ,细看还真像。唐帅每每开车经过国贸时,都忍不住打量一下这座耸入云端的庞然大物,然后想着"大裤衩" 三个字直乐。
1 W$ `( M" G) ~& u$ l. R  如果说深圳是一个活力四射的小伙子,那北京就是一个睿智沉稳的老教授。只有在这座城市呆久了的人,才会发觉它像古老王国的宝藏一样有令人惊叹的魅力。这也是唐帅没有任何犹豫就选择这座城市定居的原因。
/ j- {: r; q2 j3 ], ^8 V( y  由甲有些吃力,穿着高跟鞋在民俗文化村里逛了一会,就找了个地方买了双布鞋换上。其实两个人都没带休闲服出来,本来也没预料会有时间旅游。现在唐帅和由甲都穿着衬衣西裤。由甲这双布鞋穿上去,自己倒成了别人眼里的一道风景。唐帅平常对这个女人没啥好感,这次抓住机会忍不住嘲讽了一阵。由甲在公司人缘并不好,喜欢她的人不多,讨厌她的人不少。她这个人太强势太好胜,抢起资源六亲不让,谁的面子都不给。可是由于她几年来业绩都是排名第一,大家也奈何不了她。
1 N2 G  H, o; F' m% D' s' h' S8 m  面对唐帅的刻薄,由甲也不在意,自己在一旁呵呵直乐。  N# r* @2 a% ~! `" y, x0 N
  深圳的民俗文化村里,建了很多少数民族的村寨。比如傣族的竹楼、布依族的石房、摩梭人的木楞房,哈萨克族的毡房,土家族的水上街市,蒙古族的蒙古包等。看着这些风格迥异的建筑物,就感觉全国56个民族都到了自己眼前似的。' i/ e, H5 b; l
  唐帅一直对民俗性的东西感兴趣,觉得这是历史文化的一种沉淀,所以一路上都兴致勃勃的仔细观看,也不觉得累。由甲刚开始看还觉得有兴趣,时间一久就有些不耐烦,精神不集中大脑就不由自主想到谈判的事。0 K" [$ g% z- A' m
  她给高原发了个短信,寻问那边情况如何?" Y( F  I& z# P: w$ |% \
  高原很快回了电话,说已经结束。技术层面的问题已经全部解决,工作量的预估与工期时间表都已经确定下来,又说客户对工期要求非常紧,半年时间一定要做到产品上线试运行。这话让由甲感到高兴,对方要求越多对自己谈判越有利,就怕他啥也无所谓,啥也没要求,那她就害怕了。
8 l5 }9 E6 n. p  两人回到酒店,已经是华灯初上。四个人简单地在饭桌上碰了碰情况,得知蒋总助已经回国,将参加明天的正式谈判。由甲跟大家交待了几点注意事项,四人就回了酒店各自的房间。  u3 A; N+ K. j; Y( k2 P$ o( d
  由甲躺在床上一直无法入睡,想着第二天将是此次谈判最艰难的一天,也会是一场恶战,有些莫名的兴奋。做销售这么多年,她一直有这种说不清道不明的情愫。越是大战之前越是激动,就像士兵即将征战沙场的那种感觉,斗志昂扬。8 m6 H- _% F8 Z- p
  大家都喜欢把销售比作战士,这是很有道理的。战士要具备什么样的精神?战士上战场前需要准备些什么?而上了战场需要考虑什么?这些都与做销售工作有很多类似之处。
$ u- \' y) m- |' w  古代将士们在上沙场之前,通常有两种心态:: S. R6 W2 R. b8 ?, ~
  悲壮。有首诗表现得淋漓尽致。"葡萄美酒夜光杯,欲饮琵琶马上催,醉卧沙场君莫笑,古来征战几人回。"# F% x) `2 i5 ]9 S5 O  {5 z; y# M1 a
  豪气。同样有诗为证,"青海长云暗雪山,孤城遥望玉门关。黄沙百战穿金甲,不破楼兰终不还。"无论是史学家,还是平民百姓,似乎更推崇这种将领,如西汉名将霍去病曾因为一句话"匈奴未破,何以为家"流芳百世。     - I4 M+ x- x* B. l
  销售也有同样的两种情怀,很多销售在关键时刻常会冒出一种不成功便成仁的悲壮感觉,实在是因为他们的压力太大。故此IT销售常常自嘲:# `$ A" C  p$ _5 m
  一把鼻涕一把眼泪;投身销售英雄无畏。
! B, h  Q8 |2 N( x! m9 c  西装革履貌似高贵;其实生活极其乏味。( Z- D  p: c' a) O
  为了业绩吃苦受累;鞍前马后终日疲惫。* t8 g, q9 U* v: G: q
  抛家舍业愧对长辈;身在其中方知其味。. \' V  `1 [' c
  
  f2 E% c7 O2 y) }: @8 P3 J  由甲感到悲壮的时候很少,更多的是豪气。还是姚祖山看得准,他曾经这样评价她:"由甲有三大特点。第一胆子大,从来都不知道害怕,即使面对国家元首她都不一定会怯场。第二抗压力强,人像弹簧一样压力越大反弹越厉害。第三绝对的信任,如果别人对她有丝毫疑惑或不信任,立即像缩头乌龟躲到一边,袖手旁观。"
& j6 q+ G' |- M8 Z: g, z& _
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
板凳
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:20:53 | 只看該作者
VIP精品區,資源無限好賺金任務區,輕松賺金幣
加入VIP,享受高級特權宣傳賺金又升級,超級棒

9 }3 j' R' X0 M- r0 w! P7  美女对手
# J3 ]! r) j9 a; V  唐帅四人仍然像第一天一样,8:45准时到达21层。5 s% Y4 ?; Y/ l
  综合会议室里已经坐了两个人,就是前期打交道的业务处长和技术处长。几人非常客气的寒暄几句,然后各自在椭圆形的会议桌一边坐了下来。: i$ B' a$ \1 X& p* v6 z1 R0 }, y8 _
  不一会儿,又进来三个人。两男一女。
, u# k  I0 X. z, F# o" ^  业务处的黄处长连忙站起来给双方做介绍。"这是长宇公司的销售总监由甲小姐、技术总监唐帅先生。"两人连忙走上前握手,问好。
6 }" ]# }  v# T. w$ U8 g+ o! h  "这是我们总助,蒋总。采购部经理闫欢,财务处长高周积。"* y8 L% o4 |" _5 w+ f+ E
  双方开始交换名片,简单说些恭维的话。会议室一片欢笑声,气氛有些热烈。可惜这种良好的氛围并没有保持下来,当双方再次坐定,面对面彼此两眼相对时,空气骤然变冷。( g; e" s# o, }: h7 q, \6 L
  由甲看着这个蒋总,有片刻的走神。这个人实在太出乎她的意料了,竟然是一个女人,还是一个气质容貌非常出色的女人。看不出实际年龄,或许保养的好,显得很年轻,不超三十五岁。典型的南方女子,娇小玲珑,声音甜美。
* |, K& p3 ~1 K  由甲又看了一眼手里的名片:总经理助理,蒋雨璇。
* \' l$ K) p- J0 X  连名字都这么诗意。如果是父母取得,应该是知识分子家庭出身。如果是自己改的,或许就是琼瑶小说看得太多了。1 L" H; |7 b# F3 O. r4 X6 `
  谈判桌上很讲究气势,由甲第一次感觉到自己底气不足。眼前这个女人无论从外貌、气质、谈吐还是职位,都要胜于自己。底气不足就会带来不自信,不自信就会影响到自己在进攻与防守上的判断,精神上无形的影响很难控制。
# ^* D+ ?5 n; c6 L. Z+ |! ?5 D0 ^  就在由甲暗暗调整自己的时候,她没想到,蒋雨璇对唐帅的震撼更大。唐帅甚至有点不敢直视她的眼睛,每当两人眼神相撞时,他都会不由自主的转移视线,左右游离。
! P5 x2 u+ h- K. L6 c1 W  唐帅不是那种没见过世面的人。看见大美女就显得手足无措,这是毛头小伙子常干的事,男人一种本能的反应。但是,到他这个年龄这样的职位,如果还发生这样的状况,在商场上就是犯低级错误,不值得原谅。
. N( l% P; `$ _/ ^3 h# r( V! r  唐帅知道自己在做傻事,连忙低头在记事本上写着什么,转移自己的情绪。从小到大,他见过不少美女,这些女人都对他青睐有加。或许因为他的学业,也或许因为他的家世,当年他是以学校高考状元的身份进入到大学,他的父亲在当地也是一位小有成绩的商人。
, ?7 M! s8 T: {; v! X$ Q2 u  在很多外人的眼里,他应该过得是惬意的,家庭幸福,事业不错,还有娇妻相伴。如果再添上一个孩子,就称得上美满了。可是老祖宗有一句话说得好:人之幸福,如饮水,冷暖自知。4 `0 W5 F5 X4 z7 |0 ^, R! m
  唐帅心里有一个秘密,埋藏了十几年。那是关于他初恋的故事,直到现在都无法释怀,每一年他只会在那个特定的一天思念一个人。
$ Q, f) P* w' I6 u* o* q  眼前这个叫蒋雨璇的女人,勾起了他的回忆。不是因为她们俩相貌长得像,而是气质像,神态像。同样的美貌,同样的韵味,同样的温柔,甚至同样的冷若冰霜。唯一不同的是,年龄。- n& ^$ j9 ?, C( c8 ~/ N+ e
  就在由甲和唐帅默默打量对方的时候,蒋雨璇同样也在打量他们。
$ J$ |3 x# _& Q  虽然只是短短几分钟的眼神交流,她已经在心里对这四个人有了一个初步的判断。看样子最棘手最难对付的应该就是那个叫着奇怪名字的女人--由甲,在她如春风般微笑的面孔下掩藏着一种坚定,因此她看起来很从容 ,而且镇定自若。
$ d2 [6 e5 L, U* O1 l  她对唐帅没什么感觉。
! k- h& C; A8 l; }* ?  这么多年来,她已经习惯了男人的目光。很多男人在看到她第一眼时都会显得不自然。反应总体分为三种:第一种是躲闪,不看。第二种与第一种恰恰相反,直勾勾地盯着看;第三种介于前两种之间,犹抱琵琶半遮面的看。
; M2 C( w! g, L( U4 }; g, g  蒋雨璇极少看到,有男人能做到对美貌的女人视若无睹。只是有人控制得好,有人控制得差,但本质上区别不大。难怪女人都说男人是忠实的外貌协会会员。无论他的身份、地位、年龄、职业、行业、收入相差多大,但对女人外表的追求却能达到极其惊人的共识。
5 J/ v. `: D7 n* h+ l- }' I! p  
4 t6 h8 {7 T8 t. _% u2 y! c9 n* Q8  第一次较量
+ o2 e8 z9 w. d2 V9 N0 |  高原站起身,把九份报价单分别递到每个人面前,这是战争开始的信号。
+ f0 _& a+ N8 w( j; w' d. v  会议室讨论的很热烈,双方交锋很多。可以看得出,对方阵容有明显的分工。跟他们打交道的业务处长和技术处长唱红脸,负责财务和采购的两处长唱白脸,而那个脸上看不出任何表情的蒋总,按兵不动。由甲说得也很少,她的视线都在追随这个蒋总,观察她细微的变化和动作,从而判断她的进攻思路。7 Q9 k* U- n: Z+ k- o8 q9 g
  很快一个钟头过去,双方都没有任何进展。, c: i& x) |3 y9 {
  突然采购处长闫欢转过头对业务黄处提问:"我听说这套软件,我们当时买才10万元,为什么这次一下子就报50万?"
2 {9 }5 p1 C. Q; e. j" |  高原一听心里起了疙瘩。
9 b2 C" S  d8 G& \) D  黄处回答:"以前买的是单机版,这次买的是网络版。"
( N. B7 P. ^0 O6 r3 y+ ]' i% j "那我们已经涨了五倍啊?"他掉转头看向对面的四个人,"很不错了吧。"; p( ^0 @/ @6 b' k0 e9 H8 N& L/ o! B
  陈辉忍不住皱了皱眉头,没想到他们竟然翻起旧帐。
/ h" ?! \3 n5 B. E  "闫处,我们算一笔帐您就知道了。您想想,以前单机版总行一家用10万,全国有50多家分支机构,都用起来最少得500万。现在用网络版才300万,投资费用在下降,效益又提高了。这是一举两得的事。"高原回答道。$ {' e5 h2 W& ?" G2 p6 E* {
  "我对技术不大懂,我只负责采购。你们这是一套产品,不能把所有费用都让我们一家承担,这明显不合理?"" C; Y0 z" }! _- L6 X/ z+ x& w: x
  "您误解了,我们的报价单列得条款很细,每笔钱花在什么地方?花在谁身上?为什么花?都能有据可查,所以绝不会出现您担心的问题。"仍然是高原回答。
! u1 |3 Q% y' {  G+ ~4 ]1 p* j  "你们狮子大张口,报300万?实话告诉你们,我们今年还没有采购超300万的软件,领导肯定不批,你们就别想了。"财会处长说话了。) }! l' r1 E+ a- {
  "确实您说得非常对。我们也能理解。如果单从费用上来说,300万不是一个小数目。如果它是一种投资,带来的回报超过300万,我相信领导会很乐意做这件事。"唐帅微笑地说。
" _, m, p/ S# t/ O% @  "投资?"4 T1 _" a8 ]3 @; _6 P3 A( h/ ~% u
  "您想,咱们德阳银行为什么采购这套软件,就是因为新业务模式带来了管理方面的变革,原有的系统没办法满足。这个问题不解决,很多事情都会受阻,这点业务部门的同事深有体会。有了这套软件,能帮助很多同事腾出手来干更重要的事。节省出来的大量人力与时间成本远远超出300万,所以这种投资很有意义。"0 d; p6 f& T  |- b% n0 b
  唐帅和由甲等四人,之前已经做过好几次谈判演练。评估了对方所有可能攻击和刁难的问题,并一一想出了应答策略。目前对方攻击的问题并没有超出预料,所以回答起来游刃有余。
% `1 _3 O  O1 V) b  业务处长和技术处长紧接着也分别提了不少问题,还好不是特别尖锐。唐帅他们的回答也算中规中矩,挑不出什么错。& u$ n2 Q. q; p" t$ g3 Z, l
  上午很快就过去了。双方价格仍然没有变化。一个50万,一个300万,谁也不松口,谁也不敢松口,唯恐被对方探了底,谈判陷入了僵局,直到结束。
% Y% V& ?( L( q- _! ~5 m  由甲心里有些忐忑,因为这个会场里,最重要的人蒋总从头到尾没有发过言,也就说明她还没出牌。这个女人整个上午都表现得很淡定,脸上波澜不惊,没什么表情,似乎大家的反应都在她的意料之中。她做得更多的是,不动声色在观察与思考。
# O. D8 u% s/ L6 k: I! h  中午只有1个小时的休息时间,业务黄处领着唐帅一行人,去了他们公司食堂吃工作餐。伙食还不错,自助的,可供挑选的菜系品种不少。银行的福利比IT公司强很多,从中餐补助就能看得出来。) g+ C5 _* j/ \& @
  由甲他们部门的人,几乎不在自己公司食堂吃饭,情愿每月贴钱在外面点餐。他们更喜欢八到十人一组去餐厅点菜,然后AA制,平均算下来的钱也不贵。一年下来每天都这样吃,靠着几个IT公司就能养活周围十几个餐厅,还能让他们赚得盆满苯满。) ?9 R" y8 i& S  t9 T
  
/ V/ j% }4 F, `7 W1 Q5 c, p9  直击痛点% @" q. Y2 l, n+ S. e$ C' r
  下午1点整,九个人又准时面对面坐着,开始更为艰巨的拉锯战。
( n6 U1 o6 [2 {+ G# q8 n3 Y+ ^: w  蒋雨璇坐直了身子,双手交叉,朝会议室环视了一圈,动作优雅,自有一种淑女风范。只是眼睛里不带任何感情,一脸严肃的说道:"我希望下午我们的工作,效率更高些。"
1 l. i( i6 T+ d" L% f  由甲知道,蒋总开始定调了。- G" b8 t( n9 v+ Q3 }: D9 p
  由不其然,马上采购处长开炮了,"我们从10万元加到50万,翻了五倍,这足以代表我们的诚意,但是我们看不到你们的诚意,300万仍然是300万。你们得降价!"他轻飘飘的一句话,把大家的关注点都带到数字上。
, _; T# y- v5 O6 T5 ^9 t  高原又把上午的解释重新说了一遍。
- B' g/ v( @6 M0 F) t3 y# z. v0 a  对方不满意,仍然坚持降价。. G& O' f9 ~6 I
  会议室陷入了短暂的沉默,于是,下午的第一次僵局出现了。
9 v& U: I% m* K  w' I9 Z8 c  由甲看到火候差不多,开始松口。示探性地降了10万,从300万降到290万。很快对方也做出了反应,从50万加到60万。4 k; l0 d0 _9 K
  双方口干舌燥的辩论了一轮,谁也说服不了对方。无人再愿意让步。
( i1 A9 O6 V4 P6 m+ ]/ d) z5 w  很快,第二次僵局出现。8 e& c( r. h. B& f+ F
  由甲一直都在注意蒋总的动作,她一直都在低头看手头上的文件,偶尔抬头看一眼全场,又继续低头。直到这次僵局出现。蒋雨璇微微眯了一下眼睛,再次抬起头来,眼神变得更冷,"由总,唐总。我想我们九个人的工作都很忙,今天我们是在谈判桌,不是在菜市场。我希望双方都能更有诚意一些。好吗?"
% W& [" I$ M2 h, |) S: @  财务处长首先做出了反应,由甲也跟着反应。一个把60万加到80万,一个把290万降到了270万,双方出牌都很小心谨慎,都在隐藏自己价格的底限,寻找与猜测对方的底限。$ j3 M6 N% x: x+ T) J' m
到这个时候,已经没有多余的理由去说服对方。大家眼里盯着的,只剩下赤祼祼的数字。
2 a2 z8 J5 E4 H& R  d4 p9 O5 F: T$ E* f% |  谈判陷入了第三次僵局。5 ~4 j6 h5 ]# ]7 @; T! b2 M( K) e
  蒋总突然看向天宇公司的四个人,微微笑了笑。由甲有片刻失神,看着对方的大眼睛,真真是剪水双眸盈秋波。就像海棠花在一夜瞬间绽放,整个屋子都变得亮堂起来。1 W; {  L  {: O) i5 [
  只不过,由甲感觉到的不是美,而是寒意。这个女人一向很冷,这么一笑,还是很美的一笑,她总感觉不同寻常,这笑容里面似乎藏着阴谋。她不禁暗暗庆幸自己也是一个女人,不受诱惑。想到这,忍不住转头看了一眼唐帅。果不其然,这小子已经呆住了。
, e( {; k' T: i5 l2 C  "由总,唐总,我相信,你们天宇公司对这个项目也是非常重视,否则不会派两位重量级的人物前来。你们看,目前谈判已经陷入了几次僵局,这样下去也只是浪费时间。所以我有个建议,由总,要不,您跟您的老板商量一下,看看价格是否还能降?"2 G6 }1 k+ m$ }& Y- O  M1 f
  唐帅看了一眼由甲,琢磨着她会怎么回答。  Z0 F' B& }  n' U( a9 [
  "蒋总,真得很抱歉。不是我们不愿意降价,实在是因为我的价格太实了。从一开初,我们就抱着长期合作的心态跟德阳交触,从来没想过玩虚的。您从报价单里也可以看到,每一分钱都是花在刀刃上。我们的单价,项目天数你们也非常清楚,没有水分。不降价,不代表我们没诚意,恰恰相反,就是太有诚意了,所以才没留砍价空间。我相信,我们的心意你们能理解并认同。"
' k; b$ ]1 \( X  由甲这番话说得滴水不露,让对方找不到任何把柄。6 r. `. N2 {8 d7 U4 f3 Q
  蒋雨璇又转头看了一眼自己的人,脸色恢复了平静,甚至有点阴沉。确实她手下几个处长的工作,做得并不是很到位。他们甚至找不到一个合适的理由,让自己的领导出牌。没有人能接上话,蒋雨璇只好再次开口:
1 A+ G* Q0 J6 O6 x, S  "由总,我知道,你们公司也经常做银行项目。其实你们的老板我也认识,以前在北京开会时,也见过一两次面,算是朋友了。要不这样吧,你把你们老板的手机号码给我,我来跟他谈,我想他应该会卖我这个朋友的面子吧。"& _  x1 N& A. G2 S9 y
  这一招,确实打到了由甲和唐帅的软肋。这个蒋雨璇跟姚祖山认不认识,他们俩根本不知道。由甲心里更确认,蒋雨璇在说谎。
; s* B* L+ R; |2 h. I3 O  唐帅觉得把老板的手机号码给她,问题不大。无论是不是朋友,他们交谈的结果都可以给这次谈判定个调,接下来他和由甲的商务谈判也会顺利很多。两人又对望了一下,唐帅看到由甲眼睛里带着一种坚决。% j! V; u0 A7 X* B- Q
  "蒋总,真是不凑巧。我们俩来深圳之前,我们姚总跟大老板出国考察去了,去了欧洲,要到这个周末才能回国。所以他临出发前,把这个项目的决定权下放给了我和唐总。因为他觉得我们俩比他更了解项目的具体情况,做出的决定更符合实际。"
# j1 P# Q4 Q# e5 F6 Q  唐帅紧张地看了一眼蒋雨璇。他没想到由甲做得这么彻底,连退路都堵死了。% Q( v# s, g  x1 ^! u5 w$ f
  蒋雨璇脸色像罩着一层冷霜,眼睛盯着由甲看了好一会,才点点头,"噢,那真不凑巧了。"( m: M: v  e4 H/ z5 B# y; W) u: j
  会议室的气氛骤然降到冰点。9 _9 D9 C) v+ g0 G9 C0 |% Z
  对方的财务处长和采购处长,又把话题绕回到了降价。由甲仍然很坚决,一分钱不降。第四次僵局出现了,这时的谈判已经无法再继续。此时的格局必须有一方做出让步,才能打破剑驽拔张的氛围。
2 Z5 f8 B% q- J1 L! Z  时间在静悄悄的滑过,转眼下午又快过去了。双方除了各降30万,没有其他收获。80万对270万,还是巨大的差距。这是由甲和唐帅来深圳的第三天。& o# X/ M# Q/ b" b# L$ v
  唐帅有些着急,他并不想把双方的关系弄得如此尴尬,这对谈判于事无补,而且还有可能起负面影响,但他又不敢贸然松口,不知道由甲唱得是哪出戏?: L7 E- h! i( i9 W# {4 |' p
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
地板
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:21:20 | 只看該作者

' V$ m& i5 [  P/ W0 z" |10  陷入死局3 L& B: q- L+ E
   蒋雨璇冷眼抬头看了一眼,挂在墙上的大钟。
  m! O5 @5 j- v7 I$ P( C1 \  时针已经静悄悄地指向了五点。也就是说,他们九个人又谈了四个钟头,双方都没有探到对方的底。这个僵局不打破,再谈下去已经没有任何意义。她又看了一眼由甲,这个女人比她想象中还难对付,软硬不吃,是那种不达目的不罢休的人,显然是有备而来。
: u( ~  B" }# Y0 K& h2 R   "今天的谈判就到这儿吧,"蒋雨璇脸上仍然面无表情,看不出她的情绪,"由总、唐总,以及其他两位,你们今晚再好好商量一下。说实话,我个人觉得今天你们的表现不是很有诚意,所以我希望明天能看到实质性的进展。如果仍然不降价,就不用过来了,直接买机票回北京吧。我们的合作也要再考虑了。"" _7 d& V' Y4 l1 b
  唐帅心里咯噔一声响,脑海中马上想到的是姚祖山临行前的那句话,"这个项目可以亏,但绝不能丢,这是我的底限。"
# [" `1 n! \& a( G6 ?9 V  "蒋总,您误会了......"唐帅刚开了个头,由甲已经把话题抢了过去:6 o; X9 ~/ [1 ^0 G7 \
  "是的,蒋总,您误会了,我们是非常有诚意过来谈合作,公司在这个项目上投入的人力物力您也看到了。如果仅仅因为不降价就被如此误解,我们心里也有些委屈。我们为什么如此坚持不降价,理由之前也说过,确实没有降价空间,从一开始报价就非常实在。很遗憾双方谈判陷入了如此僵局,对此我们感到抱歉。我想我们肯定有不当之处,还请蒋总看在无心之错上给予谅解。"
) c9 Q) q: k& p  唐帅已经不敢再去看蒋雨璇的表情。他回头看了一眼自己的同伴,高原和陈辉。这两个下属脸色比他更难看,有些泛青。
4 r5 k% P! h% X2 [/ W  "由总,不用现在给我们答复。你们晚上还可以再考虑考虑,明天上午有个结果就行。愿意降价,我们继续往下谈;不愿意降价,就不麻烦你们过来了。"- ~3 t& K3 t; O" U+ s  y; u' [
  蒋雨璇说完,站起了身,朝唐帅几人点点头,离席而去。她手下的四个处长也纷纷站起身,悄无声息的跟随出去。
! X, ^7 x9 y: k# A7 a2 S8 q1 w) D! Q1 T  "我们也走吧。"由甲看了一眼三个同伴,轻声说道。8 }1 f) m# }" O5 z6 c
  四个人开始默默收拾桌上的手提电脑和笔记本,这个时候没有人有心情说话。从银行大厦一路走回酒店,每个人都耷拉着脑袋,神色凝重。
) N# K! T: D+ M/ B4 u4 x7 F6 J* }  高原和陈辉回到自己的房间。9 Y& D. E$ l# F5 V
  唐帅请由甲去他的房间。
0 t3 ~& M' l4 O- x1 a5 x  刚一关上门,唐帅有些迫不急待的问道:"由甲,你打算明天怎么办?"
7 y; J, v6 ?/ ~% n  "买机票,回北京。"由甲轻轻吐出的六个字,吓了唐帅一大跳。
- c- s; T& E2 W+ i' Q1 K  "你不记得老板的那句话了:项目可以亏,但绝不能丢,这是他的底限。"( E; a6 t  X, W2 M1 e8 c
  "丢不了,你放心。"由甲仍然一副轻描淡写的样子,让唐帅很看不惯。
  N4 g+ Z! Z% \1 i2 I" ^  "凭什么?"  m$ z. n1 l$ n
  "这是他们谈判的伎俩,就是想探我们的底线。"8 }& B5 p  j& o
  "如果不是呢?". y& r; x! j: _6 B- u7 g1 l; L- O
  "没有如果。"
# C0 B4 F6 q) T) b! A8 c0 V% p  唐帅被回得哑口无言,这个女人实在太嚣张了。他怕这样下去两个人会吵起来,连忙起身去泡茶叶,借以平复自己的情绪。9 V1 j3 }/ U8 h$ f; K
  唐帅对喝茶没啥要求,直接用酒店提供的茶叶包,递了一杯给由甲,"将就喝吧。"
( h0 ~) {2 y! F/ R$ N$ H由甲道了一声谢。"我有一点不明白,之前蒋总说要直接跟老板沟通,你为什么不给她电话?"
9 G6 Z: Z  K) }" o1 E, c    "当然不能给。"由甲吹了吹杯子的茶叶泡沫,轻轻抿了一口,"好烫啊!"
9 n$ \! u9 K6 r8 h  "他们俩沟通,对我们也是一件好事啊。"$ t# |) g: _4 ^
  "错。"由甲终于放下杯子,正视唐帅,"这个时候让老板出场,我们就是送他去坐火山口,他没得选择,只有一条死路,那就是降价!更糟糕的是,你让老板降多少合适,50万?100万?200万?我们到现在都不知道对方的底线,老板更不知道。你觉得他降到多少,蒋雨璇会满意?"
7 E8 _* C" n! n9 u, b+ P) F( j  "如果项目真丢了,由甲,我们俩都担不起这个责任?!"* |; S5 J8 z. D, k; m% `- h4 W
  "唐帅,你相信我吧,不会丢。即使今天我们跟他们吵得面红耳赤,这个项目都丢不了。知道为什么吗?因为我们还有退路,这个退路就是老板。他可以把所有责任都推到我们俩身上。明天我们回北京,他后天可以再派人来,谈判仍然可以继续。但是老板没有退路,他是这次谈判的最高领导。如果我们把他推到前面来,他不降价就真得会玩完。"
6 \0 M5 ]8 i# {2 T" o: ]  唐帅已经有些心动,但仍然不蹋实。, ^" G8 Y/ ~: z' K' p0 Q3 U( S. C, t
  "由甲,我们都已经很尽力了。这个项目我们先求稳,再求好,就没有风险了。"" T8 [0 G% @# n- K
  "是,你说得对。如果这只是一个普通的项目,我不会这么孤注一掷的去做。只是我一想到,我们在前方降10万,这个市场就丢了1000万;我们降100万,1个亿的市场就不见了。唐帅,"由甲双眼定睛看着同伴,"在1个亿的市场面前,我一个由甲算什么?十个由甲都可以牺牲。"
) [3 @: U' Z8 ?  * f8 b" p1 s" [7 k% \7 _4 Q
11  退战选择
; B3 U! T$ w+ @& l3 Z6 y8 N) B  由甲的话给了唐帅很大的震动,他第一次对这个女人有了刮目相看的感觉。( e( P3 s2 m8 O! l
  "你看出了他们的底线吗?"; t+ e& d: y1 H5 {. r
  "没有。"由甲说这话的时候,眼睛里有一丝沮丧。"反而是她们在不停的试探我们的底价。蒋雨璇确实是一个值得令人尊重的对手,她漂亮、有气质、头脑聪明、还有胆识。这是我做销售这么多年,第一次碰到的算得上完美的女人。同为女性,我在她面前自形惭愧。"
8 g0 T8 D! w4 |3 t* V% w2 `( \) ], @  由甲自嘲的笑了笑。5 ]9 M' Q3 D( A6 V6 S2 k
  如果在平时,唐帅肯定会调侃几句,但这次他也有心事,一听到蒋雨璇这个名字,心早就飞到另一个女人身上去了。
" f4 i3 j% P# r; h' f& s! R( Y2 X  两人各自低头想着心事。
9 K0 i4 Z, S+ ]5 I5 Z  "你确定,明天不去谈判?"
. r2 N  u1 n  r% L7 u  u  "不去。如果明天我们去,会非常被动。这个项目的价格我们再也没有机会谈到200万以上了。蒋雨璇这么聪明的人,她一定会牢牢抓住我们的弱点,最终谈成什么样,已经不敢想象了。"
- |& z7 g* o$ ?  唐帅点点头,表示赞同。"那,跟老板说一声吧。"
3 e* N- z; ^- ]+ w$ n  由甲摇摇头,"还是不说得好。唐帅,这么大市场的一个项目,大老板肯定知道。虽然我跟你在这里信誓旦旦地讲项目丢不了,但我也没有十足的把握。退一万步讲,真的出娄子了,怎么办?不能把老板拖进来。无论是对内还是对外,就让我由甲一人承担吧。", r! Y( `6 S0 k5 D$ }/ O/ k
  唐帅有些感动,"不想了,吃饭去吧。咱们不能空着肚子打恶战。"
" _$ @; M, T1 ^& b% d+ Q  高原与陈辉在酒店大堂等着,看着由甲和唐帅从电梯里出来,连忙迎上去,眼睛里带无法抑住的期盼。由甲突然觉得愧对他们。如果她这次判断失误,那其他三个人就非常无辜的被她拖进了深渊。特别是这两个下属,还是在不知情的情况下成了共犯。: O2 Q/ u- H5 A# |6 A6 b  }
  她走上前去,每人肩膀拍了拍,"吃饭去吧。"
+ O5 W2 X' \5 L: x( y  陈辉刻意停顿脚步,小心地问走在后面的唐帅,"有结果了?"6 z1 y& B1 h; p* S
  唐帅点点头。
: d5 n8 g- T8 I0 `9 p  "明天我们是去还是留?"
- a+ y8 z) |2 v+ G, O: [. I  由甲突然回过头来,"高原,你订机票吧。"
- }3 D* m/ q" h' ?3 i' ^2 l  话音刚落,就听到两个抽气声。高原和陈辉脸色大变。) f* v4 |* s, r" b* {9 ]
  "为什么这样决定?"陈辉已经忍不住叫了起来。"我们还有空间可以降价啊。") H2 |, r3 |# y5 i. A6 F( E
  由甲只是笑了笑,"决定了,订票吧。": ^+ J" _- {: t
  陈辉又把眼光对着他的上司唐帅,寻求他的帮助。* Z2 k% E! b" N* O
  "由甲是这次谈判的组长,我们都要服从。"唐帅又追上一句,"而且,我也赞成她的决定。"
, i" ?' n! n6 O1 W, |  陈辉只好闭嘴,仍然心有不甘,脸上愤愤然,看着由甲的目光也带着不理解和怨意。由甲接收到他的目光,送给他一个苦笑,毫不在意。他们俩只知道这是一个普通的项目,有此反应很正常。2 u6 D8 i, [5 o6 _" f
  高原恭敬的回了一句,"好的,我等下就去办。"; @! ~/ w  T/ O9 t# |/ e* U" T! @
  高原是由甲一手带出来的,对她的习惯多多少少了解一点。这个上司只要决定的事情极少改变。虽然公司里很多人对她的评价贬多于褒,但私底下这些做销售的最佩服的人就是她。一则,她的个人能力确实很强。能够连续几年销售额做到第一,这绝不是运气的问题。二则她对下属非常照顾。在外面,常常跟大家一起冲锋陷阵,在公司内,不惜得罪人为下属争资源。
; t) ?% ^/ z! b$ b7 e  四个人就近选了一个餐厅。坐在餐桌上,才发觉是湖北菜系。武汉,是唐帅的家乡。理所当然,点菜成了唐帅的任务。& l5 X$ w" m9 {$ F- E% q
  "清蒸武昌鱼",他指了指菜谱第一页的招牌菜,指挥服务小姐下单。"这可是我的大爱。呵呵,你们也尝尝。味道真不错。"
) x* K. s. I/ o: {) U9 e  由甲笑了,"好,托你的福,我们也解解馋,你就点你平时爱吃的菜吧。"
2 s8 h  U7 M$ W  \5 ^  唐帅点完菜,去了洗手间。陈辉一直板着脸,不大高兴。
& f2 D1 j: ^& ?  "高原,你是做销售的。你给我们说说鱼吧,各大菜系什么鱼出名?"由甲不想气氛太沉闷,想了个话题。
6 N3 `, e/ T  R& `$ l  "领导,你考我呢?好,我就说说看。"高原兴致也挺高,"我们在深圳,那就先从粤菜说起吧:粤菜---清蒸魲鱼;鲁菜---糖醋鲤鱼;川菜---水煮鱼;湘菜---剁椒鱼头;闽菜---煎糟鳗鱼;苏菜---松鼠鳜鱼;浙菜---西湖醋鱼;徽菜---腌鲜桂鱼;八大菜系之外的鱼还说吗?"# ^0 r: x; o2 g7 e: H! m
  "好小子,看样子你的口福好过我。你还能说?"9 {0 [* n2 O1 I1 u
  "东北菜---红烧鲤鱼;北京菜---醋椒鱼;青岛菜---酸辣鱼丸;上海菜---松江鲈鱼;湖北菜---清蒸武昌鱼。"8 P2 C4 W9 G! _
  由甲不得不佩服,朝他竖起了大拇指。( o4 B7 U, ]' o. }! T
12  破局招术
4 s- H; j" j4 p# q  唐帅再次回到座位时,只听到最后一个菜系。
, D- m! H9 l- y3 ^0 G. j- g  "实话告诉你们,武昌鱼在我们湖北并不是最好吃最鲜美的鱼。就是因为毛主席的诗句'才饮长沙水,又食武昌鱼'而声名大噪。不过我个人最喜欢这道菜。这道菜做得时候挺有讲究,1 一定要新鲜,最好现杀现做;2 鱼身上要斜切花刀,腌制10分钟入味;3 蒸鱼盘子里的水有腥味,一定要倒掉;4 一斤左右最好。". m1 S6 ]& _2 x+ m
  "我感觉怎么跟清蒸魲鱼做法差不多?"陈辉也加入了讨论。! O- H" t+ z- Q. w
  "你知道啥啊?"唐帅白了他一眼,"等下好好尝尝。"" A. P% @& p8 n$ S
  这个餐厅上菜速度极快,不一会儿,所有菜都已上桌。服务人员手脚麻利的把餐具一一用开水烫过,又给每个人铺好餐布,这才退下去。
; o0 X) L! y- Z8 P7 z6 g  "广东的服务意识好全国闻名,果然名不虚传。"由甲赞叹道。
- ]8 l* {) |$ z" s3 w$ O  "是啊!"唐帅点头,"幸好我们呆得时间不长,否则在这里被侍候惯了,回到北京,肯定受不了,落差太大了。同样一个人,在广东好好地当着大小姐,回到北京转眼间变丫头的命了。"
4 i8 Y. V. j5 u& i  由甲正要接话,突然手机响。拿起来一看,居然是姚祖山的来电。由甲拿眼瞟了一眼唐帅,又指了指手机,"你说的?!"
, {3 J* h/ v& |. p  J; _  唐帅有点不好意思,"我不想让你一个人扛。我们是一个团队,无论是你、还是我,甚至老板,我们一同承担。"% J! S# F) S& ^: u2 `: o* ^
  由甲按了接听健,里面立即传来姚祖山的声音,"由甲,事情我已经知道了。只有一句话:按你的意思放胆做,出了事我替你顶着。"# B* m5 R) ^7 i/ s
  放下电话,她低头想了一会,朝唐帅笑了笑,才说道:"谢谢你。这只老狐狸又在收买人心了。"
8 P0 M6 }1 j% |  "呵呵,"唐帅也乐了,"看样子,我们被他吃定了。"* K8 x8 ?8 @' S8 e; |( w7 e
  "是啊,就我们这点道行,想要翻出他的五指山,还得好好修炼修炼。"
7 m7 M3 h5 ?8 u3 P3 n  陈辉与高原互望了一眼,没说话,只是闷着头吃菜。$ U' T# y) e/ c: ~3 `% \/ S' V
  "高原,你明天再订航班吧。"由甲又转过头朝唐帅说道,"我们俩晚上再好好想想,有没有破局的招?"
' x& p" q( l+ z3 E) s% e6 ?  唐帅正在大口吃着鱼,摇摇头,"恐怕很难。"# r) u7 t* @! ~0 t. C5 ^
  "这鱼咋这么多刺啊?"由甲吃了一口,嫌麻烦,索性吐了出来。
2 G9 w$ {7 G# S6 k  "你会不会吃啊?"唐帅心疼得要命,索性把盘子端到自己面前,"暴殄天物。"其他三人从没见他如此紧张的模样,而且还是为了一盘菜,哄然大笑。
. |' y4 I' H! a  回到酒店,由甲独自在房间里,一路走来一路走去,根本无法入睡。想了半天也没头绪,只好打开电视,放松一下。深圳很多电视台放的节目都是说方言-粤语,她也听不懂。来得次数多了,就学乖了,每次只找凤凰卫视看。# \1 B: U1 W! v
  电视里正在播《鲁豫有约》,对于这个女人,由甲非常熟悉。很有才气的一个人,中国访谈类节目的代表人物。个人特征就是瘦不拉叽的身子配了一个大脑袋,顶着清汤挂面的发型从不改变主持了数年。
6 y0 c( t+ d+ n6 D- J3 }  由甲很喜欢看访谈类节目,这跟她做销售有很大关系。采谈类主持人综合素质要求很高,他们需要引导话题、调度情绪、协调气氛、拉近距离、控制节奏。同样一个嘉宾,同样一个问题,却因为主持人不同,得到的答案千差万别。
: a8 p/ T3 F, H  她觉得做销售也是如此,水平不同的销售,怀着同样的目的,见同一个客户,用同样的时间,问同样的问题,有的人收获很大,有的人一头雾水,还有的人能当场成交。这就是功底。8 d+ D+ J: R* j1 W  s4 Z+ x
  由甲曾经为了提高与客户面谈的技巧,特意花时间把中国比较出名的访谈类节目看了一个遍。最后得出一个结论,财经类访谈就看央视2台的《对话》、情感类访谈只看《鲁豫有约》。选定了对象,然后就开始模仿他们如何提问?如何引导?如何引起共鸣?如何控制节奏?如何达到目的?这样的训练让她受益匪浅。! v( W: O* T; D: O
  电视里鲁豫正在采访当红的一个女明星,脸蛋漂亮,个性很强,人也聪明。不知怎的,由甲看着看着,这个女明星的脸就变成了蒋雨璇。她一边骂自己走火入魔,一边站起身关了电视。) M1 K4 W$ W. N2 U! b& ~; T
  由甲拿出一张白纸,开始做假想题。人物有两个,一个是蒋雨漩,一个是从没见过面的总经理。从个人需求开始列起,再到部门需求,再到公司需求。列完所有需求再给他们排序,选出这两个人最关注的五点需求,一一对应解决方法。
1 t5 ?! s- B+ V  随着纸面上的字越堆越多,由甲的思路也越来越清晰。5 B/ d8 Z" t( N/ Z
  总经理对这个项目最关注的需求只有三点:第一政绩;第二风险;第三速度。对应的解决方法分别是:项目成功就能带来政绩;价格低就能避免风险;速度要比别的银行快,否则政绩被别人抢走。
% c4 X6 w( o& |( ~: N1 F) q% d  刚写到这,由甲脑袋突然像开窍似的,豁然开朗。她不禁开怀大笑,"哈哈哈,终于想到方法了。"马上掏出手机给高原打了个电话,寻问客户方这个最终拍板人,老总的人名和联系方式。高原只知道人名,从没联系过。由甲又打给姚祖山,只要有人名,这只老狐狸就能弄到联系方式。由甲甚至给她的老板下命令,明天上班之前必须弄到座机和手机号码。
3 |! ]2 |; b4 z- w7 G% O* B  挂完电话,由甲看了一眼手机,已经是深夜12:30了。3 @  I0 j$ N9 {( g% ]$ K. c
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
5#
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:21:48 | 只看該作者
VIP精品區,資源無限好賺金任務區,輕松賺金幣
加入VIP,享受高級特權宣傳賺金又升級,超級棒
13  谈笑风声( ~/ B. N( D( _5 j5 k0 T
  酒店里的早餐很丰盛。
- t. T& n! P% W. Y+ _& _# d3 b  高原小声的跟陈辉探讨:"你知道这个早餐要多少钱吗?"
$ \$ M: I3 i3 t. A6 b8 t+ g  陈辉摇摇头。# b$ z% k& W# w$ [
  "68元/位。". u- B, Q) m# d, e
  陈辉伸了伸舌头,"厉害。这个钱够我们在外面好好HAPPY一顿了。"$ q- o# y2 O2 r7 |- Z
  "听说这个酒店今年年初接待过周杰伦。"
1 H5 m6 v# r; _* x0 [  "没看出有多豪华。"
3 d! e! Q6 z, X: X3 d! Q  "深圳的出租车司机都知道这个酒店名字。"" B% j' b  s' d4 Z# S
  "为什么?"
& B+ U& {/ g: I8 n% @5 u  "因为周杰伦啊!"高原叫道。
& U1 Z2 K% d, }4 _8 m9 T$ M  唐帅刚好端着盘子从他们俩身边经过,"你们喜欢周杰伦?"+ O. _. }$ w9 F  K  y
  "还行吧。"高原点点头。
% C$ ~, \# z! Q7 q7 a6 B  "为什么?"
- Z1 R$ Y* w* L) y2 ^9 |" C$ d  "说不清楚。"# F" d( |% N5 R8 g( V- ~
  "这是什么逻辑,不明白?"唐帅摇摇头。( w1 i2 X; S% g+ l- H
  "因为他做销售,"由甲也走了过来,"做销售的人必须是杂家。啥都懂一点,啥都会一点,但啥都不精。"6 W/ R+ R* z2 M, B" m, Q1 Q
  "有代沟,三年一代沟,太恐怖了。"唐帅边夹水晶虾仁饺,边感叹。"一直到现在,我都没弄明白,大家为什么那么喜欢周杰伦?我听那歌就简直跟鬼哭狼嚎差不多,找个三岁小孩说话都比他利索。"* \: L" T, T; J; Z% d
  三人听了呵呵直乐。6 Q7 `5 g6 f8 ^" a7 ?
  "不瞒你们说,更惨的是,我还得装着喜欢听,怕落伍,被人笑话。"唐帅开始烫生菜,整了一大盘子,"有时候我也悲哀的想,他妈的,我跟那个童话故事《皇帝的新装》里的那个皇帝有啥区别?". ]- P6 }7 ?+ n! D, `0 }
  由甲早已笑得直不起腰,手上的盘子有点端不住了。高原赶紧上前接住,一边笑着一边往餐桌区走去。陈辉反应最大:"老大,你太可爱了!"% e2 ?6 Q$ j( O' s/ s
  "去,去,站一边去。"唐帅顺手把生菜盘子递给他,"说得我全身起鸡皮疙瘩。"7 r8 V! C; N1 f1 V/ S
  "唐帅" ,由甲停住笑,"想不到你还挺有幽默细胞嘛。"
. ^% C7 E! a# A6 j; ^  "由甲,你说我们七十年代的人,是不是已经老了?我有时候跟我下属,特别是80年代后的小伙子闲聊时,竟然找不到共同话题。我讲的他们不感兴趣,他们讲的我听不懂。就像鸡同鸭讲似的,傻瓜对笨蛋。"
& j1 q0 T! W( S* R, ~. {  "你觉得做傻瓜好,还是笨蛋好?"由甲一本正禁的问道。- x# \: K4 p- a; s
  唐帅也很认真的回答,"如果傻成你这样,我还是觉得做笨蛋好。"
' ^/ v% D& a0 u$ ?  两人同时哈哈大笑起来。把旁边正在煎鸡蛋的服务小生吓了一跳,手一抖,刚敲碎的鸡蛋掉了半个在外面。5 j* b# U+ j: K; _) d
  "对了,你手上有没有好的公司或单位,女孩子多的?": G3 G: x: b! F
  "干嘛?"由甲问。
% E( C6 ~+ S2 J% _5 `% V  i& U  "还不是为了我们那帮做技术的兄弟,天天猫在办公室,没日没夜只知道干活,好多没女朋友呢?一半都冲三十门槛了,剩男就是这样产生的。"' g' i$ ^2 o0 O- S6 R, Q( {" W
  "搞联谊?"- d5 K* G* B( |! M0 L% t
  "是啊,组织个什么活动,比如爬山、钓鱼、滑雪或者短途旅游等什么都行,多找些机会认识女孩子。我们今年部门费用没怎么花,弄个2-3次都行。"1 ?8 F! A" W7 O
  "嗯,好领导。管完生产还管生活。"
) `6 o7 u9 ?- Y, }' A, P4 [) ?  "别酸了,"唐帅叹了一口气,"我们哪能跟你们销售比啊,个个嘴甜得像抹了蜜,好女孩都被你们抢光了。我们做技术的,吃亏就在嘴笨,其实心眼很好很实在,是非常合适的丈夫人选。"
, k# b  ?- M0 f: l  a: q  由甲没再揶揄他,点点头,"行,我留意一下。"# `; g* S4 O/ x( G3 T
  两人拿了六个煎鸡蛋回到了座位。
- b$ x( y/ l  d1 ~' E: P  "高原,你今天暂时别订票了,也别忙着回复黄处说我们不去。"由甲吩咐道。3 R3 V% o) a$ Z& @' t: }
  "咦?!"唐帅惊讶的抬起头,"事情有变化?"
4 g% Y5 G2 u0 _  "等一下打个电话就知道了,我也没有足够的把握。试试吧,死马当活马医。"
' f5 m- s8 j" U0 R  "破局的招?"
5 d- I6 U& c$ P( U  g& ?! o  "差不多吧。"
7 Q! h6 X0 M. S  "好样的,由甲。"唐帅脸上有掩饰不住的兴奋,"如果这样的死局,都能被你破了,一回北京,我立即请你吃大餐。"
6 a% e7 S4 W6 r. Y/ @- V6 A" z9 C  C  "算了,你的大餐我还不知道,又是去回族的那个店?!吃腻了。"
" G# a, G" c4 r( T, ]  "这回你说了算,想吃什么?") ~: ^2 u9 {. T% F4 `2 p9 T" B
  "亦庄新开了一个酒店,听说里面厨师的手艺不错,要不去那儿?"
3 U! a; K* |8 l2 n+ J, |  唐帅留了个心眼,"如果是们四个人去吃,大约多少钱?"
$ i5 [+ |6 u; f" \5 u  "不太清楚,可能2000-3000元左右吧。"
. P+ n1 }0 W5 X! \) j* O2 X) z  唐帅狠狠白了由甲一眼,"自己兄弟你也下得了手,够狠!"
7 j' n9 b0 Z4 P& d( D- F  
* W  D9 q) |3 Q: f14  胜利之战; G: g  S1 \7 T0 Z$ _
  上午11点左右,高原接到了德阳银行主管科技的刘处长电话。通知他们下午1:30准时参加商务谈判,还是在21层综合会议室。
# N. W6 k3 I; y5 ?. ~7 n  高原一接完电话,立刻风风火火地敲开了由甲的房间,很快四人都聚集到了她这里,听到消息个个都很兴奋。2 P7 l2 v3 _' C# U# S' M0 T
  "柳暗花明又一村啊。"唐帅举起手里的茶,"来,由甲,让我们以茶代酒,敬你一杯。"由甲也不客气,一仰头咕咚一口喝下去。
' C( g) p: n" t( A  "由总,给我们说说,您到底做了什么让他们低头了?"陈辉一改昨天冷淡的态度,变得异常尊敬。3 \8 s) ^3 H" n
  "呵呵,秘密。"项目真正的意图还未到公开的时候,由甲只好含糊其辞,又朝唐帅看了一眼。3 e4 J& C, u* J) T' Z# m& L4 O
  "陈辉,这是销售吃饭的本领。除非交学费,否则由甲不会白教给你的。"唐帅出来打圆场。  I' \. f* H/ r% _& O+ f
  "各位,今天下午我们再踏进21层那个会议室。谈判的底限已经上升了,必须往200万以上谈。"
+ C# o: ~% R0 F  "有把握吗?"唐帅问道。9 w( w  I+ [7 C7 V+ M! S  C* H! P% a4 n
  由甲点点头,"现在他们比我们被动。刘处长这个邀请电话至少值50万。"
# }+ E# C+ \/ Z! E. s  "全力以赴。"其他三个人兴致昂扬,异口同声道。( g. }0 [: O: ~1 c$ u7 Q
  谈判阵容依然跟昨天一样。德阳银行五人,带队的是总经理助理蒋雨璇;天宇公司四人,由销售总监由甲带队。  }& @" T! Q- y
  整个谈判超出了由甲他们四人的预料,如果说前三天的难度有百分之两百,那今天的容易也有百分之两百。双方起初都还争执昨天各自的立场,一个80万,一个270万。随着天宇公司坚守不降价的原则,德阳银行出现了一边倒的局势,往上加钱的速度很快,只交锋了两三个回合,就基本认可软件价格在200-270万区间。- L) {6 d, t( ^, U9 P/ @5 R
  不到两个钟头,双方就达成了共识,软件产品+二次开发+实施+一年售后服务,总价为250万。6 w' x. w& c6 J- @# B5 y
  蒋雨璇一听这个数字,微微皱了皱眉。* \2 s+ F: v, d
  由甲立马说道,"我很高兴,咱们双方这次的合作,真正实现双赢。要不,蒋总,你看248万怎么样?吉利。算是我们向贵银行讨个喜头。") U% P( ~) h1 _0 P0 x5 [' q
  蒋雨璇回头看了一眼,坐在旁边的四个处长,见没人提出异议,点点头,"那就这个数吧。赶快进场,赶紧安排需求调研。"6 s+ k# E- R; @% R" ?) S
  合同一签定,所有工作任务与重心就转移给了唐帅。从需求调研,到产品研发,到实施都将由他们部门承担。
+ i$ Y0 j) t! w0 Q& T  "蒋总,我们很快就会出一个详细的计划表给到您及各位领导。一切工作都将严格按照项目进度表往前推进。"唐帅作为技术部总监,他的话就代表了一种承诺。
( u- J6 U& P+ {# R! D, m- s- v1 E, F  剩下的就是合同条款与付款比例问题。由于最终数字已经订下来,其他都相对比较简单,会议室的气氛也越来越活跃,特别业务处的黄处长,和技术处的刘处长,完全放松下来,讨论时也没了拘谨,偶尔还插些笑话。! w! o6 B& i: k
  一个钟头之后,合同所有重要环节都已经敲定。双方需呈给各自的最高领导审批,如没问题就走两家公司的合同审批流程,经过法律部同意后正式签署。
4 X# U) y0 b9 h% \  结束后,由甲在蒋雨璇的带领下,跟唐帅一起见到了德阳银行主管信息化的最高领导人,总经理伍建辉。早上一上班,由甲已经跟他通过电话。正是因为那个电话,改变了天宇公司的命运。7 Q8 ]7 t6 n& I
  姚祖山在电话里简单介绍了这个老总的情况。今年刚调上来,为人小心谨慎,也急于要政绩稳定位置。伍建辉看起来跟姚祖山差不多年龄,四十来岁。中等个头,架着一副金框眼镜,留着平头,衣服穿着很讲究,脸上没有笑容,但给人亲切的感觉。这点跟蒋雨璇完全相反,她无论何时何地,都很严肃,如冰山一样的美人通常适合远观。
0 @/ S9 ]: y3 P5 C4 Z6 M  伍建辉说了很多对双方合作的期望,看得出来是一个很有想法的人,对软件功能也有自己的思路和见解。唐帅很喜欢同这样的领导打交道,因为懂行,交流起来容易产生共识,会节省大量时间与沟通成本。7 g  F9 I1 B& `7 P' Z( s% r
  由甲趁着伍建辉与唐帅交流的空档,双眼在总经理办公室随意看了一圈。就在这短短一分钟不到的打量中,她已经得到她想要的信息,这个领导抽的是中华烟、喝的是普洱茶,喜欢下围棋,也打高尔夫。" S! p8 [% t, K  y0 C8 \, B
  
. M9 M) h2 F# m; |# ~5 S% ]第二篇  成交的秘密
' l1 m+ L' z/ `- k6 `15  胆大心细$ Y! f4 g3 C1 ~( U2 R+ e8 d- e
  四人从德阳银行出来后,脸上有压抑不住的喜悦。几人匆匆忙忙回到酒店,迫不急待的给老板汇报战果。
4 x4 g9 W! v2 |# n  电话是由甲打的,姚祖山在电话那头的声音很洪亮。当听到由甲报出248万的成交金额时,那头一时陷入了沉默,随即传来姚祖山兴奋的赞叹:
8 z3 _+ H" }2 @! f6 k  "你们四个人,干得不错,这个合同金额超出了我的预期。"
: t+ s1 q" V' {/ ^* C+ Z, ^, X  高原已经忍不住笑了起来,"老板有什么奖励?"
- O, V; R. q. O5 r0 k: I  姚祖山耳朵很尖,"我在北京开香槟等着你们回来!"' z% M3 W" X0 @
  "呵呵,"陈辉加入了调侃,"老板,香槟早就没有吸引力了。"6 X0 L/ S2 b% J% `2 l
  由甲索性把手机按了免提健,放在桌上,给大家一起交流。
5 y! Y1 n1 N+ F% |2 d- V+ g( p& y  "那就红酒,我手里有一瓶不错的红酒,有些年份,特意留着等着你们回来。"
) f9 K6 x/ A: p  "老板,不是大老板留给你的那一瓶吧?!"唐帅见老板心情好,也开起了玩笑,"我们已经喝过了,不值钱,忽悠我们也找点新鲜词啊。"4 I5 B  n: T+ E1 Z7 l
  "哟,你们这几个小子胆肥了,敢拿我开涮,回来看我怎么收拾你们。"四人听到姚祖山在电话里哈哈大笑,几人也高兴的跟着笑起来。
- f$ W4 g7 [) o  "干得真不赖,好样的。"姚祖山又加了一句。
( ?4 x& f% A7 j7 x/ @( G2 p- k  由甲一直没怎么说话,甚至大家都在哄堂大笑时,她的心思也没完全放在这里。挂完电话,高原看自己老大一脸严肃的样子,不禁好奇问道:
2 ?" S* F! v6 ?6 s' r( b$ s  "领导,有什么事吗?"
+ v' ~7 }0 e- `, F4 Z$ Q- Z9 p( y  由甲摇摇头,转身对唐帅说道,"你刚才见伍建辉时,有注意到他的脸吗?"
1 t7 P1 S$ p+ J3 N* ~9 m+ M, G  "怎么了?没什么问题啊。"# g9 W- U9 b3 F8 {$ p6 H4 m
  "他下巴右边有个小伤口。"0 M( g+ |" _/ z% H! Q) `# o5 z+ |
  唐帅认真想了想,"是有个红色的痕迹,看起来很新,但不明显,很小的伤口。"3 u. t: P( p% `& g
  "你们说,什么情况下,会出现这样的小伤口呢?"由甲对着三人问道,"而且还是在右边下巴。"
6 z8 Q7 e2 e  l  "会不会跟女人打架,被抓的?!"高原笑着问道。
# ]& l( m) i" k. |  G6 L8 f  陈辉也笑了起来,"你们猜猜是老婆,还是情人?"
2 `# n% O& r7 w* g  由甲皱了皱眉,"别开玩笑了,赶紧帮忙想想。"$ n, u. U5 S* Y/ Z
  "管他伤口不伤口,关我们啥事啊?"陈辉仍然收不住笑,"也许是女人抓的,也许是剃须刀割的,还有可能是......"
) r+ F! B! k3 Y9 a. E- t   "谢谢你,陈辉。"由甲有些兴奋。
3 u4 j7 b  k4 i  "你想干什么?"唐帅没听懂。3 l7 s/ s; P: o8 M
  "没事了,我们晚上去好好HAPPY一下吧。想去哪儿?"大家很快被由甲的提议吸引住了,七嘴八舌的议论起来。# b8 K2 F1 j- O7 d, {5 V9 U7 G2 _& E
  从KTY出来已经深夜1点多了,大家都有些醉意,但仍然兴致勃勃,陈辉挽着唐帅唱个不停。高原结完帐追上由甲,小声问道:
& w# W0 \: |  v! B* e; `% r# ~  "老大,我们是不是要买个好的剃须刀啊?!"  ?5 }$ Z5 x8 b- z- q6 z
  "还行,有销售的敏感度。明天上午你去商场挑一个,特快专递争取下午到他手里。"
' M, f, }- T& q$ B) U0 G9 i0 t  "好。"
" l0 u$ u! j" j% k0 ]2 B  "订下午的机票吧,回去还有好多事情处理,合同你盯紧一点。时间要快。"! {: g+ j& ?! U, n
  "好。不过......"
9 G. [  T* [" l2 r. s. \% h9 C  由甲看到下属吞吞吐吐的样子,"有什么话说吧。"' d! f0 V6 ?" m  S) e+ ~4 X5 C
  "我们这次是不是得罪了蒋总?"
8 N+ m' B# T. K  "让她没面子?!"由甲回过头问高原。9 P$ r0 A( |8 z/ n$ N( b, N# ^5 s
  "是啊!她让咱们回北京,结果我们给他们老总打电话,还主动邀请我们回到谈判桌。作为蒋总,她会怎么想?"9 S  h* h# Z9 u
  由甲笑了笑,"你放心。如果她因为面子问题而迁怒我们,那她就坐不稳这个职位,因为水平还不够。我相信,她的智商比我们高,所以不会犯这种低级错误。"8 y% V- B+ y7 \/ a" y$ B3 G
  高原点点头。) m4 o& `  D4 K3 b$ K
  "不过,我们确实要示好,给她一个台阶下。"由甲想了想,又说:"这事我来处理,你明天办好邮寄的事就行。"
" r* m( q4 D: a% ^& \9 R0 @  第二天吃完早饭,四人又忙了起来。
3 y8 w- R6 _- R/ a  由甲和高原各自出门办事去了。唐帅和陈辉在酒店里,商量德阳银行项目人员安排的事,包括调研,研发和实施。
0 s3 P5 J. R' r* l4 K  c  由甲去了花卉市场,这里品种非常多,可以挑选到合适的花草树木。走了不到200米,她一眼相中了一个百合花篮,足有四五十支簇拥在一起,灿烂得分外漂亮。白色的花配着绿色的叶,很打眼却并不张扬。
% s' D/ ~. K7 j/ D8 X4 e- m  看着这花再想起蒋雨璇,由甲脑海中突然闪出四个字,幽谷百合。人同花一样的雅致、一样的宁静,一样散发出淡淡的清香。由甲付完钱,把德阳银行的地址交给了商贩,请他务必在今天送到。
6 g' D4 y3 p0 ^7 X0 m( A$ m  回到酒店,高原已经回来了,事情办得很顺利。% j/ H  `6 J" ^7 `* I* h& ~3 Q
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
6#
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:22:14 | 只看該作者
16  成交的秘密
5 V7 m) ?- b" e/ P  下午1:40,四人坐上了国航CA1368次航班。8 ~4 C" I6 _" u
  唐帅和由甲坐在一块。
, O" A* j" a# t( g  由甲有个习惯,一上飞机,首先把相邻座位的几本航空杂志粗略翻翻,这种杂志以国外游记居多,也有些古董收藏介绍,及社会精英的采访。0 X6 {9 h* J8 g" O& i- T
  "你有没有发现,现在空姐的质量下降很多?"唐帅说道。5 ~3 ?- O8 z- |; M& K; Y: H# D
  "空姐也是普通人,别太高要求。"
8 X& A, ?6 P& k' Q& s/ V! A. m  "能爽心悦目当然更好。"0 |% I" H: @; [% S4 @! A
  "再过几年,可能你只能看到空嫂了。"由甲收起杂志,放下小桌板。空姐推着餐车已经来到他们座位。! T! d2 K- y; X1 y
  "真怀念十年前的空姐啊。"唐帅伸出手,接过空姐递过来的可乐,帮由甲要了一杯蕃茄汁,顺便扫了一眼正在工作的空姐。圆圆的脸,小眼睛单眼皮,二十四五岁,个头大约165CM左右,虽然化着浓妆,无奈底子一般,看上去仍属中等姿色,属于大街上一抓一大把的那种。& A. x' _1 u* ]5 I; Z
  "这话听得,好像有故事啊?"
! L$ x- H$ J& G9 C" }  "十年前我坐飞机,哪个航空公司的空姐都长得漂亮,要身材有身材,有相貌有相貌。现在没几个空姐长得漂亮了,可惜啊......"唐帅摇摇头,一脸的追思。( @5 n9 j/ z/ \0 d* }
  "暗恋过吧?!"
9 M! M5 y) q3 O$ b* G& Z9 j  "我只是在说一种社会现象。"& z' E3 R  K8 Q/ P! A; _1 G0 c
  "男人....."由甲摇摇头,喝了一口饮料,接着看杂志。
: n! A/ [! c- p7 s  "知道为什么空姐质量会下降吗?"唐帅考起了由甲。
" T8 Y/ d% S: w6 I  "原因很简单,因为她们的薪资已经不如十年前有优势了。十年前1万多元的月薪是很诱人的,但十年后的今天,已经很平常,自然吸引不到更漂亮的女孩。"
; C6 A" s' c/ X: Y. h. _  "那你知道,航空公司为什么不提高薪资待遇吗?"# s7 G" ?0 o" c6 }6 W3 O& {. s6 |8 f
  "为什么?"
' z9 p( N, j, b( a) z5 V  "因为市场发生了变化,从而影响了航空公司的管理变化。"5 e6 D8 r. Z* N, Q
  "怎么说?"
1 }0 ?$ ~: e: Y& b  "你想想,十年前什么人坐飞机?成功人士。坐飞机更多的是一种身份的象征,是可以用来炫耀的。再加上漂亮的空姐,会让这种社会效益产生更大的影响;但现在,坐飞机同坐火车一样,很普通。再漂亮的女人,她的社会作用也没有了。所以,从公司管理的角度看,一个无法再产生更大价值的岗位,还需要加工资吗?"
8 e. B* H( u8 a+ O  "你看得比我透彻啊。"
% k2 Q0 p  L* h( H8 w  "由甲,"唐帅碰了碰她,"有一点我一直很好奇,你给德阳银行的老总伍建辉施了什么魔法,竟然能翻盘?"
, c% f2 |$ N- Q9 {9 J% Q  "哪有什么魔法?"
: ]" e8 y  V- [* E  "那你是怎么说服他的?"6 T% S$ y. _# Q4 n5 l" l- k, h
  "需求。"4 j: L! ]0 J4 w+ a1 u! G1 O. K9 i
  "怎么说?"
2 ?3 v6 Q/ \: e  t9 ?  "我抓住了他的需求而已。"6 H* l# C) i8 q7 B. d2 \, t1 i
  唐帅想了想,"政绩?!"
9 x) S/ ]* M% l7 E6 z- G  "对。就是政绩。他压低价格只是为了降低风险,远无法跟政绩相比。你想想,如果有另外一家银行走在他们前面,那他还有政绩吗?大家永远都记得第一名,没人记住第二名。所以他最看中三点:时间、项目成功和风险。时间是排在最前面,风险排在最后面。"' p7 O) R' j7 c
  由甲缓缓笑了笑,接着又说道:3 v& w- O* N# K' a% M6 b
  "蒋雨璇用了一个狠超,要我们在降价与回老家之间做选择?只是她没想到的是,我跟着她现学现用了一招。"9 `- @' [  N9 Z: [1 f9 z8 ~* m7 e
  "你指的什么?"  ^( S1 {  r. t1 L7 g* C% z
  "她要找姚祖山谈价格,是因为我们老板没退路。这一招我为什么不能用呢?伍建辉是她的老板,也同样没退路。"/ R: t- s# W7 [1 \  @( B* S3 p- f
  "我明白了,"唐帅兴奋地点点头,"你用了两招:首先用另外一家银行提醒他时间的宝贵;然后找他谈价格。"" \& K# U/ C& Z; V" q
  "是的。我找他谈价格,他也只有一条路可选,就是妥协。"
- G0 J1 r9 \9 l* ]  "还有一个问题,我没明白,为什么他们不多找几家来参与竞争,打压我们?"% w4 N1 _4 C4 e$ T
  由甲笑了笑,"时间已经不允许他再经历一轮选型、验证、谈需求的过程了。"7 Z& `' p4 ~, i2 B* C, a- `
  "那之前呢?"
) @3 f0 T# \4 S" J; w# j  "那是因为这个老总想得也很周全。他如果找两家来谈,一定会有一家落选,那么,落选的那家软件商如果嗅觉灵敏,他也一定会找其他银行谈合作。也就是说,德阳银行在无意之中为自己培养了一个竞争对手出来,这是伍建辉最不愿意看到的事。"0 r( [& _: L8 a( ?* \" Y/ k
  唐帅沉默了一会儿,连连感叹,"高手,想得真远啊!". m% n! ~( P* B6 X  N7 z
  由甲赞同,"我们这次价格能谈得如此之高,还有一个原因。"! M# q/ a' ^# b8 z7 a
  "什么?"
* o- Q3 f4 ?1 p  "商务谈判,通常老板最看重利润,职员不看利润只看老板的任务。蒋雨璇示探了我们几回,甚至不惜以中断合作来逼迫我们降价,就是想看我们的反应,以此判断我们的底价。"
8 {" T4 @4 a- D6 K/ W+ \% j  "对,对对。"唐帅不住点点头,已经完全沉浸在这场心理较量中,"如果我们在价格上有较大空间,一定扛不住这种压力而松口。结果我们很坚决,反而给他们一种错觉,我们的底价很高。"- S8 w$ a0 d) y  s. c
  "是啊。"
1 B# U. K6 Y3 @/ v: ~" r, A  "还是老祖宗的话在理,攻城为下,攻心为上啊。"唐帅由衷赞叹。
  L% Z1 i7 \) j% `4 t  "这就是成交的秘密。"- B: J5 D1 g7 J
  "什么意思?"
6 u$ `  R) h. ~  x; V  "我发现这个词,很有意思。"成交",从字面上理解,就是买卖双方以相同的价位达成交易叫做成交。其实远没这么简单,对德阳银行来说,他们看中的是政绩;对我们来说,我们看中的是市场。只要我们双方找到一个能彼此达成各自目标的共同点,就能成交。而钱,只是一个铺助工具,它是一个曲线图,随时可以动态发展。成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及博弈。"
) E$ S. T; e1 V" Y* U  唐帅沉思了片刻,有所领悟,"照你这样说,成交不仅仅在于生意场合,人有各种各样的需求,也可以称之为欲望,成交应该存在于人生活的各种形态中。不是吗?"& A: S/ e% b; E
  由甲眼前一亮,忍不住赞叹道"不赖啊,很能举一反三。"
8 o2 U4 l# b. m7 E8 K  "呵呵,"唐帅被夸得有点沾沾自喜,嘴上谦虚道,"哪儿啊,一点感悟罢了。"
3 g1 x( o8 m  R; t) p  2 T0 c7 W8 v" D
17  可怕的直觉
& I% C, M, H" \2 \4 H, ~$ U* n, Z3 d  由甲又微笑着问道:"这次最大的赢家,你猜是谁?"" m4 @/ _- S. }+ h1 Y; ~
  "当然是你了。"& Z4 l, ]) Z( |4 a2 P# R5 J1 `
  "错,最大的赢家是姚祖山。"' v5 |9 @! u2 ~! W% k
  "老板?"6 c: G5 M+ |- {. f0 c
  "就是他。"由甲看了一眼窗外面飘浮的白云,"老板更是个玩心理的高手。知道他为什么不给我们定底价吗?"
8 W2 g& Q  E& I6 Q9 K( \( L2 j  "你让我好好想想。"唐帅低下头,不到半分钟,"因为他对谈多少金额心里也没底。"$ l% a9 e5 d, K  q% o! ?. l
  "你脑袋转得很快。"由甲乐了,"什么做得?"5 E3 m9 p. ~- w" Z
  "浆糊做得。"/ U' V- Y# S$ q3 d( J$ [4 Z
  由甲莞尔一笑,"不定任务有两个原因:他心里没底,任务订得过高过低都有风险。这是其一;其二,职员通常把老板的任务看成终极目标,而不会竭尽全力去争取最大利益。"2 y4 I! S" f+ ^5 e8 k
  "所以,老板才会对我们谈到248万赞赏有加。"  O$ {( V5 e3 J1 ?
  "我猜老板的心理价位,不超200万。他如果给我们俩定了一个180万的底价,"由甲呵呵直乐,"我敢打赌,我们俩绝对就奔着200万去谈了。现在凭空多出来5000多万的市场,他能不高兴吗?"* s3 Y. x1 v5 T6 h
  两人都笑了起来。
, @% d1 U' Y0 P. o8 b- h* J6 J$ [  "你最害怕碰到什么对手?"唐帅很好奇,"比你水平更高的高手吗?"
% u" W, K8 u4 I8 t2 @: t6 \  由甲摇摇头,"相反,我最喜欢跟高手过招,很过瘾,无论输赢都能学到很多东西。我最害怕的反而是新手,他没经验,杂乱无章,出牌不按常理。这样一来,我们根本没办法做分析与判断,也就找不到他的破绽。"
* [5 I2 S+ Z9 }& M- q  "有意思。由甲,你为什么做销售?"
% u, g5 {; d7 P+ Q7 i4 e  "来钱快。"她的坦率让唐帅有些吃惊。( d( E* h  N/ S4 r+ u: U
  "你这几年销售业绩这么好,拿得钱应该不少了。"9 ?, R( w0 J/ Z0 _' j
  "没有人嫌钱多。你会吗?"由甲挑了挑眉,一副似笑非笑的样子。
) i) [) B1 o5 I3 E( E* U2 @  "够花就行。"
3 E, t0 i( e$ K  "越多越好。"
' b; G' N4 Z' [; Q4 X  H  "看样子,我们俩对钱的理解有很大偏差。"唐帅笑了笑。  @2 T8 O" v  N+ I5 M+ X
  "很正常。"" y4 p& d; L$ [, |( ]5 ]
  "你要这么钱干嘛?"' A" ^. }% C0 b" G
  "没听说吗,纸币在这个社会就是安全感的代名词。"1 w3 a. c, `; V
  "你有恐惧。"
. g& D$ y1 W; E0 P, w) I2 {8 P- n0 H  由甲回过头看了一眼唐帅,眼晴里有少见的认真,"你难道没有恐惧?唐帅,如果你告诉我说没有,我会觉得你很虚伪。"* u6 S9 ^& {# {6 J, p1 |
  唐帅没有生气,"你说得对,每个人都有恐惧。只不过女人希望通过男人找到安全感,男人则希望通过权利与金钱找到安全感。"
; l6 K/ ]( e- ^3 {+ x- z  "你好像对钱不是特别感兴趣,对权利呢?"% ~7 H$ ~8 O; T. E8 b4 U: G  c7 D
  "也一般。"
! v" G+ c  ?6 |( `* M5 z  "如果以上你所说的话是真实的,那么......"由甲的眼睛似乎能穿过他看到心灵深处,"你的恐惧,来自于女人。"/ x3 p2 o) c) \$ G& G! L& t
  唐帅不自然的笑了笑,"是不是女人的想象力都很丰富?"& j  ?$ A. O4 K# s4 o
  "应该说女人的第六感很准,也就是直觉。"( x% g  p' E- P# ~2 J
  "如果人人都靠直觉做事,那天下会大乱。"# J! G( q( f" ?2 H5 T
  "曾经有一个香港人,他是一个大公司的老板,每次做重大决定,他都会打电话征求妻子的意见。她妻子是一个家庭主妇,常常一边洗菜淘米,一边做选择题,这个香港人言听计从。香港人的下属们很不服气,几千万上亿的投资项目,怎么能让一个什么都不懂的家庭主妇做决定?香港人说了一句话,让所有人都闭上了嘴。他说,这么多年来,我妻子每次做得选择题都很准,从没失误过,这就是直觉的作用。"
* v$ p5 j$ x8 ~  "一家之言。"唐帅摇摇头,觉得不可思议。
0 x$ a3 \( y5 B" ^) i4 P% o% d  "对于公司最高的领导者,有时候直觉比经验更可靠,直觉能让一个企业规避隐性的、看不见的风险。无论是投资,还是用人。"
: P3 Y0 M6 x2 i1 M  "这句话,倒有一定道理。"1 a7 c$ ]7 Q- u$ P; v% v' Z! _" Y; j/ L: ^
  "别夸,我只是一个盗版者。"由甲自嘲道。
8 @* U8 }& }0 ?; j5 M7 L  "噢,谁说的?"& a+ e# R' }; R+ J6 Z3 ?
  "一个台湾人,叫曾仕强,上次看他的《中国式管理》有这段,就记下了。"
0 ~$ z! V* @. Z8 l7 x; ^18  由甲的金钱观4 Y: H* K+ H% [9 H2 C6 Y2 |  U
  从深圳到北京,三个钟头的飞行时间,大家都坐得很累。一下飞机,寒意逼人,四人就像从夏天直接穿越到秋天的感觉。这次在深圳呆了整整五天,周一出发,周六才回。大家看起来风尘仆仆,略显憔悴,但气色都不差。
1 J( M* @+ U( L  @  由甲住在南三环公主坟一带。出租车司机一听她报地名,喜上眉梢,这趟活至少在100元以上。她在钱上面一向比较痛快,很少计较,颇有男人风范。她给金钱的定义是:这是一个能给自己带来快乐与享受的东西,而不是麻烦的工具。
2 W) D/ f8 c; I2 m* O9 ?  由甲有一次晚上出差回来,也是从机场到公主坟,司机见她睡着了,偷偷调整了收费器。到达目的地时,原本120元左右的车费,竟然被打到了207元。明明知道对方搞鬼,她二话没说,掏钱走人,没有一句废话,爽快得让司机都吓一跳,暗暗惊喜自己碰到了一傻冒。司机收了钱,立即下车围着车身转了半圈,赶过来殷勤地替她开车门,拿行李,微笑着说再见,那种服务水准抵得上五星级酒店的门童。
( v5 i0 d) N7 i  由甲这样的事,干过不是一件两件了,只是很少在公司里提起。这是她个人对金钱的看法和用法,不需要别人的认同,也不在意别人的反对,更多的是我行我素的作风。
3 G- d* U  N5 ^3 d: T, c; B  上了出租车,司机很殷勤地寻问由甲听什么节目。
' A& N( ]. J" t, N  "请您放点音乐,好吗?。"由甲按了按太阳穴,刚才在飞机上没睡够觉,头隐隐有点疼。% O% z, U, ^# n" [! }" r1 p; j
  北京的出租车司机都很有个性,也很有礼貌,同时很看中别人对他们的尊重。由甲的这个"您",听进心里特别舒坦,自然服务得也就更到位了。; ?- ]9 W. W! b+ t. f& D
  由甲并不是特意讨好他,这是她多年养成的习惯。无论对方是什么职位,什么身份,她都会尊称为"您",极少用"你"。曾经有一回,她施舍街边的一个乞丐,把钱递给对方时,说了一句,"您请收好!"乞丐足足愣了半分钟,然后泪水滚滚而下。
- @" y+ [( z; }) n" H" @3 f. j  由甲的这个习惯是受了一个人的影响。
, b/ c: ~4 Z4 q/ L  那是她刚进入社会的第二年,当时孤身一人在那座城市流浪,身上也没几个钱。而由甲又铁了心的要做销售,从办公室文员改行过来的她没有任何经验,在招聘会上处处碰壁。那时她根本不知道什么叫IT,尽管1999年正是互联网泡沫吹得最大的时候。简历投出了一大把,只收到两家公司的回应。一家是保险公司,另外一家就是互联网公司。% V6 q+ C+ ~7 W) t8 d1 C) f) q
  由于对互联网的极其陌生,她选择了去保险公司面试。结果零底薪高提成的工资结算方式吓退了她,因为她已经身无分文走投无路了。去互联网公司面试的路上,由甲非常紧张,也很惶恐。这家公司如果再失败,她不知道未来一周自己将何去何从,或许回老家吧,在这个城市里呆不下了灰溜溜地回去。+ L/ A; b2 o( e; [9 q: w0 i
  前台很客气地把她引见给了一个人事小姐。这个小姑娘在很详细地问了很多问题之后,又把她引见给了一个年龄比较大的人事经理。人事经理仍然很客气,只简单得问了几个问题之后,又把她引见给了这家公司的老总。, C. z) G( G+ E( m
  由甲没想到,这个老总竟然很年轻,比自己大不了几岁。他看到她踏进办公室,马上从座位上走过来,站在由甲面前,向她伸出手,说了一句话:"很高兴能跟您见面。"当时她的心情就跟那个乞丐一样,只差热泪盈眶了。9 h6 o% H0 M  W
  由甲就这样被命运带进了IT行业。这家互联网公司并没有存活多久,泡沫结束得很快,这家公司也如昙花一现般迅速地消失在滚滚浪潮中。年轻老总在烧完投资者的钱后,又回到了美国硅谷,当起了一名普通的程序员。然而,由甲却留在了这个行业,随即去了一家软件公司。这么多年,她心里一直有个遗憾,希望能再见到当年的那个年轻地老板,跟他说声谢谢!
5 [: T- {  t" N1 m* N0 m! f8 @  当年那种生活窘境也成了她记忆中不可磨灭的一部分,间接影响到她后来的金钱观,纸币就是安全感的代名词。有一次由甲看到某电视台一歌星讲自己当年北漂的故事。
; M& n& X5 _- y5 R  男歌星讲自己住天桥底下,住王府井街道,住不通空气的地下室时,面带笑容调侃着;他讲自己在酒吧里唱歌一个晚上能赚200元,一个月赚6000元时,一脸的平静;他讲自己把6000元一张一张贴在墙上,准备接父母亲来北京,一夜没睡笑着坐到天亮时,眼睛滋润起来。他讲第二天去上班老板通知他,因为行规他只能唱一个月已经被解聘了,这个大男人在直播节目上放声痛哭。由甲在电视机前跟着他一起泪如泉涌。金钱对于生活在底层的人来说,实在是太重要了。
* c; c  P  V7 n6 I5 X& W; C  "大姐,是您的手机响吗?"
: Y; t8 J* G% D, C) H8 }  出租车司机的声音让她猛然回过神来,连忙掏出手机,打开一看是短信。就在同时,也不知怎么回事,只听见手机铃声一个劲地响个不停,再定盯一看,一条变成六条了,真是神奇。( V1 V7 U0 j6 e" L
  第一条,广告,朝阳区某楼盘大降价,给你惊喜折上折;
3 S, X8 O4 \. f0 E' x( D  第二条,广告,某高尔夫球场会员卡优惠大酬宾;2 F. z: s0 @' v* O% Z% h' ]
  第三条,还是广告,复制手机卡偷听所有电话和短信;" P0 D4 u  C2 K$ u  m6 v
  第四条,蒋雨璇发来的:"花很漂亮,谢谢你。"3 V! M2 Y% f( I; s8 Z0 ]
  第五条,伍建辉发来的:"谢谢你的细心,伍建辉。", Z7 V# N8 C: \# R0 W1 |9 k
  最后一条,"明天下午2点记得去相亲,千万别迟到了。"
8 y5 o9 U+ [1 f9 e6 x/ p& `$ F  由甲的偏头疼终于发作了,这个病症已经跟了她十几年,一直都治不好。后脑勺的血管老是不停地胀痛,一阵一阵,慢慢延升到额头。* u% k5 L) @4 Z. Q
  司机从后视镜发现了由甲的异样,"大姐,怎么了?", g, ]0 w5 C: V' [7 |
  "师傅,麻烦您帮忙找个药店停一下,我的头疼得厉害。"由甲捂着额头有气无力的说道。
" e/ ?  R9 B4 s5 l3 D% u  h  回到家,眼皮在打架,倦得不行,刚才的药起效果了。由甲衣服也没脱,直接爬上床睡觉。这一觉睡到第二天上午十点才醒,偏头痛也奇迹般地好了。6 x  E) v7 N0 l% b9 a, R
第三篇  人性与管理
; T$ d; c- V( P: s0 C
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
7#
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:23:00 | 只看該作者
VIP精品區,資源無限好賺金任務區,輕松賺金幣
加入VIP,享受高級特權宣傳賺金又升級,超級棒
第三篇  人性与管理
8 i2 _. y+ P" X+ P% Y19  解读人性3 x* Y+ N, P% q# U  G* @9 d
  唐帅星期天也约了人。% F  q* Q* @/ I; q
  他每月的最后一个星期天都有个固定的约会。
# ~! I' J: n9 f- u+ I. r7 h" j5 E- {  那是一家位置比较稳秘的咖啡馆,唐帅要见的人就是这家咖啡馆的老板,还有一个是北京一家大学的教授。他们三人是在网络上无意认识的,因为谈得投机,又都在北京,于是从网友变成了朋友。
3 E8 p! x% V4 d, u* P- S- G3 e  咖啡店老板姓秦,今年四十三岁。他还有一个身份,北京某IT公司老板,为人很低调。此人非常爱喝咖啡,又很有讲究,于是投资开了这个店。店里生意不好,确切地说一直亏损,原因有两个,位置太偏,没人流量;秦勇又有个癖好,喜欢安静的喝咖啡。来这里的客人不准喝高度酒、不准打扑克、不准喧哗打闹、不准带宠物,总之除了稳稳重重地喝咖啡、斯斯文文地吃饭、安安静静地读书、温温和和地聊天,一切喧闹行为都在禁止之列。7 m9 |% V6 k* }9 z' n
  唐帅第一次碰到这样的生意人,竟然对顾客有这么多要求。两人相处久了,经过了解才知道这家店只是秦勇的玩票,目的是为了有个地方能让自己喝到正宗的咖啡,而不被人打扰。他一开始就没打算赚钱,赔本买卖也无所谓。即使一连三天没有一个顾客上门,他照样悠闲地喝着咖啡。8 i) j& H4 o# \9 `
  大学教授姓吴,女性,教哲学。三十八九岁,一头乌黑的披肩长发,体态轻盈,举止得体。此人特别爱思考,是属于思想境界很高的那种人。1 }2 E3 Y& a+ I
  唐帅走进咖啡店的时候,两人都已在了。店里的服务生对他很熟悉,亲切的打着招呼。
4 h# l& O4 X7 D3 N  "不好意思,迟到了。路上有点堵。"他向两位道歉。
0 ^1 C& {6 p) K: {  "今天气色不错啊。"吴玉珍笑笑说。5 X8 D8 h8 c! N9 f6 B: u, u* l) E+ w
  "出差刚回来,很憔悴吧。"唐帅怀疑自己受秦勇的影响太深,现在的他对咖啡的要求也越来越高了。
$ @4 h7 {" ^8 i$ R8 a; k  "脸憔悴,但眼神却有一种兴奋。"秦勇戏弄他,"有艳遇?!") w& e; s" u& W  |; O. U
  "别说,还真让我碰到一个。挺漂亮的,就是太冷。"6 B7 ~6 \' ?4 D$ w. S- C: Y
  "想下手吗?我教你几招。"
8 q9 E( [5 O) ~& p( m5 {& A7 Q  "男同志们,"吴玉珍故意大声咳了几声,"除了女人,我们还可以说点别的吧。"$ h2 w' g: i0 H( e$ n% N' T& F( o6 h4 W
  唐帅与秦勇眼神交流了一下,没再继续。秦勇是那种性情中人,不做作,喜欢玩乐,喜欢思考,看人看物有独到的见解。这些特征唐帅都有,因此两人有很多共同话题。
8 L; p# r& w, U  "既然你们说女人,那我也来说女人吧,讲一个故事给你们听。"5 s0 V" U* B+ s9 d, g5 r
  "好啊。"唐帅知道吴玉珍的故事通常是有寓意的。" o1 O6 o* k3 T% L! [
  "洗耳恭听。"秦勇也点头示意。
3 \( x0 p; I; D$ R! N  D- C- g: K    "这是个真实的故事,发生在南方,那座城市叫无锡。"吴玉珍喝了一口咖啡,开始慢慢道来,她的声音细腻略带磁性,听得很舒服。7 x, e; h3 b% ~2 X) M' K
  "女的是一家电视台的主持人,生得明眸皓齿落落大方,男人是一个名声鹊起的青年作家。两人都还年轻,本不打算这么早就结婚,不料一不小心女方怀了孕,两人商量说还是先结了婚再说吧,于是就去登了记并选择了婚礼的日子,也怪女人天性太浪漫了吧,女人坚持洞房花烛要在船上才浪漫。7 K# O+ b4 b! Q) V
  于是两人就搭乘了一艘太湖的游船。
4 r* [5 E9 m4 B1 Q  半夜时分两人听见舱外许多异样的响声,接着广播说船触了礁,并在下沉,请大家赶紧逃生。男人就拉着女人跳出窗子扑进水里,那天夜里风高浪急,不怎么会游泳的女人只几下子就呛了水,正在这时她看见男人游了过来。
! O4 F/ X/ S9 n7 F! L  她想这下子好了,我丈夫来救我了,于是一把拉住男人的胳膊。夜色中的男人忽然很凶恶地吼了一声:"快放开我!"女人还不知怎么回事时,男人一脚踹在女人的胸口上,这一脚踹得女人万念俱灰。
! ]2 Q# i7 H6 T8 a! f  也许是命不该绝吧,女人最终还是获救了。女人上岸后的第一件事就是和那男人解除了婚约,并去医院打掉了那个不幸的小生命。后来有一天,女人接到了那男人托人转给她一封厚厚的信,信中详细地剖析了人性和人的本能,并不请求女人原谅他,只求女人好好活着并照顾肚中的孩子。"
6 W$ h0 _# T- I' Q+ j   "结果呢?"唐帅追问道。( G5 w7 g( b0 O4 M
   "男人自杀了,用了一种颇为奇怪的方式,据说那是世界最残酷的一种结束生命的方式。"
7 P8 X1 h8 h' Q' E- {& x   "一个悲剧。这个女人并不值得同情,她害死了两条人命,一个是她丈夫,一个是她肚里的孩子。"唐帅说道。$ Z" p# u* s8 T
    "夫妻两人都没错,他们的反应都是基于人性,所以都能理解。"秦勇的语气很平淡。
1 I7 ]$ k7 B) Q- z4 c( K  "我把这个故事讲给我的学生听,结果他们告诉我:很正常啊,夫妻本是同林鸟,大难临头各自飞。"
! o/ l2 j) b; C6 |  K7 E" n9 {9 E  "呵呵,这说明现在的小孩看问题很透彻。"秦勇的率真让唐帅忍俊不禁。"夫妻嘛,不就那么回事!我老婆以前谈恋爱那会儿总逼问我,要是有一天我和你妈掉在水里,你先救哪个?害得我好几天脑袋都疼。如果现在问我,我会说:去你妈的,老子也不会游泳,先自己逃命再说!"
+ g, a  q5 J% `! W5 a  两个男人哈哈大笑起来。# D$ \' h! J6 u. s0 M
  "中年人的悲哀往往是经历太多,变得世故和麻木了。被许多人生经验所教诲,被定格,却自以为把握了现在。"吴玉珍平静地说道。5 Z6 d- v3 C( U; ^; ]' h8 ?/ u. h+ g
  秦勇脸上的笑意更深了,"你说得对,我认可。那我再说一个社会现象给你听,你给解释解释一下。"缓缓吐出一口烟,然后才慢条斯理的说出来:
# Q! i5 E. O- x3 f  b/ i  "男人随着年龄变化,对女人也会发生很大的心理变化:年轻的时候第一眼看女人的脸蛋,第二眼看胸部;三十岁后第一眼看女人的腰,第二眼看女人的PG;四十岁后第一眼就能看出女人裸体的全貌,第二眼就能想象出她在床上的表现。"% [" `# G- w  O9 a( E
  见吴玉珍没吭声,秦勇调侃道,"是不是觉得男人很邪恶,很无耻?!". [& `# [# L1 X' K! @
  "这是欲望的一种体现,也是人性的一种,可以理解。" 吴玉珍笑了笑,"你想看我生气吗?很抱歉恐怕让你失望了。"4 F0 k0 J5 o  E" O
  秦勇赞赏地点点头,"二十岁的人用对错去衡量一件事情,可以理解。小唐,你要记住一点,如果三十岁的人,还只用对错去衡量一件事情,那就是愚蠢。"+ y6 x  M% W$ c  I
  "这话是对的,"吴玉珍也表示同意, "人的成熟首要标志就是接受,接受所有合理与不合理的存在。三十岁的人应该要成熟了。"
, N7 ~  `7 p5 Q$ v  "四十岁的人呢?"唐帅笑着问。: S+ n( y- k' a0 @% m- ]7 b  C
  秦勇转过脸问吴玉珍,"你说说看?"+ [8 O7 `( y* z3 q. d3 N( k5 K9 P
  "我想是包容吧。"# e/ C9 u$ ?/ }% G0 {9 _2 e
  唐帅的吸收速度也很快,"怎么理解包容?"% q' q' b+ M5 O) x* y8 Y9 L2 Q
  "每一刻发生的人/ 事/ 物,你都接纳得了,你都不认为新奇怪异,值得愤怒、抗拒,你都很自然的认为'他有权那样做、事情有理由变成那个样子'......而别人为什么做这件事情的理由,你可能还都不明白--而你都能先认可他们的'存在是合理'的,这就是包容心了。"
6 ?# p- r# ?3 L3 ]  "不错,不错!"秦勇拍起了巴掌。"作为女人,你有这样的胸襟是很难得的。"
+ Z, ~/ J# s) ^# k( V. ^$ D  吴玉珍腼腆地笑了笑,"面对同样一件事情,二十岁的人,常常会去批判它;三十岁的人,更多会是理解与接受它;四十岁的人,只需要包容它。"5 F, S: \$ s3 `" X5 l% q6 a  |/ a. S
  "人生哲理啊。"唐帅重重的点了点头。
; e8 l7 A% p) l7 X" D% U  k+ c7 b  "小唐,如果你想在管理这条路上,走得更远一点,那就花点时间好好研究一下人性。"秦勇喜欢教唐帅,看到他会有一种时光倒流的感觉。应该说,唐帅比十年前的他学习欲望更强,悟性更高。
& h6 N) @% d' L9 A- F" _  "是的。无论是政治家,还是企业家,成绩卓越的往往都是研究人性的高手。世界上的所有事都是人操作出来的,千变万化的关系和物质的极大丰富都是人创造出来的,因此增加解决事情的办法和手段,只会使人更加'精明世故'的活在表面成功的空间里。如果在深厚的人性基础上积极探索,那么你所要解决的事情就会变得很简单。"7 ~6 v* a4 p! f! c$ l% h) c
  吴玉珍刚说道,秦勇已经接过话,继续说道:
' `  S# C, x" j( B1 Y: |  "知道一个公司的人力资源部经理首先要学的是什么?研究人性。一个人对于人性有了足够的理解,他看人包括看自己的眼光就会变得既深刻又宽容,在这样的眼光下,一切隐私都可以还原成普遍的人性现象,一切个人经历都可以转化成心灵的财富。在人性的利用与开发上,中国有个典型人物,知道是谁吗?"
1 t$ h1 Y, g# _- D2 h. `2 M6 Q  唐帅苦笑了一下,摇摇头。3 w4 V# U9 P5 N3 R/ P
  "史玉柱。无论是脑白金,还是征途游戏,这两款产品的成功都源于他对人性深刻透彻的理解。"秦勇笑了笑,自嘲道:"他是用火箭的速度在赚钱,哪像我们,蜗牛的速度,还赚得都是血汗钱。"
) f( C- K5 O' s; R  "别标榜自己,资本都流着相同的肮脏的血,没有本质区别。"
9 m) _7 e" [  L( q  "你瞧瞧,"秦勇笑着对唐帅说道,"人民教师思想境界就是不一样。人家是雅,我们是俗。幸好,还有很多人连俗都算不上,总算心理平衡一点。", j) s' t5 t. K5 o  H2 J6 A
  "我就是没有资格的那类人。呵呵,能说雅俗的人,都得有一定资本。"5 g* T) k7 ?7 A/ K: l# o, I
  "那你是什么人?"5 x! m! u( v1 }1 v
  "庸人。"
" ^8 _; U% ^( b* I* C  "雅人,俗人,庸人。"秦勇乐了,"说得好。"
% i$ B3 k# {" W  
" C8 U/ Y9 \9 @$ `) J8 c3 o$ G: U20  职场比赛2 h! n$ w) B9 V9 }
  "前两天看了一篇短文,写得非常不错。作者也是你们IT行业的,一个著名的外企高管,刚退休。唐帅,你有空可以去看看,应该对你有所启发。"面对两人的嘲讽,吴玉珍已经习以为常了。* O1 E! K  M" |: a$ }2 v, q
  "说什么了?"1 {' r  H  N0 W. a4 i3 i
    "他把职场生涯比做一场体育比赛,分为初赛、复赛、决赛三个阶段。", C: F# J9 T+ W/ _5 D- I3 J8 k! b+ I
  "挺恰当的比喻。"唐帅一听就很有感觉。
. Y8 P& ^) W( p; @- j, l, u  "他说:初赛的时候大家都刚刚进社会,大多数都是实力一般的人,这时候努力一点认真一点,很快就能让人脱颖而出。于是有的人二十多岁做了经理,有的人迟些也终于赢得了初赛,三十多岁成了经理。"6 C, C: e" w6 @3 E; C) I5 g- `
   "这话有道理。"秦勇也来了兴趣,"复赛又是什么?"4 u2 O+ E1 S( ?
   "能参加复赛的都是赢得初赛的,每个人都有些能耐,在聪明才智上都不成问题,这个时候再想要胜出就不那么容易了。单靠一点点努力和认真还不够,要有很强的坚忍精神,要懂得靠团队的力量,要懂得收服人心,要有长远的眼光......"# n. \, [( j7 h- {
   "小唐,你是不是目前卡在这个环节?"
' H4 r. _" l+ @% A  唐帅有点不好意思,摇摇头,"我才刚刚赢得初赛而已,离复赛还有很长一段距离呢。"
8 u2 D. t; z1 ~   "你这小子有几点我比较喜欢。不骄傲,有自知之明,同时学习能力很强,更难的是保持空杯的精神。", \6 ]. i9 i  p7 U
  "怎么赢得复赛?"秦勇继续问道。
% e0 Q& J1 Z7 \3 o  "看起来不容易,但,也不是特别难。因为这个世界的规律,就是给人一点成功的同时让人骄傲自满,刚刚赢得初赛的人,往往不知道自己赢得的仅仅是初赛。有了一点小小的成绩,大多数人都会骄傲自满起来,认为自己已经懂得了全部,不需要再努力再学习了,他们会认为,之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付,但是他们没有耐性,没有容人的度量,更没有清晰长远的目光。"
% a  j0 |, R- P8 S2 E  "嗯,写得不错。看样子小唐你没有犯这样的错误。"+ f+ w' ^' s2 @: y
  "这类人,就像一只愤怒的斗牛,虽然猛烈,最终是会败的,而赢得复赛的人则象斗牛士一样,不急不躁,跟随着自己的节拍,慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了复赛以后,大约已经是一位很了不起的职业经理人了,当上了中小公司的总经理,大公司的副总经理,主管着每年几千万乃至几亿的生意。"
0 I0 {# I- Q3 @6 f  "这是我的目标啊。"唐帅毫不掩饰自己的野心。) y; }- j& x) B1 O/ A/ F) w
  "决赛的要求很高了。输赢就像武侠小说里写得那样,大家都是高手,只能等待对方犯错了,要想轻易击败对手是不可能的,除了使上浑身解数,还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用,赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进去别人的话,有些人的脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人就是他们自己,在决赛中要做的只是不被自己击败,等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的,最后高手之间的比赛,就看谁失误少谁就赢得了决赛。"
9 X  G, H: s- S2 q* s' R  秦勇沉默了一会,"怎么感觉说我似的?"" K# v/ N* A- Z  y2 q
  "不是你一个人有,所有自认为成功的男人都会有这种体会。"吴玉珍说道。" i2 u0 R1 F1 W* ~3 I  ?% a" h; @
  "怎么说?"0 J/ t9 c: E8 n& y
  "解释这个,又得说人性了。男人都像小孩子,在自己习惯的领域里玩得很熟练,但对人生整体缺乏感悟。能让一个男人抛开固有经验,去接纳一份新的观念,是非常困难的。男人的勤于动脑,使得他们能掌握资源调动能量,但是有能量的男人通常会使他,更加信赖自己头脑里已有的观念,所以常见这样的成功男人,刚愎自用的程度一定超过他心胸开放的程度。"
7 a- m6 L' ?' z* S! U% n9 m6 O    "很有道理,那要怎么做?"$ |" S$ f2 I; j5 h8 U/ I0 e$ p
  "对新的东西能不加批判的接受下来,这是开放心胸的能力,也是聆听的能力,更是包容的能力--它们的基础就是自信。因为新的东西意味着改变,使人感到可能失去现有东西的恐惧。如果一个人并不担心自己会失去什么,比如财富、权力、感情、面子......,那么他便可以随时保持一颗接受的心,来面对每一刻的新体验。包容接纳,就是即使你不理解的,在你内心里什么评判都没有的空杯状态下先接受了,再分析,正面的纳入自我系统,负面的丢掉放下,而不是愤怒、抗拒和消灭它。这正面/ 负面的能量在你心中就都有了自己的渠道和去处,如此慢慢的,你的能量扩展到全都可以消化了,你自身也就转换得更高级了,你不就很厉害了吗?
# v( t0 R' E$ s  人的所有状态,都在考验你在两个极端之间运动的能力。从全面、细腻、丰富,再到简化、宏观、单一。从这个极端感受再到另一个极端感受之间,你走了多远,你体验了多少,那便是你拥有的能量与财富。"3 {& W! O" J: F1 G3 c0 U) h' ?
    秦勇和唐帅都在认真思考吴玉珍的话。
$ U! ]  o5 g; g9 |( p. n2 w  "我见过很多经济上独立的女人,极少见到精神上独立的女人,你是另类。"秦勇颇为感叹道,"今天很有收获。谢谢!"
" h& g0 v+ J$ Z' ^6 J5 [; p) ]  + u! D7 b: ~3 N8 m# W
21  剩女生活
+ B" Y3 g0 J1 _7 g4 C, @+ Y8 D2 c  由甲住在一个高档住宅楼里。这套房是她在2003年买的,不到70平米。一居室,麻雀虽小五脏俱全,现在早已超过100万的市价。即使在今天房价直线下降的情况下,仍然有不少中介打电话过来骚扰。
6 Y. `# I; n; k" ?  第一次走进由甲的家,很多人立马都会有一种反应,这是一个相当自恋的女人。7 }1 T1 j8 c6 D, U
  整个房间装修得非常精致,也极其干净。最特别的是,她竟然在卧室里腾出一块地,专门做了一个浴室,里面放着一个象船一样两头尖尖的大浴缸,浴缸周边铺着厚厚的毛绒绒的地毯。她花了几千元钱买的超级音响装备,没有放在客厅,也没有放在卧室,而是放在浴室里。4 ?4 S  u! z! w6 ]6 P, x
  一看就知道不是居家过日子的女人。用她朋友的话说,由甲成为剩女很正常,不成为剩女才是奇迹。8 c+ @- r/ [1 e# n
  一个33岁的女人,在北京有套价值约150万的房,开着一辆红色马6车,没存款没现金,只有股市套牢的5万元钱,以及约10万的基金。在一家国内大型IT公司做着中层干部,下面管了几十号人。! o2 U/ r( c1 M4 K% S
  这样的背景资料开出去,能吓跑所有的男人。
+ K1 J  R5 I5 G5 G7 ?  能力比她差,赚钱比她少的男人,因为自卑不敢靠近她,;能力比她强,赚钱比她多的男人,因为难以控制不想接近她。最尴尬的是年龄,条件好的男人都有家有室了,条件差的男人她又看不上眼。
% _/ \! |5 w9 _* P  两年以前,由甲还觉得男人是可有可无的东西。经济上独立的女人,常常会有这种念头。说白点,女人之所以成为男人及婚姻的附属品,更多在于金钱上而不是感情上的依赖。
. r9 |& S, `! U  自从过了三十岁,周围无形的压力,让她喘不过气来。
& O. S6 H* P- B+ ]) I5 C7 H  那时她并没有意识到处境的艰难,还以为自己很抢手。因为无数的男人对她说,你是一个非常优秀的女人。这些男人来自于她的同事,她的客户,她的朋友。这些年,她从来都没有花时间去了解,男人想要什么?她所有的注意力都放在了,客户想要什么?因为这些人才是她的衣食父母,侍候好他们是天经地义的事。) L  S. M3 Y8 @) k
  相亲之后,由甲猛然醒悟,原来她在这些男人眼里,就是鸡肋。
' S+ Q. [! _: X3 u( J+ A  之前说她优秀的那些男人,都不是想娶她爱她的人;而真正想娶老婆的男人,要的是女人的美丽,女人的温柔,女人的知性,甚至女人的放荡。恰恰相反,他们最不想要的就是女人的优秀。
4 z7 i- q& o7 _# i. X5 |  有了这样的认识之后,由甲对钱的欲望更加强烈。男人不能给自己带来安全感,但钱可以做到。于是她开始关注投资,买股票、买基金,买不动产,买到自己身无分文,靠着信用卡过日子。
, r  d1 M0 j3 H9 m9 A  前年正是股票全线飘红的时候,她一口气投入了20万。股市从1000多点一下子涨到6000多点。看着呼呼往上串的数字,她感觉自己像过山车一样血脉喷张。很快20万变成30万,又变成40万,再变成50万。想着一辆奥迪车,就这么轻飘飘不费吹灰之力到手了,她甚至有点后悔之前努力工作的愚昧。正当由甲梦想着这辆奥迪车能变成宝马车的时候,经济学给她上了一堂沉重的课。结果梦想中的宝马车最终变成了QQ车,现在还躺在股市里。
0 v8 p1 |/ D& o, l+ [' f6 `  楼价最高峰时,由甲在河北燕郊偷偷买了一套房,也是小户型,这套房她没让任何人知道。买房的心理跟买股票差不多,甚至比股票更蛊惑人心。她只去过燕郊一次,这个北京的隔壁邻居,隔着一条潮白河,就变成了两个省。由甲一下车,就看到售楼处排着长长的队伍,大家在干什么?抢号。+ {3 Z/ a% g! t/ Z* K0 O- Q
  那时候的楼市比股市更疯狂,股市是有钱没钱的人都可以玩;楼市不一样,没钱的人不能玩那是肯定的,有钱的人也不一定能玩。为什么?因为比你有钱的人太多了,好像全中国有钱人都在那一刻全都冒出来冲到了北京。4 {; L9 ]( d1 U& Y
  由甲本来没打算买,只是来看看。人一站到售楼现场,那种震撼对于人的冲击是巨大的,很少人有定力做到无动于衷。当时人人都觉得,再不下手,这种天上掉馅饼的事就再也砸不到自己头上了。于是,由甲很快以6000元/平米当场定了一套房。, g& l3 b. E5 E( r: X
  一年半后,这套房亏了近20万。! t- |- C  m( V% O% m( {) |/ }
  由甲的第一次投资以惨败告终,有她这种经历的IT人也不在少数。
. {/ n2 E3 ?4 ]- d  夜深人静时,由甲偶尔会坐在床上发呆,为什么自己要结婚?一定要结婚吗?男人能给自己带来什么?
2 d( ~- y1 ]' d9 a' N/ z; q  他们给女人的就是金钱和感情。现在金钱已经有了,靠双手完全能养活自己。而感情呢,男人的感情可靠吗?忠诚吗?纯粹吗?现实中无数血淋淋的故事,及女人的眼泪告诉自己,男人的感情带有很多附加条件。而附加条件下的感情,要不,昙花一现;要不,花开千万朵;要不,辙头辙尾的欺骗;要不,完全的背叛。. N5 @+ Z1 P# v6 ]# g, _1 @
  由甲想不明白,女人,为什么一定要结婚?% V) F: F$ S$ A
  看到网络上把剩女的定义写为:嫁不出去的老女人。由甲心里极其悲凉,"老女人"这三个字深深的刺痛了她。这个世界极为不公平,老男人是男人的一种自我标榜,一种炫耀;而老女人则是女人的一种羞愧,一种耻辱。世俗的压力是无穷量的,它可以轻而易举地催毁一个人的信心,甚至她的生命。无奈之下,由甲又把眼光重新聚焦到了男人身上。
7 p5 g; R/ P9 U% d: p9 R  今年年初,由甲给自己下了一个任务,35岁之前一定要把自己嫁出去。就在同时,姚祖山也给她下了一个任务,今年她所带领的团队,需要完成的收款指标涨到了130%。
2 N. K5 k: p# D9 m4 K  由甲望着这两个不可能实现,却还要做成奇迹的任务,欲哭无泪。
7 \' Q9 f- O* x' t2 l! B  $ Z& U$ k* O' O. g! S
  5年前,由甲迷恋过韩剧。
2 }  ^# e$ e  z$ Y1 ~4 U  那时正是《人鱼小姐》、《冬季恋歌》、《大长今》之类的韩剧席卷中国的时候。当年,在北京的地铁里,经常会听到《大长今》那首"乌啦啦....."的主题曲,作为手机铃声在各个角落响起。
  A" }+ c' f' {+ R  就在那时,由甲看到了一个排行榜,列举了韩国最容易相亲成功的十大餐厅。她把这个排行榜,发给了她所有的女性朋友。几个闺中密友拿着这个排行榜整整取笑了一个星期。那时候的她,根本无法想象自己有一天,竟然也会成为这种餐厅的常客。也许过不了多久,在网络上,也会出现中国版最容易相亲成功的十大餐厅了。相亲过很多回的女性朋友,都有一个共同的心态:只要对方长得不愧对观众,兜里不穷得叮当响,随便找个人结婚算了,对相亲真是深恶痛绝。
1 s( M0 K+ G0 v' H, i  事情上,这个社会对剩女并不宽容。$ c- Z, x: q* F- P" v) y
  他们甚至认为剩女是可恨的,这些女人之所以走到今天这一步,70%是因为挑,20%是因为烂,10%是因为丑。同时还给了三条出路:给离婚男士做填房;放下架子找个剩男,由于委曲心理作怪,离婚率不是一般的高;孤独至死。由甲在网络上看到这个贴子时,恨不得把原作者从电脑里拖出来砸死。
8 F/ e6 {/ Z4 x9 m7 l9 |" D% p  下午2点整,由甲准时坐在了约定的餐厅,这家餐厅有着整墙的明亮的玻璃。+ C) ]$ W, u' [# T) ?$ v
  由于销售工作的关系,她极少在约会时迟到。又看了一眼手机,已经2点10分了。由甲耐着性子,起身去餐厅门口拿了两本杂志,一本是房地产的,一本是理财的。直到现在,深套在股市和楼市的钱,让她闲暇之余仍然关心投资方面的信息。% _; h0 g5 {" {, e  c+ C8 Q4 q
  很快,2点半过去了,相亲的男士仍然没有露面。
7 O( {( ]4 w% d. o1 O6 I  由甲决定不等了。这事要换到几年前,迟到一分钟她都早已扬长而去。现在真的是拔了毛的凤凰成山鸡,自己竟然会傻傻地等半小时,这种耐性让她都感到惊讶。8 ~1 S: w) x; @8 S
  由甲走到停车场,一边给好友打电话,一边开车。
; d% `3 H. a+ W$ d9 c  "苹果,有人放鸽子了。"3 r0 P' v/ B% H3 E  R
  电话里的那一头是她大家同学,外号叫苹果。现在早已经是一个三岁孩子的妈了。
' _/ a' D  P$ z, r1 }6 Z# x. F# p  "啊?!有这回事,我马上去了解一下。由甲,别生气啊。"
, l5 ?# d  w7 ?$ D) O6 v  P  放下电话,由甲把车开去了一家女子俱乐部。她是这里的会员,练瑜伽有两年了,对自己形体和气质,还是很有帮助。
+ M! z, @3 ~/ `* @8 }" y- R' J  同学苹果直到晚上才给她来电话。吞吞吐吐的说了一大堆,又是道歉又是解释又是述说,讲了大半个钟头。由甲领悟能力还算行,把苹果说出的,及没说出来的,猜出了七八成。: X2 L5 u* B9 V* e" l+ E( g
  今天那个相亲的男子并没有爽约,早就来了,坐在那个餐厅的一个角落。从由甲踏进餐厅的那一刻起,她就成了别人眼里的观察物。而这个男人之所以没露面的原因是,由甲太优秀,穿名牌衣,开名牌车,容貌漂亮,举止得体,落落大方。得出的结论是自己配不上,自形惭愧不好意思出来见面。0 {1 F) i/ {' Q
  由甲放下电话,冷笑了一声。这么一个又虚伪又懦弱的男人,看着也烦,幸好没出来丢人现眼。如果真像他说得那么好,自己能成为剩女吗?他不使劲浑身解数狂追才怪,怎么可能丢之大急。& m8 l9 _' F1 P
  由甲又朝镜子里看了看,自己长得并不难看啊,最起码中上之姿还是有的。当然无法跟蒋雨璇那样的大美女相比,但毕竟也曾是公司的九朵金花之一。只不过现在的八朵金花都变成了金妈妈,只剩下她一朵金残花了。
0 q0 d  H+ M$ H( i8 v
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
8#
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:23:29 | 只看該作者
22  奖赏技巧9 O1 Y1 q3 s8 j  u
  姚祖山看着眼前的两员大将,心里很欣慰。这次的谈判非常漂亮,可以称得上完美。怎么奖励他们呢?这让他有点伤脑筋。
4 k- {3 C( p% `) y" Y' ]  由甲喜欢钱,这是姚祖山很早就知道的。如果她只是喜欢钱,他不会重用并提拔她,这样的人很容易被竞争对手挖走。由甲有个特点让姚祖山很满意,那就是重感情。在由甲的内心深处,感情的份量是超过金钱的。; G( ~- U2 t1 T6 Q; y2 n
  姚祖山这些年用由甲,一直注意两点:给她绝对的信任,给她对等的回报。
6 u: O* F" N9 w0 N6 f/ u. U  在职场,上司与下属,想要做到绝对信任非常难。作为老板,他们更信奉"用人要疑、疑人要用"的信条,"用人不疑"更多只是说给员工们听得糖心炮弹。
' H2 `; ~) j8 T) Z0 ?  姚祖山如此信任由甲,是因为有绝对的把握。
" q' Y% t# U) Y% k( R4 i  首先这个下属是他一手提拔上来的,从一个普通的销售人员,到销售经理,再到销售总监。这个员工在职场的发展道路是他姚祖山铺好的。如果说由甲是匹好马,姚祖山绝对是她的伯乐,尊敬与感恩会让由甲对他很忠诚。
( C9 [+ X  z1 A  其次,由甲的脾气不好。飞扬跋扈惹人讨厌,职场人缘差,容易遭人排挤。如果他的上司没有很强的包容心,这样的人在职场中很难有立足之地。尽管她的个人及带团队的能力都很强,但没有一个好的平台,很快就会成为废物。换句话说,也只有在她姚祖山手里,这颗金子才能散发出光芒,才能发挥出她最大的能量,换个公司换个领导,她极有可能变成了一粒默默无闻的沙子。! Y: m1 e2 z( m7 z5 _6 {; }
  而唐帅,则不同。) g: G& p) I1 L7 g4 I
  应该说,唐帅跟由甲是完全不同的两类人。由甲外向,唐帅内向;由甲爱表现,唐帅很内敛;由甲象勇士一样喜欢往前冲,唐帅则象谋士一样喜欢审时度势。
9 q: @6 v0 O3 P5 x  这两个人都很聪明,资质都不错,目前起点差不多。但姚祖山认为,五年之后,他们俩在职场上的发展将会有差别,他更看好唐帅的上升空间。) q! w2 g# ^# B
  原因在于几点:第一,他是一个非常爱思考,并且悟性极高的人。其次,他很内敛,人缘很好,懂得避锋芒,看得清楚局势。还有一点,他的心态很开放,快速的聚集能量,会让他成长很快。
: Y( `) W3 i6 L- v7 O$ ]+ ?+ S( h* s  从更早的时候,姚祖山就有意地慢慢训练他。给他平台给他机会,参与到公司其他方面的事务,包括这次的商务谈判,对他也是一种学习。等这次项目完成后,姚祖山已有打算调他到销售管理岗位去锻炼。轮岗制度,是一个公司培养人才的好方法。3 N4 [  Z  ?9 y
  大型公司都很看重内部轮岗制度的建立,天宇公司也不例外。姚祖山更倾向这种做法。轮岗制度是公司快速发展复合型人才的有效方法。对个人成长而言,轮岗可以强化沟通能力、扩展人脉关系、扩大视野范围、培养战略眼光,从而为升职做好准备;而对于企业来说,在轮岗中发掘优秀人才也是一大收获。! G3 S( f# W, i1 S7 X0 b7 K% N3 f( C3 b
   姚祖山也看到这种制度的弊端,那就是近亲势力的繁殖,以及内部挖角的恶性竞争。所以他给集团建议出台相关制度,轮岗人员必须得到调出与调入部门的双向同意。: E% l& W6 f7 }
   作为管理者,如何奖励下属是要讲究技巧的。对姚祖山而言,更希望自己的奖赏能发挥出最大的效果,这样也能让下属对自己更加感恩。如果一个老板给出的奖励,员工感到无动于衷,或可有可无,这是非常糟糕的一件事。错误不在下属,而是老板的问题。说明他看人不准,方式运用不当。
; K# e. s  {9 ?' ~: Y   上级与下属的关系,说到底,也是一种成交。只不过这种成交,跟管理风格有很大关系,笼统来说分为两种,有些领导善于跟下属交心,有些领导喜欢用钱做交易。姚祖山更崇尚的是前者,如何交心的管理风格。0 x$ r- E7 I" s- k! `" K$ Y
  看着姚祖山陷入沉思,由甲和唐帅并不知道他在想什么?也不好问,只有静静地等待。: i+ f* b$ j4 f" q
  姚祖山又想了一会,已经有了初步的想法。
& J' q3 L' G" N/ b% o4 O7 {+ y  "我们已经打完了一场硬仗,打得非常漂亮,这个功劳在于两位。"见由甲和唐帅脸上带着笑,他也笑了,"你们想要什么?"
' K7 S7 j" g) F- `* f+ j  "老板,"由甲看了一眼唐帅,又接着说道,"我什么都不要,就给我几天假,睡睡懒觉就行。"
2 R& ?8 b8 D+ P1 i& V& u% X  "由甲这次确实很辛苦,最大的功臣除了老板,就是她了。"唐帅没搞懂姚祖山真正的意思。
5 F6 H: O" `. O. W3 t* D% R2 W7 B  "呵呵,由甲,你的这个愿望我一定帮你实现,但不是现在。如果把这个项目比做长征,现在我们还只是走了三分之一,还有三分之二的路没走。所以,你的这个愿望先在我这儿放着,到时记得提醒我。"$ `2 S# y) r0 L
  "老板,放你那儿,说实话,有等于没有。"由甲是公司唯一一个敢跟姚祖山随意开玩笑的人。/ K9 `# [: R7 T' s( H
  "那,这次,唐帅作证。要不要签字划押啊?"" }3 ^! z. P, a! K
  三人都笑了起来。
% U4 J8 ~: ?' y# `  "下面有几件事情很重要,"看到姚祖山的脸色已经变了,两位下属也赶紧收敛了笑容,恭敬的听着。"唐帅,这个项目你要给我签军令状,只可成功不能失败。"
: s$ L, _$ i, N& H7 i0 x" ~  "好!我保证。"6 [- H# l/ r/ L$ Q3 d! W; [
  "其次,时间,我要的是时间,保质保量在规定时间内完成。如果能提前,你就是功臣。"
, P. o1 j+ q, W  ^6 o( M  "明白。"
0 f7 U: i* y; P2 _: r5 b  "第三,项目经理及团队的人选很重要,你先考虑一下,尽快报我这儿来。"
+ N% G+ k- P. d% _. T  唐帅开始在笔记本上一点一点纪录下来。$ ~+ z/ G; o0 J' d
  "第四,保密。仍然是关键问题,你们俩都要注意,内紧外松。"7 h2 Y' `: }: P4 G$ C* ^! f4 A
  "好。"唐帅与由甲异口同声。
7 @# J4 s, b9 n# @5 d7 D6 R: z  "第五,竞争对手。所有项目团队的人必须注意竞争对手的挖角,你要有这个敏感度,同时让人力资源密切关注与跟踪。"0 S/ {7 \0 J+ v$ |8 y% |. Y& J
  姚祖山很喜欢下命令的感觉,就好像任何事情都在他掌握之中,这让他有一种满足感。吩咐完唐帅,让他先行离开,然后再跟由甲坐在沙发上,商量下面更重要的事。
& p3 y4 \$ X. W  "由甲,耀龙那边有什么动静?"耀龙是天宇最大的竞争对手。无论是产品线,还是客户群,百分之八十的业务都冲突,这些年一直打得难解难分,各有胜负。6 `5 Z" x* H7 p, f/ v
  虽然金融行业并不是这两家大公司最主要的战场,但机会非常难得。这次的产品所带来的市场利润这么大,耀龙如果有丁点察觉,肯定会想方设法争抢和破坏。. f2 |; ~( m1 a) Q# A1 B  v6 M3 X
  "目前还没有。"由甲知道重要性,回答道。0 w" F- ]6 E* I1 |
  "你有三件事情要做。第一,耀龙那边的情况你要时刻了解并掌握。"9 m0 L2 @/ A; b! [9 S$ l
  "知道。"1 s, I" B6 g6 z8 P" I
  姚祖山在下达任务时,下属一般只需要回答"是"或"知道"。不要多问,不要说废话。8 M- l) u: H* b. Z! _
  "第二,德阳银行的高层你要做好关系。这个项目的推广能否成功,他们的示范作用非常重要。包括对产品的评价、客户现场参观、全国市场活动的演说,到时都需要他们配合。"
: l; u9 `% b2 k4 }& H  "好。"
/ R4 B# D  E5 n3 f8 A$ [- l  "耀龙如果察觉了,最有可能打两张牌,其一挖人,快速推出产品与我们抢占市场;第二招就是找监管机构出面,阻挡我们全国推广的速度。所以,第三点也是最关键的一点,监管机构的关系,这次我想让你出面去做。"
- k1 x5 S8 v/ S2 e  姚祖山的这番话,让由甲很震撼。对于销售而言,客户就是资本,尤其是质量高关系好的客户,那是一个销售吃饭的本钱。任何一个公司的老板,都是最好的销售员,姚祖山也不例外。他手上把握着几个关系公司命脉的客户资源,其中一个就是监管机构。他的这番话更深的含义是,监管机构的关系网以后就交给由甲了。看着下属神情激动的样子,姚祖山心里很受用,这说明他非常清楚由甲的心思。1 J. x6 L, U' b9 }. v8 g7 s
  "谢谢老板。"由甲重重的点点头,"我一定全力以赴。"
% k7 g6 S6 f. [' Z- X  "这次谈判表现很好,我一直在想送个什么东西给你,想来想去,也只有这个够份量了。最重要的是,交到你手里,我很放心。"# D' w) [+ s8 r! U9 E, j8 Q
  "谢谢您的信任,我不会让您失望的。"5 Y/ O0 Y( l, g4 P- s
  "好。每月的第一个周末,我都跟老何有约一起打球。乒乓球。你会吗?"" Y1 A' ^5 y- I  ^; U- X
  由甲红着脸摇摇头。
, }& B+ P( @; t1 i0 d  "唉,你们这些年轻人啊,乒乓球可是国球啊,这个都不会打?"
  @1 M" G" j1 F2 C% U8 Y  "那这次您好好教教我吧。"
" H, N. q5 R! b; ^8 t1 F4 x3 a# e  "得了,你赶紧找个教练好好学学。老何就爱好这个,以后多陪他练练手。你先去订个场子,这次给我们当裁判吧。". o! c/ T' L6 l# A3 h
  由甲刚坐回办公室,高原就推开了门。2 A( ]# ~5 Z% Z" s
  "合同的事,现在怎么样了?"$ l' L/ j1 e. g! f% ^% q
  "如果不出意外,本周就能签约了。"
: [/ Y+ F) [5 ?! E8 E* s  "行,你好好盯着。"* V1 ^- d7 G; a# X3 z8 E6 W: N
  "老大......"高原欲言又止。: z: d3 G0 r, @9 N5 t4 [
  由甲还在想着刚才姚祖山的话,有些出神。高原见由甲没吭声,只好硬着头皮继续说下去,"老大,听说大山被调到分销部门去了?"7 a1 U" C" A; {" V$ U, T4 Q: m9 F
  "有问题吗?"
- B( M* h1 Z5 ^& q7 O( W  "这个项目确实他没操作好,主要是年轻没经验,我之前也没帮他盯着。不过这小子挺机灵的,人勤快嘴也甜,很活。刚才大山在我那儿说了半天,说不想去分销,还想在咱们部门干,您看要不要再给个机会?"
- r4 M; r& Q1 _  "高原,我知道他跟你私交比较好,不过我不希望这个影响到你用人。做管理千万别做兄弟,到最后会害了你自己。"
" Z* U  E3 L, I( U* v- @( U  "我知道,您是为我好。"高原点点头。
: F" `2 K! Q  R3 `7 p2 j  "你也是老销售了,机灵、勤快,是销售应该具备的条件,但只有这两个远远不够。想做大项目的销售,必须要学会用脑,用心。"由甲顿了顿,看了一眼高原,"分销比直销更锻炼人,更讲究人际关系。他的这两个优点做分销,也许能得到更好发挥,也更容易出成绩。"
% g; q: W) r' R8 P( Q  高原知道由甲主意已定,点点头出去了。
9 A+ z- Q1 Z0 A  y, l  : S5 @& n7 j0 j* e% a  l% A2 U
  唐帅的办公室也很忙。
( ], m5 k  M$ a6 x7 o6 h  他和几个部门经理正在商量德阳银行项目经理的人选。根据客户的要求,这次整个项目组都将在德阳银行进行封闭式开发。从需求调研,到研发,再到实施,都将由同一拨人完成。8 H& E7 ~* H1 c; u  E" b) o* S5 i$ v
  这个项目不同于以往,最重要的是需求调研。需求把准了,研发才能做到位。所以项目经理人选非常重要,如何理解德阳银行的新业务模式?如何控制需求?如何让技术实现?如何评估风险?
) d2 D; f" B9 h# H9 Z  _  看着几个部门经理递上来的人选,唐帅没有表态,因为这几个人都不是他想要的。  L3 A+ k8 ?1 ^$ {8 ~
  "你们还有什么想法吗?"唐帅说这话的时候,眼睛朝陈辉瞟了一眼。- s) Y7 C/ ?$ \8 ~4 T/ ?
  "还有一个人,我也觉得不错,大家可以讨论一下。"/ f; `6 D' m6 b- ]3 ?' q& }
  "谁啊?"主管实施的王青春问道。4 j9 m9 G8 X7 ]9 `( R, j) s
  "格图肯。"陈辉说完名字,又看了一眼唐帅。  M) a: O* n2 p) m; T* p* `
  "那个少数民族?"/ ^0 u, k% N8 n( a3 s
  "对,他是满族人,八旗子弟后裔,听说是正白旗。如果清朝还在的话,这小子就是贵族了。"陈辉开玩笑道。6 Z7 ~. l  K* i( ]! F4 n
  "他有什么特长?"唐帅问道。! d9 v3 e! q  Q* B
  "技术没得说,牛人。德阳银行这个项目技术上他肯定没问题。以前也做过一些银行的项目。唯一的缺点就是对银行新业务不熟悉。") X0 y# j- }6 j2 {4 f$ L# v  q
  "既然是新业务,公司也没人熟悉。"有人说了一句。: G. R4 @( i2 ^3 _3 ~7 l9 `+ t$ e
  "你们还有什么意见吗?"唐帅问了问,见没有人再吭声,"那就让他试试吧。陈辉,你马上跟他商量项目组成员名单,要快。"几个经理很快从办公室退出去,刚才还热闹的房间突然一下子变得安静起来,显得格外寂寥。' B9 l0 X* x1 q+ N1 Y$ E
  , s, O+ F& g  F! o
23  初恋故事: @, U9 t( n$ Z8 e. v8 a
  唐帅不太喜欢这种感觉,起身慢慢走到窗边,看着外面的天空和高楼。北京奥运会开完之后,老百姓感觉最大的变化,就是空气质量。以前老是灰蒙蒙的天空,现在偶尔也能看到蓝天白云了。: E" e+ g3 E2 m
  妻子田丽一直很奇怪,唐帅为什么每次看完电影,都急匆匆地走到人群前面?4 ?: L5 n# G1 B, m3 Y( F
  其实每一个人,都有一些心里禁忌无法对外人说,唐帅也不例外。他无法面对电影院刚才还人声鼎沸,转眼之间空无一人的场面,有一种繁华落尽,尤为凄凉的感觉。而这个禁忌,来自于一个女人对他的影响,只因为她不喜欢。这个影响了唐帅一生的女人,她的名字叫许抒。唐帅的大学同学,也是他的初恋情人。
) v! R/ X  s& H: e. o  唐帅在大学头两年,眼睛里没有女生这两个字。他最大的乐趣就是踢足球。别人踢足球,还有吸引女生注意的想法,就只有他,完全沉浸在足球的快乐中。7 k# _7 A$ I7 A$ s4 j+ C
  夏天,是整个球队最喜欢的季节,每天能踢到晚上8点多。那时天都已经暗下来了,其他同学大部分吃完饭,洗漱完,拿着书本去图书馆或阶梯教室。这个时候,唐帅和几个爱玩的同学,仍然饿着肚子狂踢。在别人看来,黑糊糊的只能看到人影,但对唐帅而言,有速度的足球,他仍然能准确无误的感觉到。
. T+ T6 p/ @. L' B: k0 j  除了编程序,唐帅所有的业余时间都放在了踢球上。体能消耗大,所以吃饭特别猛。有一回,四个人在餐馆吃饭,只点了三个菜,却吃了整整36碗饭。吓坏了餐厅老板,直到把锅巴都端上来了,几个人才不好意思。1 n. ]/ d7 O. G: C: x1 l% C4 ?! ]1 g
  唐帅他们前脚一走,后脚就被餐厅列入了黑名单。
+ {( b7 T( j5 w8 Q! A  由于饭量大,不仅是他,整个球队都是,如狼似虎般常常喊饿。
: B3 k" ]5 c+ j# r  那个时候的大学还很纯洁,学生贫富差距不会特别显眼。唐帅也一直刻意把自己扮成一般的苦寒子弟。大家的钱都很有限,还要留着追女生。, y- t9 _( x: E) Z
  为了找到一个不花钱又解决问题的办法,球队所有人凑在一块想,团队的力量是无穷大的,他们很快想到了一个两全齐美的方法。5 E0 q- p) J4 L1 D. L+ M2 ]
  那就是牺牲一个人去勾引食堂里的一个小妹妹。
, D9 ^3 U3 a2 m4 F  很不幸,唐帅最后抽到了这个签,或许是大家早就预谋了。结果他一出马,果然有奇效。可怜那个长着瓜子脸的小妹妹,每天只要看到这个帅哥的一个微笑,或一句问候,立马心花怒放,喜不自禁。给整个球队的小伙子打饭菜,份量多得让他们都不好意思。
( a7 r3 I$ O; ~3 S' g8 I! [  吃饭无忧的日子很快过去了。
% p( s6 g2 }9 z$ f1 j- K  大三时,唐帅遇上了一个女孩,铁板一块的他终于动了心。- W! B9 j) b6 T
  这小子要么不动心,一动凡心吓死人。因为那个女孩太难追了,难追的理由是人长得很漂亮,漂亮得让整个球队的小伙子都为之心动。  X6 n! l" t) u- s, J4 J+ l
  现在的人,把这种非常漂亮的女人,称为极品女人,当年还没有这种说法。说得最肉麻最恭维的称呼,叫天仙美人。唐帅曾经在互联网上看到有网友教大家如何征服极品女人?有模有样的写了好几招。唐帅看完之后只有苦笑,这是典型的站着说话不腰疼的主。' s/ l2 |+ }' H8 n3 z
  当年为了追许抒,整个球队都为之轰动,唐帅感觉不是自己一个人在追,而是整个球队在追,大家群策群力,想了各种招术。肉麻的、冷酷的、装帅的、玩深沉的、搞浪漫的、死缠烂打的,只要人能想出来的招,统统都用过。
9 G2 f6 ~  o8 A: N# @; a4 N  许大美人,毫不心动。
) _( I. x: E. V  V, n/ Z& j  那个时候,唐帅已经欲罢不能了。有一回喝醉了,手里提着酒瓶,站在女生宿舍门前,大喊大叫。喝一口酒,叫一声,"许抒,我爱你。"再喝一口,又叫一句,"许抒,我爱你",直到嗓子叫到嘶哑。
& C6 C; f! W8 ~* i3 v) A" p5 s  第二天,唐帅就在全校出了名。' s* r0 O' B, |& o8 J3 Q1 d
  许大美人,还是不心动。3 f/ I, G6 p  m6 v( ^
  唐帅最后被逼得走投无力,只好傻傻地站在美人窗前等待。挑了一个下雪的冬天,站在女生宿舍楼前面整整一夜,天亮前在地上画了一个大大的红色心,旁边写着"唐帅爱许抒一生一世",然后悄无声息的离开。% f% D$ E) k& y, |
  第二天,唐帅终于如愿以偿的病倒了,许抒也终于有了反应, 这个反应也仅仅是托人给他送来一盒感冒药。这个举动却让唐帅欣喜若狂,感觉黎明即将冲破黑暗到来。
9 |& R7 ~) s  [0 G) y+ |/ _( k  病一好,唐帅又想出了一个令众人跌破眼球的招。" Y% `, d/ f4 e
  他要为心上人做一把钥匙,打开她那颗冰冻的心。为了把苦肉计发挥到最大极限,他跑去学校附近的一个小作坊里,花钱跟师傅学车床和磨具的技术。同时通过队友到处散发小道消息,随时跟踪并报道他的行程。经过四个周末整整一个月的时间,愣是把一块黑不溜秋的生铁,磨成了一把同样丑陋不堪的钥匙。
2 h$ ]3 d# B' z  车床师傅听说,这个长得白白静静的帅小伙,花钱学手艺做钥匙是为了打动心上人,深受感动。于是好心帮忙把钥匙打磨美观一点,被唐帅立马拒绝。唐帅故意把双手十个指头,弄成伤痕累累的惨样,再拿着一把丑得看一眼就忘不了的钥匙,跑去找许杼。
3 k9 V1 E2 q6 n4 F2 h  结果一击就中。
3 N, R0 n$ M" o5 w2 H4 c/ z- ?  事后,唐帅再回想自己的那些举动,感到不可思议。可是,当年他在做的时候,丝毫没觉得不妥,跟自己编程的感觉极其相似,整个人处于一种亢奋和疯狂当中,用一句老套的话说:痛并快乐着。+ L8 C: B, x* f' P5 T* M
  很多人都以为,唐帅这回终于抱得美人归了。
3 w0 R  d- w6 A& b  结果是,这个美人抱在怀里的时间太短了。大四一毕业,她突然跑去广州,招呼都没打就消失得无影无踪。等到唐帅心急火燎地跑去广州,人家又去了黄土高原。直到那时,他才弄明白事情的整个真相,原来这个许大美女在追她高中时的初恋情人。
8 Z4 y& d( N& ~- q( V4 c  多么可笑的一件事!
( V. M: k) b* q4 l, g  最后的结局是许抒流着泪请求唐帅的原谅,然后义无反顾的走出了他的视线。唐帅经此打击,对美女彻底死心,最后找了一个相貌平常却贤惠体贴的妻子,田丽。
3 u' _8 V8 Z9 [  他和田丽结婚没多久。突然有一天,一个同学告诉他,许抒也在北京,并且已经结了婚。结婚对象并不是她的那个初恋情人。唐帅一个人跑到酒吧喝得迷酊大醉,烂如软泥,一边喝一边吐一边默默流泪。
8 M0 u* {9 l' @3 h  那段日子,他差点处于崩溃的边缘,捏着写着许抒手机号码的纸条,像囚轮里的困兽一样苦苦挣扎。一边告戒自己不要再去做傻事,一边又忍不住想去偷偷看她。这种心理较量让他痛苦不堪。) }  M$ {, X/ K& G  [! t% O' N
  直到有一天早上,睁开眼猛然看到田丽,红着眼担忧的看着他时,突然想通一件事:错过了就是错过了,这辈子他和许抒都没这个缘分。; |5 w' K! M& Z% g# ?& F. I
  自那以后,心态平和很多,也能渐渐正常生活与工作。
, O$ F# G  y9 o+ d  只是在每年的3月21日这一天,他都会去买一张手机卡,给许抒的手机上发一则短信,内容只有四个字:生日快乐。然后再把卡丢掉。' B) t# b% i$ p2 x& A, M
  年年如此。
& |& r# F' s/ j* {* P7 _24  英雄梦想& n+ ^; N; f( ~. |: h' ~
  格图肯在公司是个比较出名的人。
+ n- ^8 l+ p5 L  一个是他的名字特别,二个是他的性格特别。, a3 o  D8 q8 {# m
  整个公司里,有两个人的名字,第一次就能被人记住,女的是由甲,男的就是格图肯。二十七八岁的小伙子,相貌平常,个子不高不矮,长得不胖不瘦,站在人堆里很不显眼,但做起来事绝对让人记忆深刻。# O# K  g9 r( ~
  让他在公司一夜成名,因为一件小事。
" x: E- O: m* q) P# `7 y& G  那次,研发部门几个小伙子一起去餐厅吃饭。四五个人正在点菜的时候,旁边坐着一对小情侣,饭菜刚上桌,还没吃几口,两人突然争吵起来。这四五个人乐得看笑话,正准备瞅这这小伙子如何哄女朋友时,结果两人很快买单走人了。8 h" p! v2 J2 u/ T; z8 h  g  Q
  就在这时,戏剧性的一幕发生了。) A/ D9 ?/ J! T7 A; n
  格图肯突然坐到刚才小情侣的餐桌上,拿起筷子与碗开始有模有样的吃起来。其他人全都傻眼了。+ t% v2 S( Z3 X4 ~, ~+ Q$ [: X
  "弟兄们,过来吃啊!"格图肯招呼大家。
% |8 b, I) s1 [& r6 {  "老兄,这是别人吃过的?"有人忍不住说了一句。0 v% E# E6 X* v9 z( @  ]
  "是啊,又不要我们买单,不吃白不吃。这桌菜根本没动,放着也是浪费,我们为什么不可以吃啊?"他理由气壮的说道。9 F3 W6 w2 a, }
  "这碗筷别人动过了。我们又不是没钱,干嘛吃别人吃剩的东西。"又有人说道。" r. [# m: B( j0 U$ D* B
  "又没有传染病,怕什么?"6 n. P. m. {! |( v$ c/ ^0 B; j
  所有人摇摇头,不是钱的问题,而是面子问题。
  t' G) \3 O8 l4 j7 v  "死脑筋,你们不吃我吃。"格图肯真得一个人津津有味地吃起来,浑然不觉旁人的目光。服务人员准备过来收餐桌,看着他大吃特吃的模样,也不好意思了。
$ x: U: t! I( x" |$ m  结果,格图肯一个人坐一桌吃饭,其他的人都围在一桌吃饭,直到结束。2 k9 Z: e" w$ T) J& b$ F
  第二天,格图肯的故事就在公司广为流传。3 D4 @" a' d5 P! w/ K7 N+ h5 \
  唐帅对格图肯的记忆也很深刻。
( M0 H2 \$ Q* M, v! _* j  当年就是唐帅在清华大学校园招聘会上发现了他。这个其貌不扬的小伙子没有一般程序员的神态。他给人第一眼感觉就是懒散,和颓废,像一文学青年。好像天底下没有任何可以吸引他的人和物。
. d) O: c  ^% m' A9 s7 P/ Y# l  所有人都在填简历,做介绍,忙得不义乐乎。只有他,完全置身事外。东看看西瞧瞧,一幅漫不经心的样子。可是,当他发现桌面上摆放着几本最新出版的程序书籍时,脸色突然变了。唐帅无法准确形容格图肯当时的表情,或许就像在沙漠里呆久了的人,突然发现水源的那种欣喜若狂吧。% ]* r% r- n4 u
  唐帅就在那一刻,决定要他。: Q% v' U" S; x8 j3 X
  作为程序员,大家都有一种共识。除非那种天生适合编程的人才能成为行业的顶尖高手,剩下绝大多数的程序员只能归入"平庸"之列。所以,对一个普通的程序员来说,最大的快乐莫过于自己能够带着团队干一件事,并且得到大家的认同,如果是别人做不到的事情,那更是一种荣耀。4 _, o- v/ b7 @/ U$ _- l7 r. M
  格图肯刚进入公司时,万丈雄心,总怀着一种改变公司、改变行业、改变世界的英雄梦想。两年之后,他的心态慢慢平和下来,终于认识到,自己跟公司其他程序员没有两样,原来都是一样的普通和平庸。
2 H: l2 L" q( f: s- B2 c- \7 @  格图肯悟性不错,很快调整了思路,因为那时候他明白了一个道理,做技术与做管理的差别。学技术的人最开心的事情,就是通过自己的努力完成别人完成不了的事情,或者自己认为比较难的事情通过努力完成了。而作为管理者,他会觉得把一件事情安排和协调给别人,并通过团队其他人的力量完成它,那时最开心。
2 v* P% o5 _3 @* K  正是因为换位思考,格图肯在公司大环境的熏陶下,成长非常快。个人职业生涯也顺风顺水。从初级程序员、高级程序员、到软件设计师、再到系统分析师,最后到项目经理,这一路他走得都比别人顺利得多。( s* \* C) N* c, x# X. a, I
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
9#
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:24:01 | 只看該作者
25  最荒唐的事7 [1 P# O5 f' |0 H: B( p; _
  名单报到姚祖山那儿时,一切都很顺利。
8 t% l, n6 x* [  姚祖山只说了一句:"没有任何意见,唐帅,我相信你的眼光。"
7 n7 k$ s: W( M3 C  E  由于客户要求全封闭式现场开发,所以这几个人都得到深圳德阳银行那边办公。临出发前,唐帅和陈辉,带着项目组成员一起出去吃了餐饭,又去了KTV唱歌。
, T. h6 w" v3 y* K9 s3 Y- A  唐帅邀请由甲和高原也一同去了。
# p" [. R2 G' e2 L% @  一瓶瓶啤酒下肚,一桌人都喝得有点多,说话也越来越随便。其中有一个人提议:"我们来说个有趣的话题,怎么样?关于女人。"; w# m. `& c6 v% _& G$ F
  "什么话题?"大家都很响应。& L5 l2 g/ K- T* I
  "说说你这辈子,对女人做过的最荒唐的一件事?"; @$ k( O( V4 I
  这里面除了唐帅和陈辉,其他几个都没结婚,自然兴致很高。唐帅朝由甲看了一眼,见她没有任何反应,也就没有阻挡,让兄弟们乐一乐。( _& x3 }3 ]) D/ v5 \* X
  陈辉抢先说道:"兄弟们,不要说得太过份,有咱们的由总在啊,呵呵。"/ l+ G" f2 A, C/ l: v0 p
  大家都是哈哈一笑。
* v) C1 ^. [* O/ E  "我来说,"有一个人首先站出来,"我在小学六年级时,暗恋一个女同学......"刚还没说完,所以人都起哄,"张成,你够可以的,早恋早成那样!"3 u" ~) V, `. n
  张成尴尬的笑了笑,"你们还要不要听啊?"
1 ^/ l$ W+ r/ r# j  "说,说,快说!"
* N+ Q, Y% W2 Q6 W0 j2 C  "那时候太小,屁都不懂,总觉得这个女生太拽,眼睛都朝天上看。为了让她注意我,我就想了个招。放学的路上等着她,递给她一个桔子,还要求当着我的面把它吃完。她不要,我就威胁要打她。这个小女孩一边哭一边吃。看着她离开,我心里挺美的。结果第二天他爸妈就到学校找老师,把我告了。"( y6 n3 _! _- X; Y
  "后来呢?"& N4 b5 L: {. p
  "我被我老爸结结实实打了一顿,我的初恋就这样结束了。"
* X+ Y; J' q9 g/ i: ~/ e  大家哄堂大笑,纷纷打趣他。紧接第二个故事开始了,说话的人是李家东,一个非常活跃的小伙子。
5 a9 m+ I) c, S% M$ D  "我来说。我上初中时,有一天猛然发觉原来男女有别。于是开始对女生很好奇,总想弄明白她们跟我们到底有什么不同。那时候互联网还没普及,到哪儿查资料啊,只有图书馆。我翻了很多资料,问题是没有一本书给我解释女人和男人的差别。没办法,我找了一本新华字典,把所有女字旁的字全抄下来。我当时想啊,这些字之所以加了女字旁,肯定是有原因的。等抄完了所有的字,我也就找到原因了。"
! U$ b9 w( }7 i; }  V7 B  大家笑得更厉害了,"家东,你现在明白男女有别在哪儿吗?"
4 B) h* j3 A( `1 x' Z& _  有人问了,"家东,你不要告诉我们,你现在还是处男吧。"
& j* j( Y4 {8 j& G9 u9 K; n  整个包厢笑翻了天。% ]  b- S9 M- D
  "各位,各位,我也来说个故事。"大家一看领导说话了,立刻安静下来。原来是陈辉。唐帅也来了兴趣,"我们都来听听,说吧,陈辉。别叫我们失望啊。"& e0 b, ?4 O, e) ]" K& H
  "你们这群兔崽子,比我早熟。我对女人开窍已经是读高中了。那时候我发现了一个有趣的现象,就是女同学都不想面对我的眼睛。我看她们时间久一点,她们就会非常害羞,或者马上低头,或者转移视线。我觉得很有趣,然后花了半个月的时间,把我们班20多个女生全都测试了个遍,结果她们的反应惊人的一致。只除了一个女生另外。"8 a, B/ e7 }- P, A/ ~! x: P
  "你是不是被人当色狼打了?"有人调侃他。
$ m3 C7 |; H% i# l3 S; a" z* n  "这个女生的反应完全不一样,她也盯着我看。我们俩就像两只斗红了眼的公鸡,足足盯着对方看了一分钟。最后我得出一个结论,这么特别的女生,我得把她娶来当媳妇。"1 G* }0 J1 B, h% \, |2 z: W! T
  "真的,假的?"
# j- @; k4 Z0 D  R8 Y1 f: u  "骗你们干嘛,我从高中追到大学才追到手。她现在就是我媳妇啊。"
' T0 i7 d8 b/ Q# |$ H$ s3 x9 V  这回连唐帅都坐不住,笑了起来,"陈辉,真有你的,厉害。"5 X( @- D* g- {0 [
  "你别光听我们说啊,老大,你也说一个。"陈辉把矛头指向了他。1 |" L3 ?  w* M/ K
  唐帅第一反应就是许抒,心里某个角落像被针扎似的,生疼。他端起酒杯,轻轻抿了一口,才缓缓说道:"我跟你们都不一样,心思单纯得很,只想着读书,哪来的这么多乱七八糟的想法。一直到出了社会,才想起没个女朋友,刚好你们嫂子又没个男朋友,于是两人一拍即合,就好上了。"
! ~: M! ~5 Z2 d% e/ _& V  话音刚落,嘘声一片,显然大家对这个答案都不满意。1 r" l! d2 n& R; ]
  "我来说一个吧,"大家一看,竟然是由甲,很快注意力都从唐帅那儿转移过来,"我来讲,对男人做过的最荒唐的一件事。"
' X2 e2 {& i3 e, H# W. x9 a% r  大家马上兴致又高了起来。5 H1 b) m9 R( q6 J7 n/ r
  "不是我的故事,我一个女同学。那时还在上高中。我这个女同学跟班上一个男同学好上了。那时候学校对早恋禁得很严,发现就开除,于是他们俩就偷偷地来往,这样过了差不多一年时间。有一天出事了,他们的关系被学校发现,因为女同学怀孕了。"
. W- [/ M" K" U. c  由甲说到这,停顿了一下,朝在座的所有男人扫了一眼,略有所思。
& x4 ^" [+ f$ e. A' z, u2 |( T  "后来,全校师生都知道了,事情越闹越大。男生的爸爸在当地有些势力,他找人吹风,说是这个女同学勾引他的儿子,这事越传越像。一个只有17岁的女孩,面对如风暴似的指责,她只有一个选择,就是逃避,于是很快她就上吊自杀了。学校也怕把事情闹大,一切都恢复了平静,就像没有发生过。那个男同学高考时分数很高,顺利的进入中国最好的大学。学校把他当成楷模供着,用他的故事激励所有的后来者。故事讲完了,你们觉得荒唐吗?"
! M0 p  P8 g8 _6 }  唐帅注意到,由甲的眼圈有些发红。
7 |. ^. u  P! g  "好了,很晚了。今天就到这儿吧。"他站起身,带着由甲先走出了包厢。两人站在大堂的过道上等着其他同事。8 J9 M2 g& ]  K# U2 j3 v
  "真事?"唐帅心情也不大好,拿出一根烟抽着。
' V8 a/ z4 [7 U# R$ \* S/ j  "嗯。"由甲低下头。9 T5 ^4 N# v; M6 O  ?2 ^
  "忘了吧,真过去十几年了。"
2 T& a9 W6 c' f1 G$ n7 z$ g  "你能做到吗?"由甲抬头看着他,"人不是万能的,也有控制不住自己的时候。特别是感情。"8 R8 D$ Z% x4 o6 ^0 L
  唐帅又想起了许抒。把刚抽了两口的烟狠狠掐灭,扔到垃圾桶。今天真是活见鬼了,人人都在提醒自己去想起这个女人。
- F9 }$ @- m; V0 @" R, r9 k  由甲把车开到高速路上时,眼泪才流下来。& v1 L, ^9 W3 n1 J
  当年这个事情,一直都是扎在她心里的一根刺。因为这个女同学死的时候,她第一个发现。曾经那么美丽那么鲜活的一个生命,就这样轻飘飘地吊死在她们女生宿舍的门楣上。而这个女同学不仅跟她同桌,而且还同床,是她最好的朋友。" O: ^# @, l: m3 p
  这些年,由甲每次给乞丐施舍钱的时候,看到他们欣喜而又感激的目光,都会想起这个女同学。为什么这些乞丐如此辛苦如此艰难,他们仍然坚强地选择活着。而十几年前的那个傻瓜,仅仅因为别人的闲言碎语,就轻易地选择了一条不归路,死得如此不值。
' m9 ^9 V7 {" j6 A# H/ W  由甲抹掉眼泪,抬头看了看闪着星光的夜空,小雪,你在天上过得还好吗?6 O9 v5 _/ \; C, c  Y$ E1 t. V: ]
  对这件事念念不忘的,还有一个人,就是苹果。她和由甲不仅是大学同学,也是高中同学。这个已经死去的叫小雪的女孩,并不知道,她的死对两个好朋友带来了多大的心理影响。由甲和苹果在大学校园,非常独特。因为她们俩就像修女一样的生活,拒绝所有男生的追求,孤独而又美丽的度过了女孩最灿烂的四年。+ {5 R. H8 K! ^2 T4 o
  3 `$ C1 C" U' b/ }
26  一份大礼
- f& d) p5 O) O  周一一上班,由甲就进了姚祖山办公室。
  y( k* u( [8 Y: b7 K5 q  "老板,你这周的行程都安排好了吗?留一天时间给我吧。"
3 z: S* |# X7 A1 X) I6 z  "有事?"
* ~0 O+ e  p7 \) W) r; {6 L1 K; F  "嗯,有件事希望请您出面。"
0 x& O2 @. `% ~# j1 m% M* u2 V" o  "见谁?"$ k; Z' Y8 ?  ^
  "德阳银行的老总伍建辉。"  Q/ R* S' d7 b8 G" V: |& _
  姚祖山看了一眼由甲,希望她能再解释一下,"这周三,伍建辉会来北京开会,我想安排你们见一面。"
" j+ Q' L# C: v6 m1 o4 q  "目的呢?") A; a  t9 [# }' l
  "送份大礼给他。"
/ W8 k& w$ t$ h0 j7 X* Z  "大礼?!"
* p$ e7 g. b+ P! H  面对老板的疑问,由甲微微笑了一下,"伍建辉最看中三样东西,时间、成功和风险。现在前两项我们已经在做,并且双方的目标一致。唯有第三样,风险,我们没有帮他实现。所以我想请您出面,把这份礼物送给他。"
( p+ f1 v+ T$ L4 n8 j* F' k3 L  "由甲,你倒很会做人情啊?"姚祖山已经明白了。+ R7 r4 \9 x4 V# W/ h
  "老板,如果我真的会做人情,应该自己去送,怎么还用劳驾您呢?"由甲打趣道。! T; Z* Q5 M: \! ?4 b5 w$ ]4 f
  "呵呵,同样的一份礼物,送的人不同,收礼的人感受很不一样哦。"/ c, A0 k' F* q0 _8 ?
  "那还不是老板您的面子大。我一个小兵去送这份礼,人家反而会觉得我们赚了他不少钱,想巴结他。您去送就不一样了,还能拿个人情回来。"8 ^( W0 K6 U1 T& D
  姚祖山被由甲恭维得哈哈大笑,"别给我拍马屁。说吧,想送多大的礼?"- S! I0 |4 m) Q! S6 w3 T
  "零首付。"
4 j4 i7 o  Z! n$ Z7 a  "你倒轻松,三个字就把公司要收的100万给抹掉了。"& U4 c$ H/ D% t' l+ b. z+ a
  "我们最看中的是合同金额,目的已经达到了。对伍建辉而言,我们无论怎么保证项目成功,都不如不收首付款给他的震撼更大。这样一来,他更相信我们的决心与实力了。我们不是不要这100万,只是推迟到项目成功时才要,给他吃一颗定心丸。"
7 w* Z, u+ u$ ]+ I6 t  "说得有些道理,好吧,那说说你想我带回什么?"  H' Y/ _. c* l  `& J  K
  "我们需要他全力配合客户现场参观,以及全国推广时的演讲嘉宾。"
  x4 v, r  A0 Y& n0 U5 q) K  姚祖山站起了身,笑眯眯的走到由甲面前,点点头,"丫头,有些长进了。不错。那我再考考你,这份礼物怎么送才能让他更容易接受呢?"; x! ^2 j" S6 c1 n5 G
  "幸好在您问之前,我想到了一个方法。"由甲夸张得抹了抹汗,"否则过不了你这一关,我就得卷铺盖走人了。"
- \- A# v; s6 n: r! S/ K# d  姚祖山大笑,这个下属某些地方很得他喜欢。; m5 X- n; v; P7 Z" O* v8 K. ?  v
  "您不是喜欢下围棋吗?伍建辉也喜欢。这次我就给你们俩订个茶楼,好好切磋切磋,顺便让您也过过瘾。光下棋也没意思,那就设过文雅的赌局吧。"6 O0 q+ @' ^3 r2 d
  "你就这样让我把100万赌给他?!够贵的啊。"
2 O) L+ T3 i- ~; v8 _3 _+ J  由甲乐了,"呵呵,所以你一定得输。"
' v  w1 n4 s3 X5 \5 ^# W; E5 o9 x7 L  "这盘棋下得不过瘾。"4 A5 m- X9 X  N* H' t. u
  "'醉翁之意不在酒',您赢得可是过亿的市场啊。"
. e* t( ~% O/ ?  "就这么办!"姚祖山两眼放光,似乎已经看到了市场朝他打开了庄严的大门。4 x& S! B' [6 \2 r2 E" ?5 @! u5 f
  7 A$ e6 _' F3 G: U
  格图肯项目组上飞机前,唐帅又叮嘱了一遍,再次强调时间和质量的重要性。所有的小伙子看起来都精神抖擞,信心十足。7 D/ ?2 I0 E9 U; I
  唐帅看着他们,想起几年前的自己,一时感慨,话也多了起来:' \2 ?: p; d: g  m8 g3 L: ~( R8 V. ^
  "你们去到客户那儿,不比在家。也许有些地方不习惯,也不方便。多忍耐一下。格图肯作为项目经理,无论是工作,还是生活,多关心自己的团队。还有一点,与客户的沟通非常重要,有什么事情多注意双向沟通,互相理解。"+ b( g2 ]/ ]8 v5 b3 @
  大家点点头。
5 z% E# W6 f7 P  唐帅走过去在每人肩膀上拍了一拍,"去吧!等着你们胜利归来!"; D& K! U# j) E% l, S
  看着大家走出办公室,唐帅又跟陈辉叮嘱了一番,作为他们的直属领导,陈辉需要密切关注项目的整个进展过程。陈辉已经隐隐感觉到,这个项目的特殊性,似乎唐帅和由甲都极为关注。自然也不敢掉以轻心。: `  D/ s' a9 s' y; N, ?" `1 V
  由甲从洗手间出来时,听到楼道里一个男人声音,"背,我点背啊。好不容易有个签约的项目,竟然被人耍到分销部去了。"( T, x# q' X) N; v6 `- U
  听着声音像王大山,由甲顿了顿脚。
$ A% |" y$ c$ S4 w% m! y  "是啊,业绩没了。我跟你说,以后千万别找销售能力强的领导跟,特爱显摆。这个老女人,都已经做到这么高的职位了,还跟我们抢功劳。难怪,嫁不出去......"; s  r4 w* R4 j% K  C
  由甲已经听不下去了,窝着一肚子火回到办公室。王大山的那句"难怪,嫁不出去"老在耳边回旋。端过杯子狠狠喝了几口水,又站到窗前吹了吹风,才慢慢平静下来。( i7 x. ]# C6 W' u" D
  由甲坐回到桌前,开始思考问题出在哪儿?
4 m; b) h8 l+ \  Z# T8 S& P% P  王大山之所以会生气,甚至怨恨,是因为他觉得不公平。项目是他谈下来的,而领导却抢走了功劳。换句话说,直到现在,王大山都没有意识到错在哪儿?还认为自己销售水平很高。
& H0 y" U- \2 }+ G. q' z  由甲觉得有必要给大家开个会了。销售跟单,不知道自己赢在哪儿,也不知道自己输在哪儿,这是很可怕的一件事。王大山有这样的想法,难保其他销售不会这样想。
' p% _  N: L; Y! z( e( \  她查了查日历,刚好到月末开销售会议了。于是给整个团队发了一封邮件,加了2个小时的销售培训课程。
  h9 ~+ h1 J# m+ L  苹果打来了电话,约她晚上吃饭。
7 J$ L& c7 Z* J' X2 K4 d  由甲知道,这个老同学又要当红娘了。如今这年代,年龄大了的女人,如果不结婚那就成了一种罪过,一种耻辱。
  z/ p0 e7 f. [4 [3 o6 N6 x  两人约在由甲公司附近一家餐厅吃饭。因为常吃,公司出面和周边好几个餐厅签了协议,只要出示工牌,都能享受8折优惠。
  P1 X: A- o  o9 c  苹果看了看她,欲言又止:"知道,上次和你相亲的男人是谁吗?"
* z- Q+ a( ^% c* g9 F, ?  "谁啊?"由甲一边点菜一边跟服务员讨论。
! v1 M6 g' j9 w0 w- k  "刘爱民。"
/ d" T9 o" x- Z$ m  Y/ ^# p# p  由甲端茶杯的手颤抖了一下,水差点洒出来。"他不是在美国吗?"
; Q' m3 I; g1 \- M3 |  "已经回来有半年了。"
) ], \: a. r* V$ b$ L  "怎么回事?"
0 y' `: [  @# N  N  "他没有结婚。"# j% y: {. F5 G" G
  由甲沉默了半晌,"为什么?"' a  ~+ d* N0 ?, R4 o
  "你说为什么呢?"苹果反问她。
1 p1 D1 T5 }" ?  "他是他,我是我。"由甲看了一眼苹果,眼睛瞟到窗外。
" {, d5 i) i0 f5 I0 c+ d/ V  "由甲啊,这么多年了,难道你还放不下。"
- X0 ?3 F4 B  |  "苹果,你现在过得幸福吗?"  o2 x1 B! F; ]% k/ M! w) B4 k
  "当然,我有爱我的丈夫,有可爱的孩子,有温馨的家,这就是一个女人的幸福。你可以用眼睛看到。"看着老同学还陷在心理阴影中,也很心疼,"这个世界不是每个男人,都像那个王八蛋一样不负责任。绝大部分的男人,他们是值得女人去依靠和信任的。小雪都已经死了那么多年,你为什么就放不下?刘爱民难道还不够爱你,不能给你信心吗?"
" u; y  B5 T! H5 i) U& ]  "当年,那个王八蛋还不是一样很爱小雪吗?"& f  ?* [* v/ W2 ?+ G6 _
  "那你是打算不结婚了?"; H$ V2 v- g6 h' d
  "无所谓结不结。"8 v' _& r" w8 P6 w8 ^2 B4 z' z
  "那你相亲干嘛?"
7 x+ `- L: J" Z; O* O  "既然不爱,随便找个人结了,然后再离了,也就没人说闲话了。"由甲理直气壮的答道。
: L. P0 w# ^  D: H  
' d' v0 M% \& d  W4 k27  销售有几重境界9 y6 u0 y3 x: k, X$ P, p
  很快,销售培训的时间到了。
" y. w! L0 |! C  由甲看着下面黑压压坐满的销售,足有几十人,心里很沉重。, b2 B) |3 |' \
  "你们当中,有刚做一两年的新销售,也有做了七八年、甚至十年的老销售。今天,我不想讲大道理去教你们如何打单,这方面的培训与书籍实在太多了。我只做一件事,帮助在座的每位同仁,清楚知道你自己的实力,到底有几斤几两,离高手还有多远,差距在什么地方?"4 _% W4 s3 y" Z; B
  由甲说完,看了一眼全场,大家都被吸引住了。& B: x3 s' l1 a: K/ H3 ]$ ?
  "我的题目是:销售,有几重境界?大家一起来探讨吧。"这个话题非常有意思,培训室里马上热闹非凡,大家纷纷议论起来。"有答案的可以说出来。高原,你来记录。"由甲说完坐在一旁,开始慢条斯理的喝茶。
* [4 g6 F3 l0 v0 J% e7 C, P) C  马上有人站起来:"我觉得有三种,初级销售卖产品;中级销售卖公司;高级销售卖思想。", }0 [0 ]' u" F
  由甲点点头,"有道理,高原,记上。还有吗?"
1 X; C5 L. g4 r2 z. V  又有人发言了:"我觉得高级销售应该是,你到什么公司人家跟你买什么。"
  ~6 u$ [' n$ h2 D6 n  由甲又点点头,"这点也对,也记上。大家想到什么就说什么,先全部都记上,最后我们一起来总结。"7 E. x4 F# |& k6 o$ C4 a, b4 K
  一个女销售站了起来,"我在网上看到一个说法,说电影《英雄》中,秦王领悟了剑法的三种境界:第一,手中有剑、心中却无剑;第二,手中有剑、心中有剑;第三,手中无剑、心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界......"
# A( N- `- {/ i  她的话还没说完,整个房间哄堂大笑,连由甲也忍不住笑了起来。+ O0 e- a! ], D4 ~; j% e3 s
  女销售被吓坏了,坐也不是站也不是,脸涨得通红,不知道自己说错什么了,有点怯意。看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口,大伙不会笑。现在从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里,说出剑法的三层境界,感觉很怪,又很好笑。9 b" z8 Z  d& N
  由甲抬起双手,示意大家安静,"你说得很对,没说完吧,继续。"/ z( h0 [, X$ ^% L, K
  女销售得到了总监的认可,顿时精神十足,挺了挺胸,声音脆脆地说了一句:"销售也是如此" ,然后坐了下来。
- h# w- e! F: V  "这就完了?!"高原正记着,突然没了下文,忍不住问道。
% t. U5 O1 P- l3 w6 t8 ?) Y  女销售脸上的红潮还没退去,重重点了点头,"完了。"顿时,屋里又爆出一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思,又站起来说话,"对,对不起。被大家笑得一紧张,把后面最重要的给忘记了。"
$ R1 O+ P4 u# H1 _% {  由甲看着她,想起了自己刚入行做销售的情景,也是这般无知无畏,顿时心生怜惜,"好了,大家不要笑了。"又指了指女孩,"坐下吧,没事,说得很好。下一个?"
8 D# z  g  ]* G1 V, W  "我来说两句。"
1 L; E) g: d( N: E6 D  部门经理谭虎一看,正是自己部门的资深老销售王海涛,随即冲他点点头,"我认为三流销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将,就能创造优良业绩;有人却费尽心机、无所收获,而且承受着巨大的心理压力,究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界,他们已经不是在销售产品,而是在向客户充分展示自己的人格魅力。"
; u% q! q1 t2 M* P) L% p- x  话音刚落,掌声雷动。
2 q5 C8 d% E9 u: c, p- H2 _  谁知,那个女销售突然站了起来,"我刚才忘记说得,就是这段。"
- ~8 P9 x' t' O' s& y+ r  由甲看着她,一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头,太嫩了。就因为这么一句无心的话,她已经为自己在职场上树立了好几个敌人,而且还是水平远胜于她的敌人。由甲低头沉思,自已帮不了她,也不想帮她。走入职场,这是每个人必须要走得路过得关。过不了只能怪自己能力太差了。
5 D! ]' M, x' d' e" d7 Q  "坐下吧,下一个。"4 w* C- j. \) S; Z- C  t. ?
  "我也来说几句,"站起来的是张维,这也是一员老将,由甲对他印象比较深刻,做单思路非常清晰,"下面我要说得这段话,不是我说的,是听来的。"张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训,一上来就说明自己的立场。
' y5 k2 N6 U2 D# U+ K% F  "初级的销售多半是处于'围人'阶段,就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧,比如:客户发掘、接近客户、推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。"
4 V0 r6 G: Q9 q& v! I2 Y  t+ A  由甲看到有不少人在点头。
1 w) l  ^; ~/ @  @1 M- L: R( Z) a, I  "中级销售是'维人', 就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友、伙伴、寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外,有了更高要求,比如:需求分析、关系把握、决策流程管理、危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是需要复杂技术及售后服务的产品,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励"涸泽而渔",而是强调"放长线钓大鱼",他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售,都是"维人"的高手。"# ^4 O+ `% F7 M* }- L0 }1 d
  开始有不少人在沉思,特别是老销售人员。
- ]% {: j5 n3 f3 i8 x: k  "销售的最高境界是学会为人,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,真正能够帮助到对方。他们看中的成交,不是做成一两个单子,也不是赚了多少钱,而是通过买卖的交易过程彼此交心,从而达到相互尊重相互为对方创造价值,因此这种成交是他们追求的最终目的,也是销售的最高境界。 "# V% d+ C) k; q5 L6 M  j% X1 k2 X
  张维一说完,由甲带头鼓掌,紧接着全场都跟着鼓掌。
% u) S+ r9 S" Y8 ?  M  "说得不错!"由甲表扬道。$ w: d% F, [& t! d" @1 C- k5 [; V
  张维赶紧站起来,"大家误会了,这些话不是我说的,是一个很牛的前辈说的,我只不过是叙述一遍而已。"
6 I1 }$ N4 O4 O, d# [  由甲再一次看向大家,"还有吗?": U6 C$ ^& x1 f2 u1 F. \% |
  这时,又有一人站起来,"我觉得销售的最高境界是,买卖双方都没有把它当作是一种销售行为,但是实际上销售却已经完成了。"
5 b& p" e7 o3 s  n  }: v  "我觉得销售的最高境界是:感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑,才能真正感动别人。"
2 t0 b/ _; d! G! F( E  X0 F  看着大家七嘴八舌的讨论起来,由甲觉得差不多了。
) o& z/ y, f1 u5 [* {  "我今天并不是给大家一个标准答案,我也给不了。因为销售是一门艺术,而且还是一门很高深的艺术。这个职业有个特点,入门很容易,门槛也很低,但越往上走越艰难,而且没有止境。武侠小说有一句话:强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此,每个人对销售的理解都不相同,特别是对销售的最高境界这个话题,见仁见智。7 `! d6 H  g/ W6 j
  我希望通过今天的讨论,大家能够清楚地知道,你做销售处在什么水平,是初级,中级,高级,还是达到了最高境界?做单子,最怕的是不知道自己为什么会赢,也不知道自己为什么会输?做销售,最怕的是妄自尊大,也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态,跟比你强的人学习,不停地学不停地悟,慢慢地,你就变得越来越厉害了。") m1 h1 P" u0 b% f$ B
  整个房间安静极了,所有人都在沉思。
( G2 v0 F. ?& r* d" N* V  由甲说了一句"散会",然后扬长而去。至于这些人今天学到了多少,由甲也帮不了他们,这需要靠每个人的悟性了。
& J) ^9 _) a2 ]% z% v  
( E9 c* c, @0 [  唐帅这两天有点烦。$ n; b% |8 ]+ t) I& a7 L
  工作上倒没什么,主要是来自家庭,确切地讲,来自于田丽。两人结婚已有五年,恋爱两年,加上一起共有七年时间了。两人在一个屋檐下共同度过了七年时光,仿佛弹指一笑间。想想不可思议,然而却很平常。
% d1 v: F9 X# P5 H, h  如果让唐帅现在讲讲,对妻子印象最深的三件事,恐怕他一件都说不出来。这些年他的心思完全铺在工作上,极少关心身边的这个女人。她的温柔,她的善良,她的体贴,她的勤劳,这些他都看在眼里。这也是他认为娶田丽做老婆,是当年做得最对的一件事。
. l8 |; q" y5 l  唐帅回报给田丽的是,工资的完全上缴,及相敬如宾,还包括洁身自爱。他觉得这是一个男人对一个女人的尊重。但如果要他拿出当年爱许抒的那种狂热与挚爱,那是强人所难。人这一辈子,真爱往往只有一次。给了一个女人,就没有多余的心再给别人了。+ A+ D! b( Z7 G1 Y! _
  田丽想要一个孩子。; e4 Q$ s6 v7 w, K, ~
  唐帅认为她的要求,一点都不过分。毕竟结婚五年了,经济基础也有了,后顾之忧也没有了,那还有什么理由可以阻挡一个小生命的到来,但他却迟疑了。/ M/ ]5 f: t1 z
  唐帅给田丽的解释是,现在的全部重心放在发展事业上,不想家庭的事而分心。他更希望这个家能他一个轻松、自由而温暖的氛围。所以,推延1-2年等自己事业上了一个台阶,再考虑孩子的事更妥当。
( |% M7 R: k4 A8 `
累計簽到:246 天
連續簽到:1 天
10#
 樓主| 發表於 2015-4-10 12:24:27 | 只看該作者
28  真正的高人9 ?" S% i, [/ b" x) o7 C- V9 j2 |
  由甲第一次见到老何时,非常惊讶。
7 R4 W$ D. |' l; Z  这个人就是姚祖山推荐的那个监管部门的领导?!如果不是姚祖山跟老何站在一起,她跟他平常打照面,绝对记不住。
2 }3 |& P% ?  v( b* ^  老何的样子实在是太普通了,很像一个大学老师,年龄比姚祖山大,偏瘦,个子不高,眼神没有一般领导的精明,像湖面一样平静。此人没有官架子,非常和蔼,讲话轻声细语,不快不慢。说起话来好像事事都在征求你的意见,其实都是按他的意思在办,却给人感觉很舒服。# L, ^" L/ k- i, I4 Y4 w( F# I
  三人在一个贵宾室打乒乓球,确切地说,是姚祖山和老何在打,由甲在干些打杂跑腿的活。
3 z4 L6 W  n5 e# y  这是由甲第一次看姚祖山打球,不得不承认,水平不是一般的好,应该是非常不错了。自己虽然是菜鸟,但也经常看中国国手打球,这点鉴赏能力还是有的。老何的水平似乎还在姚祖山之上。两人有输有赢,都沉浸在体育运动的较量中。: u5 I7 e* b2 z0 h9 _* Q9 i5 l
  中场休息时,姚祖山突然接了一个电话,然后轻声对由甲说道,"大老板电话,你先陪老何随便聊聊。"然后又跟老何打了声招呼,去了另外一个房间。
; b" d( `. o' b) s  老何接过由甲递过来的饮料与毛巾,笑呵呵地指了指旁边的位置:
" H8 u/ ?$ e# G) U  "坐吧,你也辛苦!"& P5 q, A# L  ^
  由甲也笑笑,不客气地坐了过去。
! c1 u! t: P% B# U& T. c  "我跟老姚认识也有不少年头了。"老何边喝水边回忆,"他的为人,我还是信得过。既然他把你推荐给我,可见非常信任你。所以不用拘束,随便就好。"
% `( Q4 D+ l6 [! \6 v0 X  由甲有些感动,微微点点头,不说话。
' f' _* L! u4 C8 h# Z4 V, ]6 o  "你的老板有个很大的优点,就是真,做人很真。想听故事吗?"' u  y7 c  Y9 `3 o" X
  "当然想,特别是您的故事。", A" ?: c0 h: e  W6 [
  "小由啊,别拍我马屁,啊......"老何乐了,"这些年,我见过的IT公司已经记不清多少家了,套路和方法或许我比你还熟悉。"9 D# ?0 A+ m: S, M1 n  u
  由甲一听,马上收紧心思,"受教了,领导。", E  C1 S3 }, [" s; u; l, o4 Y
  "好多年前,我还在下面一个省行,当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大,非常不方便,我住得地方离学习的地方很远。那时候,我还只是一个省行的干部,职位并不高,而老姚好歹也管着几百号人,但他从不叫司机来接送我。每天早上6:30准时把车开到我住的宾馆,7:30把我送到学习的地方。为了照顾我的身份,他特意不开自己的车,弄来了一辆普通的桑塔纳,开得很不顺手。但就是这样,整整一个月,从没间断。"
) P7 i. l% ^7 t9 t2 g1 i- V  老何说得有点久,停顿下来,喝了点东西润嗓子。
; g% t# [% ~- Q9 o/ t  "半年之后,我才知道,老姚那一个月每天都是凌晨5:00就起床。因为他家离我住的宾馆也很远。从他家,到宾馆,再到学校,就这三个地方差不多让他跑了大半个北京城。一天,两天可以,整整一个月,能跑下来,这份毅力是常人所没有的。"/ E0 [" c7 \& v
  由甲从没听到自己老板,如此感性的一面。
9 l1 }/ L5 t8 H, }; \/ J2 }7 u  "更难得的是,当时我手上根本没有什么项目,此后几年我也没有给过他任何项目,老姚一如既往地对待我,当朋友一样。又过了几年,我的职位越升越高,每年手上都有项目,金额都不少,但是他从来没有跟我开过口。"3 C& y+ R; ]8 P4 V4 A# S" `
  见老何停顿下来,由甲笑笑说:"老板从不跟我们说这个,今天第一次听到。"$ D# @7 I6 }4 U- B# V
  "小由,多跟你的老板学习,他能做到今天这个位置,很不容易,也很有本事,多学学,对你一生都会有帮助。") U& @* h" Q9 L
  "嗯,"由甲重重的点点头,"不仅是老板,您的话也让我受益匪浅。"3 C  A3 h( O& q3 y! R  T8 Z
  老何笑了,"这话拍得我,也很舒服啊。") w* S. t! n- z1 V
  由甲不好意思地低了低头,知道他拿自己调侃了。& @7 o9 |2 z1 n, U4 {/ U4 C: S& _
  "我儿子去国外读书时,我还没到北京。当时有很多公司都争先恐后要来送他。我知道他们打什么主意,不就是为了我手上的项目吗?有蛋糕就一哄而上,争抢不休,我见过太多这样的IT公司和销售了,不聪明啊....."
" W- q. E! r* R: s+ U1 j  老何感叹的同时,由甲马上想到了自己和团队。7 q' R0 a/ t, X7 c$ A0 |
  这些年好像绝大多数时间都干这种事,哪个银行或企业有了一个大项目,各个公司的销售都一拥而上,调资源的调资源,做关系的做关系,设陷阱的设陷阱,玩阴招的玩阴招。搞定客户和整死对手,是这个行业每一个销售高手,心里紧绷的两根弦,任何事情都是围绕这两个出发点而做。
+ _7 K  P/ T$ `' ~- I4 _7 {  今天听老何一席话,她才猛然发现,原来大家都推崇的这种高水平做法,在真正高人眼里,其实都是无用功。想想不可思议,一群高智商的人自以为在玩一场高智商的游戏,还以为自己是绝对的主角,却不知道,落在别人眼里,只不过是在干跑龙套的活。+ W. R/ Q$ F; _2 R1 D
  由甲已经惊出一身冷汗,不敢再看老何的眼睛,脸上有点微红。
1 w0 A! Y) O  ^- i5 R( M  "这些公司我一个都没选,我只给老姚打了个电话,让他帮忙送上机,同时告诉他,啥也别做,啥也别买,只当自己孩子一样。结果呢?"老何故事没说完,姚祖山已经打完电话回来了。, m* F4 S, ]' \3 L+ ^
  "老姚,你自己说说,结果如何?"
7 s6 V" Z2 [4 T* L  "敢情你们俩在纠我呢?!我没做错啊。是你让我把小兵当成自己的孩子。那我半路上有急事,让他自己去机场也不为过,他是去国外独立生活,又不是去享福。"
# }* |5 t+ ?  R) z  "呵呵,你知不知道,小兵到了美国,第一个电话就是投诉你。"* L/ I, q  W( s  K
  "我是给他先上一堂社会实践课。到了国外,再也不能象在家里一样衣来伸手,饭来张口的过日子了。我之所以这样做,就是让他明白什么叫做独立生活,训练他如何独立处理突发事情。"
( L' _+ X/ E  W3 r  "你是不是派司机,在后面偷偷跟着他?!"
0 c; b! t4 |6 D  "啥事都瞒不过你。"姚祖山尴尬的笑了笑。
9 i/ c/ ]( c0 ?  
$ B( O- p0 Q0 `) Y* v$ r; z29  何为成交
3 w* ^2 f$ u* \( A! u- j  送完老何,姚祖山看由甲情绪不高,在路边找了个茶餐厅停下了车。两人走进餐厅,找了一个靠窗的位置坐了下来。这个时候,餐厅的人并不多,廖廖几个屈指可数,谈话也更为方便。0 H: W! c0 `; |
  "怎么了?"4 i) n6 v& Z4 C
  "老板,说真的,我从来没有这么沮丧过,实在没信心啊。"由甲抬手挡了挡头发,又舔了舔嘴唇,"在你面前,我感到自卑。"
4 o9 A) D+ I4 s4 b/ b5 |  "噢?!为什么?"姚祖山觉得奇怪。5 v) M( L$ q+ g: P+ H; F* a/ O
  "我以前一直认为,自己做销售还算比较厉害。今天我才知道什么叫差距?"由甲耷拉着脑袋,像一只被斗败的公鸡,提不起劲来。4 {, i9 m" j2 J) P* E% @
  姚祖山忍不住笑了起来,"天天看你张牙舞爪的模样,突然变得这么温驯,感觉不习惯了。这还是由甲吗?" : L2 e  v0 u& Y
  由甲也被他的玩笑话,逗乐了。# y/ `4 V# b3 t$ p" `9 ]
  "其实凭你现在的能力,我相信,在中国有80%左右的IT企业,他们的老板是很愿意为你打开大门的。"
6 F$ Q. m8 ]. T  "真正会录用我的,不超过5%。"0 \2 [9 S2 Y; }4 [
  "为什么?"& c0 g' R$ w& e) d+ V6 W5 @4 u3 p1 ~
  "因为找到一个能包容我,给我平台自由发挥的老板非常难。"/ o/ c6 ~7 u. g6 Y9 c* M9 e
  姚祖山点了点头,由甲还没有被骄傲和盲目自大冲昏头脑。
  e* D& h( }1 ~  "我一直庆幸,跟着你干。"/ l- h2 T4 q6 T0 B1 ~) h  z/ O
  "想感动我呢?"1 O& D* d; f7 G3 s, y2 n% r" H
  "不是,真心的。"8 y8 |+ ?" }/ c  C/ G5 f! }
  "今天见到老何,有什么感觉?") g7 J  Y+ t# F- h6 x7 j
  "他能收我当个跟班的,已经谢天谢地了。在他面前,我可能连自卑的勇气都没有。"由甲再次回想老何的话,感觉每一句话都够自己琢磨半天了。4 B3 p' f7 x, I3 K8 T9 }6 g5 ?8 [
  "嗯,老何的水平,远在你我之上。"% Q6 i  g2 K, l2 J: I3 k! z
  "老板,如果昨天你问我,销售的最高境界是什么?我可能会告诉你,人格魅力。"由甲想起了那天给销售团队做的培训,"但,今天你再问我这句话,我的答案变了。"
' _7 |3 `" T, Q6 @. g  "你还弄出个销售最高境界?说说看?"1 e% g6 {+ e& e$ I) i9 R  H
  "人心。得到对方的心。"
6 j+ y! k" ~. T3 q  "怎么得到?"# K5 ^3 C) \, b2 t' l5 P( _3 }
  "拿自己的心去交换,交心。"
- ]" i% n. u* _* J' }; K  "看样子,今天让你见老何,收获不少啊。"9 b0 c5 O" I% `" }$ k* K3 ^
  "感触很深。我感觉销售做到这样的级别时,会发现原来所用的,一切手段与方法其实都流于表面,反而越简单,越实用,越纯朴,越能打动人。"8 _" K4 Z1 z7 S1 t; Q0 R
  "知道为什么吗?"
( d  x4 }7 {- A& r+ s0 k% o2 o  由甲摇摇头。; [% @* {( r4 ~
  "通常能够到这个级别的客户,他们的人生阅历和精明世故,已经强于常人数十倍甚至百倍了。他们往往已经对人生,经历了从简单,到复杂,再到简单的一个过程,也就是俗话说的反璞归真。"$ ~6 Z7 O+ u. T
  "对,对对。"由甲不住的点头。"刚才我在他面前,感觉就像小学生。"2 m% Z: |7 y* D. h/ M. H0 h
  "老何一生阅人无数,眼睛很毒。你还没开口,他就知道你肚里的话;你才走一步棋,他就能猜出你五步以后的棋。由甲,我知道你业余在学心理学,但在他面前别去卖弄你的才华,也别去玩虚的,花样越多手段越多,越让他感觉虚伪,还不如实实在在,用你的真心去说话,做事。". S1 V9 ]" ?" j4 W  @8 w4 @
  "呃,"由甲点点头,"我记住了。"
: {8 s% P' o' e; s  "还有什么问题吗?"
9 z4 s4 p  B1 S/ k+ ]5 \# F* v0 }" s. M  由甲突然想起了在飞机上与唐帅曾经探讨过"成交"二字,"老板,您如何看待成交?"1 X! A! y$ ?* S+ M
  姚祖山愣了一下,"干嘛问这个?"8 R$ q* g) T' {- Y
  "感觉这个词很有意思。". o/ L: @2 L2 L4 M7 F, g
  "哈哈哈,"姚祖山笑着身子往后靠,神情轻松,眯着眼睛看了一眼下属,"说说你的理解?"5 b$ J9 ^4 K, T# [
  "我发现,我们的销售人员很少花时间去仔细研究客户的心理和购买动机,他们会觉得这无关紧要,甚至压根就没想过。他们更喜欢运用一些口碑相传的经验,或培训课上讲到的现成方法去打单,但是这些经验或方法换个环境换个客户,差别很大,结果实际作用很一般。我觉得,成交的真正秘密在于需求,在于买卖双方对彼此需求的把控及心理博弈。如何做到准确把握需求?就是要研究客户的心理与购买动机。"/ @3 w% s7 s& W
  "你说的是销售人员理解的成交,更确切的说法应该是交易,这种理解比较狭隘。其实成交这个词很广义,项目,可以'成交';职场,可以'成交';婚姻,也可以'成交';做人,更需要'成交'。但所有的成交,万变不离其宗,都需要交心 。"5 m9 f, u8 U! a' G& i1 d. |( F. U& l
  "啊?!"由甲愣住了,"婚姻也是一种成交?" 7 T0 b; y7 l3 D+ Q# J
  "是的,"姚祖山淡定的表情里,有一种历经沧桑的波澜不惊:"等你结婚后,就能理解这个词了。"见由甲还是神情恍惚,又补充了一句,"当然,男人与女人,对婚姻的看法有很大不同,或许这是我们男人的看法吧。"
" e5 z0 i( D3 J0 A6 e( H6 I  两人都没再说话,喝了一会儿茶,由甲又转换了话题。4 z8 a! y8 a( M  ?/ _# Y8 Q4 [
  "老板,你的眼光很准啊!"
1 Y- r, U, Y2 ^' \" t0 `" r, ]7 K  "啥意思?"
1 S0 D" D& I3 x' B+ v  "今天听老何讲完你的故事时,猜我想到什么?"
0 Y. }3 `+ b0 g( D- z3 w# ^  姚祖山摇摇头,"你这个脑袋瓜子,思维跳跃得很。"! _% W+ ?' P, m4 q
  "红顶商人胡雪岩在年轻时,慧眼识中王有龄,无私奉献了500两白银,最终帮助他考取了功名,因此两人成为莫逆之交,后人评价他最大的本事是投资人。而你在老何只是省行一个小小的处长时,就看中他,并开始花精力去做投资,采用的方法有什么不同吗?"% Q$ R& p( o. g+ L" ~. p% X5 ~* t7 o
  "由甲,不要把你的老板看得这么势力,我承认有功利之心,但促使我们成为十几年的朋友,更在于惺惺相惜。我可以这样讲,即使今天老何不在这个位置了,他仍然是我的好朋友。这种心灵的交往,是超越利益的。"# z% _( R- o" ?* F4 {
  "嗯,我能感觉得到。"
% J# S8 y" b; |3 b- g. t2 r$ i  由甲听得意犹未尽,"老板,再给我讲一个故事吧。"
2 K' S; A" g* m+ F7 {% z  "我的故事都是老掉牙了的陈年旧事。"7 c! M4 p1 @( [
  "好酒是越陈越香。"
5 r7 G1 O7 I2 v  v  R+ B  "呵呵,那我就再说个故事给你听吧。"姚祖山也来了兴趣。$ ~/ f! k  U) \: G+ Q
  "几年前,我去一个大国企拜访一个老总。老总说项目已经停了,因为他们的董事长下台了。我从没见过这个董事长,听说有50多岁了,是个能力非常强的领导。这个年龄下台通常就代表了他职业生涯的结束。! Z2 A) i% @% x& f/ B, k3 o" E% a
  从老总办公室出来后,我直接去了董事长的办公室。他问明我的身份后,很直白地告诉我这个项目不做了。我告诉他,不是为了项目而来。只是想来看看他,像朋友一样来看看,哪里需要帮忙?这个董事长沉默了片刻,挥手表示感谢。一年之后,出乎所有人预料,这个董事长竟然能够东山再起,重新坐回原来的位置。"
8 _/ @$ ?6 \9 ]. q$ c5 w  "是我们那个大客户国华公司吗?", V% w% L  I- u
  姚祖山点点头,"是的。他后来跟我成为了好朋友。"" N: r! ^* `! {
  由甲眼睛突然闪出一阵光芒,姚祖山一看就明白了。"你不会又想到我在投资人吧。"3 P: N- H; O4 c3 X
  由甲被猜中心事,腼腆一笑。0 ~: n, y! g0 p+ X3 D
  "如果我真是抱有很强的功利心,那个时候是不应该去看他的,容易得罪当权者,项目就更没戏了。只是我当时有一个念头:一句简单问候的话,对于我们来说,举手之劳,但对于陷入低谷和困境的人来说,给人温暖与鼓励,也许他会记住一辈子。"
( o; X" ]3 |" _, x( f; y  由甲乐了,"这不就是在投资吗?而且还是用最低廉的方式得到了对方的心。"
; U. R9 S$ V$ R9 _- C  "这个年龄下台的人,职业生涯等于没有了。"! r/ I) [% t1 H1 ]0 x# C; S7 G
  "这说明你看人很准啊。"3 `$ m' `; d7 t/ Q# ~
  "别把我看得那么神,我还没到这个水平。"& l! @4 r+ F$ m/ O
  "好,起码说明你大部分是由于感性,小部分是因为功利。感性在于,你是用自己的心去体会他的心,所以你非常能理解他当时的心情;功利在于,对一个陷入困境的人来说,投资的费用非常低廉,而且极为有效。对一个处于顺境的人来说,投资的费用非常高昂,还不一定有效。对吗?"# p1 m# Q; D2 \- w
  姚祖山也乐了,"算了,我再争辩,倒显得我很矫情。"
# `* P' K  m$ `3 J  两人哈哈一笑。
( z6 C! D: k6 n- i% [) v  "老板,从简单、到复杂、再到简单,这种境界什么时候才能达到啊?"$ F: A' C7 j$ U9 S$ ^" u
  "由甲,你现在要做到这一点还很难,因为你的沉淀还不够。你还处在从简单到复杂的这个阶段。因此你现在更需要训练自己,思考任何事都要把事物的正反两面看多,看全,尽量做到覆盖到全面。先做到这一点,再去考虑解决问题的手段,那是要看你如何运用全部资源的综合能力了。"# H) t8 O% K" v* R1 \
  由甲突然想起自己刚踏进职场时,前辈的一句话:"人的一生如果有幸遇到一个好老师,好老板,这是一件非常幸运的事。"1 [5 E0 }/ `) M9 K8 N/ p
  她看了一眼姚祖山,"老板,遇到你,是我的幸事。"
+ ^( u; C. m6 @; n( N  姚祖山笑了笑,"人与人相遇,是讲缘分的。"* o: y5 I3 N  e& j, B2 p
第四篇 男人的征服欲
& F: B6 ]( h, [- J1 |& a1 Y$ d6 q30  偶遇初恋
" X+ _' b, b% c7 H  Z  唐帅压根就没想到,姚祖山对由甲的那句话,会发生在自己身上。
' u" [7 l! o9 O! ?! ~  "人与人相遇,是讲缘分的。"
+ s7 F+ z5 `# t9 v: q) e  那是一个普通的周二,下了班,唐帅把车开上了路,才发现没油了。眼睛随便瞅瞅右边大约200-300米的样子有个加油站,于是就开了过去。6 f3 T4 J+ R9 r/ p- `
  唐帅让师傅先加油,坐在车里没动。就在他转脸的一瞬间,惊呆了。在他的车并排另一条加油道上,也停了一辆汽车,同样的品牌,别克,连颜色都相同。车里坐着一个即使烧成灰他也认识的女人,许抒。3 K8 \: n. N& \/ V! S( b) [
  许抒在打电话,并没有看到他。
- [( c3 W- Y! p5 I! E/ @9 u  这个女人,有多少年没见面了,也有十年了吧。相貌变化并不大,少了以前的稚嫩,多了一些女人的成熟,扎着一个高高的髻,掉下几缕碎发,没有任何装饰物,却感觉很有气质。从穿着打扮来看,应该过着较为安逸的生活。) H% v8 c) q  ~1 \0 {
  唐帅一边痴痴地看着,一边回忆两人在一起的岁月。许抒边打电话边用手无意识地,卷着自己掉下来的一缕长发,很有女人味。这个小动作却让唐帅心痛到刀尖上了,曾经这是他最爱做得动作,一边卷着她的长发,一边傻傻地看她。+ |0 x% {* T* ?4 B/ b- v
  唐帅低下头,急急忙忙在身上找烟。后座的手提电脑包、身上的口袋,旁边的座位,到处翻了个遍。思想根本无法集中,哪儿都找不到,但他不敢停下来,这个动作能分散他对许抒的注意力。
8 G7 Q) |5 U3 O2 \  正在这时,加油师傅走了过来,告诉他油已加满。唐帅无意识的从身上掏出钱包给钱,顺便瞟了一眼,许抒正瞪大眼睛,一脸不置信的看着他。出人意料的是,她的反应比他想象中还要大,一阵手忙脚乱的很快把车开上了马路。0 v/ e4 z3 H0 @% j7 r4 N8 R
  唐帅不知道其他人,在多年之后再次见到旧情人时,第一反应是什么?他以为许抒会很客气地跟他打招呼,然后说几句不咸不淡的问候,或寒暄的话。如果这样,他也会很得体的回应。
. ?# M6 u+ ^, v* k4 H  现在,许抒反应如此强烈,反而让他脑袋一片空白。在一种无意识和本能的驱动下,不由自主的开车追了上去。
" w$ G+ v  P* j+ L8 `  唐帅开车已有多年经验,还未上大学时,在没有驾照的情况下,他已经偷偷学会开他父亲的车了。# ]: H7 Y4 q9 ~3 P9 k4 o
  很快,许抒被拦截下来。
2 S) B, M% w" l7 C+ q  b  f  当唐帅走到车门前时,许抒已经冷静下来。"你好,老同学。"她脸上带着淡淡地笑,"这么多年没见面,过得好吗?"& F0 K. V4 O- ^/ F8 B2 ~
  这句话,如果刚刚在那个加油站说出来,唐帅也会很冷静的回答。现在一听许抒的客气话,一股无名之火立即涌上来,他妈的,这个女人够虚伪的,心里没鬼跑什么跑?翻脸比翻书还快。! n& K# B( J5 s$ C# E
  唐帅很不客气地打开车门的副驾驶,坐了进去,阴阳怪气地回答道:"你是希望我过得好,还是过得不好?"
# R, g$ \+ C& P- i. b+ L  "当然希望你过得好,比我好。"许抒真诚的回答,面对这个男人,她一生都觉得愧疚。) z; `" u9 m2 J  X
  哪知这种自认为的真诚,落入唐帅眼里,却是另一种感觉,他更觉得她虚伪。2 ~. p2 N+ h9 Q( a
  "让你失望了,我过得很不好。知道为什么吗?"唐帅转过脸直勾勾地看着对方,"因为一直忘不了你。"
& n& K( W% W8 S  F  许抒脸色变了变,眼睛左右躲闪。% ^  b7 W, T2 @! e8 a+ b% r1 F0 w
  "这些年,你想过我吗?"唐帅继续逼问。
; G( \1 r9 K3 O5 R! V  "嗯,嗯......"看着许抒越来越紧张,手足无措的样子。唐帅在心理暗骂自己卑鄙,把德阳银行蒋雨璇当初对付他们的招术拿了出来。不停地逼问,看看对方到底如何反应,以此判断她内心的真实想法。0 D5 C+ x4 h/ f0 {% R( E
  "为什么不回答,想就想了,没想就没想,说真话有这么难吗?"6 a! I/ `& v/ P( l
  许抒脸有点涨红,张了张嘴,最后仍然保持沉默。
$ Y8 x. ?- V" _, ]6 I) `" N  唐帅突然欺身上前,把她吓了一跳。"别怕,我只是想再摸摸这头发,当年我最喜欢一边卷着你的头发,一边傻傻的看你,觉得那是天底下最快乐的事。"1 ]/ `; |* c" E/ d+ l) }6 c6 t
  许抒眼圈已经发红,侧了侧脸,避过了他的手。
1 V6 Q9 {( ^9 h0 i  唐帅突然打开车门,一脚跨出去,黑着脸一声不吭走回自己车里,然后飞速开车离去,整个过程没再看许抒一眼。
9 u6 ?+ h. k+ F8 L! O  回到家,妻子田丽一眼就看出,唐帅心情不好。连忙迎上前,轻声问他,吃饭了没?见他摇摇头,又赶紧张罗碗筷。看着桌上摆满了饭菜,想必田丽又在等他吃饭了。唐帅曾经跟她说过很多回,别等吃饭,自己时间不定点。有时开会,有时老板找,有时要应酬。每每田丽都点头答应,可是下回仍然照旧。次数多了,唐帅也就习惯了。, I% ^$ y5 X, S& \
  唐帅洗了洗手,坐上桌,然后起身又从柜子里拿了瓶酒。
* D; k" }/ P6 M* s4 h$ Z$ ~  "你也喝点?"4 x' s. f# O! r  E; @! W2 e
  "好。"田丽是北方姑娘,酒量还可以。这点跟许抒有很大差别,许抒是南方人,滴酒不沾。
0 W4 @4 {: w0 d  "最近工作怎么样?"唐帅边吃菜边问。
+ U8 ~  W0 d, U! R2 W8 v: A1 H  "还不是老样子。你也知道,那份工作很单调。"  M6 {3 s# a) }6 V4 D* O
  田丽在一家贸易公司做会计,为人勤勤恳恳,做事干干净净,是个好员工,但也仅仅是一个老实本份的基层员工。唐帅曾经想指点田丽,希望她也能在职业上有所突破。结果令他大失所望。因为田丽根本就不热衷此事。在她的眼里,工作轻松一点,压力少一点,钱赚多赚少无所谓,最主要是有一个幸福美满的家庭。; y3 ^& `/ O: R5 I2 N  ^
  两人起初沟通时,常常出现这样的情景。每当唐帅给她分析职场里的人和事,讲得条条在理,唾沫横飞的时候。田丽会突然问道:"我上次在XX商场看到一条领带,很配你这件衬衣。下次我帮你买回来好不好?"  N  h1 Z1 {" ^& s
  唐帅哑了半天,然后苦笑道,"你喜欢,那就买吧。"( _: o1 `4 I2 X. V
  田丽非常高兴,突然像醒悟了似的,"你刚才讲到哪儿了,我们继续吧。"
6 Q( J) }3 v) _- h6 P* w  这个时候的唐帅已经没有半点兴致,随便找了理由搪塞一下她,谈话很快结束。这样的次数多了,慢慢地,唐帅就再也不跟她谈职场上的事。& h; V* U: c% n( R" ~
  男人与女人不一样,对于女人来讲,家庭最重要。你让她天天蹦着根弦,在压力下生活,老跟她谈谋略,谈心理,谈人性。她觉得这是天底下最复杂最累心的一件事。而男人,却觉得这是人生中最重要、最过瘾,最有成效的一件事。- X$ y2 {- S4 \5 w' c; r, P
  "尝尝我烧的茄子。"田丽夹了一块放到唐帅碗里。7 W$ Z% U4 a$ S) x1 \6 S' l
  老实说,田丽的烧菜水平是一流的。这些年,也把他的味觉吃刁了很多。很多次,唐帅都认为外面餐馆的菜,比不过田丽的水平。唐帅从小到大,从不吃茄子,认为这道菜最难吃,结果母亲就很少做了。后来遇到田丽,两人结婚后,吃到这个女人烧得茄子,非常好吃。这才明白,不是这道菜的问题,而是他妈妈不太会做,使他误认为茄子的味道就是那样。$ J3 S/ e) R( d
  "工作上,不开心?"田丽问道。1 t: I& d2 H0 W& V! `7 ]1 f
  "没有。"唐帅随意答道。$ W4 G1 R4 A' k
  "这周末,我们一起去看电影吧。"
$ z2 |- R, }- O7 t& V3 P5 G  "好。如果没其他安排,就一起去吧。"6 t! h) Q  Y0 V% p. C- Q" p
  "最近出差吗?"
9 l3 S7 B1 \" q' R, g  "暂时没安排。"
* v+ V7 w1 Z" A5 G, K( g  "你的衬衣领有点脏,等下脱下来洗了吧。"# L3 v4 C" t+ Q1 L
  "无所谓了,天天换,你也辛苦,我也赚麻烦,谢谢了。"
5 g+ `0 @8 z, @8 Y! B  两人安安静静地把饭吃完,然后一个楼上,一个楼下,相安无事的做着各自的事。田丽喜欢看电视剧,而且还是看那种又臭又长,演了几个月都不走的连续剧。曾经有一回,她看一个台湾电视剧,不知叫什么名字,看完第一部,还有第二部,看完第二部,还有第三部。唐帅觉得奇怪,田丽怎么老看不完,仔细一问,才知道这部片子讲得是一个从爷爷说到儿子再说到孙子的故事,整整500多集,按照每天两集的速度,得看近一年的时间。
3 t+ A. j" m+ ?4 Q4 B) \# l% w  唐帅当时差点晕倒。
8 x* P! y# Q5 H+ m' j* k$ Y8 c  可是看着田丽沉醉的样子,又有些羡慕。这个女人过得很简单,很快乐,也很容易满足。唐帅已经很多年不看电视了,白天在公司用电脑,晚上回到家仍然看电脑。在他的生活中,电脑比田丽呆在身边的时间长很多。没了田丽,他的生活一切照旧。没了电脑,他不敢想象,是否还有个人存在的价值。
+ ~0 l% L- H$ C* d

回復樓主 親!! 早上好! 心底有WK、心情就會飛翔,心中要個希望、笑容就會清爽!

 分享同時學會感恩,一句感謝的話語,就是最大的支持!  歡迎交流討論
您需要登錄後才可以回帖 登錄 | 立即注册

本版積分規則

c重要聲明:本論壇是以即時上載言論的方式運作,WK論壇對所有言論的真實性、立場及版權等,不負任何法律責任。而一切言論只代表發佈者個人意見,並非本網站之立場,讀者及用戶務必自行判斷內容之真實性。 由於本論壇受到「即時上載言論」運作方式所規限,故不能完全監察所有言論,若讀者及用戶發現有內容出現「真實性、立場及版權」等問題,請聯絡我們:info@waikeung.net論壇有權刪除任何言論(刪除前或不會作事先警告及通知)| SiteMap[網站地圖] | DMCA

發表新帖 返回頂部